消费信贷客户经理营销能力提升

第一部分:金融行业服务营销已兵临城下
同业个贷产品分析与优势对比
案例：“闪电贷”产品体验PK平安银行“保单贷”
讨论：SWOT分析法
客户经理四“力”三“心”
掌握内部职场分寸
领悟外部展业规则
案例：纪委领导投诉客户经理有“索贿”的嫌疑
主动营销理念----卓越客户经理应修炼的内功

第二部分:消费信贷客户开发与信贷需求发掘
客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁
客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的
更多的交易来自于友谊，而非销售关系
良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
精准的客户定位与产品设计
1、 个体经营户的需求与产品组合
2、 事业单位职工需求与产品组合
3、 科技企业员工需求与产品组合
4、 制造企业员工需求与产品组合
5、 自由职业者需求与产品组合
。。。
客户营销之提升提款数量
1、有贷户续贷
有贷户粘性四维度分析
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
2、有贷转化
提升客户粘性，挖掘临界点客户
强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：房贷数据批量获客模式
3、公私联动，交叉销售
转介----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
客户营销之提高提款效率
1、客户关系-持续竞争力
案例：客户的需求是不断变化的
案例：客户的需求是需要激发的
2、营销落地三步骤
（1）、短信预热与短信要素
（2）、外呼方式与技巧
（3）、微信营销
案例：某分行微信营销四种场景分析
第三部分: 消费信贷客户营销与维护
SPIN访谈式沟通法则
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：结合“闪电贷”练习
太极法：认同+赞美+转移+反问
营销会遇到的一些问题分析：
客户：你们银行贷款利率太高了
客户：你们这个额度太低了
客户：我不需要贷款，我还过得去
如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解客户的个人和商业需求
用客户的语言与他沟通
选择与客户接触的方法
结束语：任正非的《华为的冬天》

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

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