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【培训对象】 大客户销售人员，项目销售人员，客户服务人员
【培训收益】
· 理解销售支撑工作的核心 · 学会对客户进行分类管理 · 挖掘客户二次销售机会 · 应对突发状况方法
一、 第一项修炼——客户关系管理
1 如何正确理解客户关系管理
2 客户关系VS客情关系
3 RFM模型分类客户
4 如何能做到“对症下药”
5 不让客户需求失控的4原则
二、 第二项修炼——客户深层需求挖掘
1 IBM的核心法则——双心原则
2 SPIN需求探寻法
3 见人说人话，见鬼说鬼话的悖论
4 体验小游戏：双螺旋沟通模型
5 建立思考客户的客户思维模型
三、第三项修炼——建立有目标性的客户服务
1 你有服务的目标吗？
2 客户100%满意是不是就是最好的标准？
3 体验小游戏：双轮CPU检测的你的目标是否够清晰
4 化被动服务变主动服务
5 建立超预期服务意识
四、第四项修炼——业务交付的“危机处理”
1 项目完成客户就一定满意吗？
2 LSCPA标准流程化解客户的“焦虑”问题
3 如何构建客户心中的服务壁垒
4 内部沟通中的混沌沟通
6 构建时间模块加速客户决策
五、第五项修炼——服务型销售的基本功有哪些
1 如何做好公司“渲染”
2 如何做好产品及服务说明
3 如何快速推进客户决策
4 如何扩大客户需求
5 如何构建“销售意识”
【
讲师介绍：
华夏基石合伙人
比利时列日大学高级企业管理硕士
阿里学院团队管理应用型导师
广东营销学会智库专家
中国好讲师全国总决赛评委
深圳中小企业服务署特聘导师
美国AACTP/英国PCT认证讲师
著有畅销书《团队管理——如何带出高效团队》
职业背景
拥有15年互联网营销管理及运营工作经验。
曾是“阿里铁军”TOP10销售、前程无忧首位销售管理空降兵、JobsDB南中国区总经理、蝶讯网全国营销总经理、小恩爱COO等。
从基层执行人员一路向上直至高层管理，积累了丰富的营销、团队管理及公司运营等实战经验。数次为任职企业和团队扭转颓势，解决重大企业危机和管理危机。
专注于营销技术及团队管理领域，曾管理超过1000人互联网销售团队，26家分公司。
帮助1亿用户量的社交类APP全面商业化，仅一年就实现APP盈利。对APP整体运营、社区运营、用户运营、新媒体营销也有独到见解和自建模型。
擅长课程
企业中高层凝聚力提升
销售实战教练技术
销售管理类课程
互联网时代的企业转型课程
团队打造系列课程
课程三大特点
贴近业务：以企业实际需求和现状进行针对性定制开发，即考虑企业当前的问题解决，也考虑企业未来的发展需求，贴合企业当前的发展阶段提供最适合的课程。
落地实用：对现象及案例分析透彻，提供简单、方便且实用的工具、方法，即学即用，解决问题，授人以“渔”时也授人以“鱼”。
实战性强：多以亲身实践案例进行教授讲解，在提供思路的时候，同时也能够给出一系列的实践细节，尤其是能够精准指出实战操作中的坑在哪里，为企业和团队提供难得的经验指导。
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课程大纲一、企业与政府的关系企业处理政府事务的六大误区政府精简和改组所发生的变化政府官员与企业之间的三大关系如何理解政府的“离不开、靠不住”怎样与官员共舞如何与同一个政府部门的不同官员打交道学习企业与政府部门打交道的6大要领争取政府支持的6大关键点政府机构工作的运作程序企业人员必须遵..
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【课程大纲】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7.新客户及潜大客户的维系与营销方法..
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【课程内容】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7. 新客户及潜大客户的维系与营销方法..
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第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长讨论：邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势二、银行“以客户为中心”的营销转型之路以客户为中心VS以产品为中心三、基于客户经营..
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第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状1. 银行业纠结的2016年案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长2. 利率市场化与资本约束3. 科技改变一切4. 社会和形为方式的转变二、银行“以客户为中心”的营销..
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