销售团队建设与管理

一、 卓越团队的组建与打造
1. 如何选人
2. 销售人员的管理
3. 如何留住优秀销售人员
4. 激励方法
5. 高效工作--时间管理
二、 团建要素举要
1. 军姿效应：
 工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中，养成正确的心理认同模式。
 案例分析：某企业的组件12家分公司（分公司为营销性质），每一家员工的规矩性非常高，管理上井井有条，他们的秘诀是什么？为什么员工到这个企业就很有规矩？
2. 心理GEM模式打造：
 案例：某企业员工忠诚度非常高，相信企业、相信产品。问题是这个企业和产品在行业中并不是佼佼者。案例思考：他们是怎么做到的？ 你是领导，你应该怎么做？
 工具应用：
 产品(Goods)
 企业(Enterprise)
 自己(Man)
3. 行为模式打造—好习惯胜于激情澎湃的努力
 每天要做什么
 每个类型的工作怎么做
 案例：楼梯口的开关
 无意意识打造
4. 话术及QA问答：90%的企业营销话术都不合格，导致大量的营销资源浪费。如何让话术101分。话术就是把产品优点罗列全么？不要在错误的路上坚持错误。
 话术整理和升级
 话术技术和技能
 QA问答
 无意意识打造
5. 客户信息地图：工作方向、客户方向的模板
6. 无意意识打造--融入血液才有效

二、 卓越团队的成长与管理
1. 纲要管理
a) 阻力和问题
b) 让每个工作都跟目标有关系
c) 让每一句话都跟主题有关系
d) 时间管理的四个象限
2. 三层管理
a) 管理逻辑：
 三层管理
 物质制度和文化
 行为层思想层和潜意识层
b) 管理者，不可把最终的成败建立在概率之上。
c) 必成的逻辑
3. 强势终端管理
a) 什么是强势销售？
b) 为什么要重复购买或保持合作？
c) 什么是产品？
4. 工具致胜
a) “工欲善其事，必先利其器”善于发现利用工具、善于制造工具；规律化的必须工具化；包括制度工具、技术工具。
b) 把具有规律性的事和物进行总结，设计相应的制度进行管理，是有效提高质量和提升管理效率的手段！----德鲁克
5. 强势团队打造
a) 如何让人才济济？销售人才是人事部门的责任？
b) 强势团队的管理
 哲学共有的心态管理：团队负能量消除（GEM）、强势心态
 结果化的人员管理：过程性、目标性
 制度化的人才管理：无制度，失方圆
 风气化的团队管理：制度无用
 智慧化的人才管理：太上不知有之……百姓皆为我自然！
c) 团队执行力的打造
 不得不做好是第一步
 不能不做好是第二步
 本来就要做好是第三步
 执行打造体系及要素
6. 终端三层依赖打造
a) 胜于感性-情感依赖
 让客户喜欢，可能就成功了一半。
 如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法
 仪式感打造
 情感依赖
b) 胜于理性-专业依赖
 如何让客户信任你
 如何成为一个专业的人
 专业依赖
c) 胜于根本-生命依赖
 终极技巧
 如何让客户一辈子离不开你
 生命依赖
 

Ø 清华大学、北京大学、上海交大等高校总裁班特聘讲师；哈工大EMBA班授课讲师；北工大研究生部创业导师；共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人；搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师；《赢家大讲堂》高级顾问、特聘讲师；北大纵横、和君咨询、聚成股份、前程无忧、智联招聘等机构名师团讲师、营销咨询师，课程研发专家。

Ø 课程方向：营销类

Ø 主讲课程：《市场营销》《卓越大客户营销》《营销实战心理学》、《谈判致胜》、《卓越沟通》、《卓越团队组建及打造》、《高效执行力》、《经销商建设与管理（渠道）》、《胜在招投标》、《欠款追缴及风险防范》

Ø 人民邮电出版社出版：《工作不狠职位不稳》等

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