零售客户信贷需求发掘与行业分析

第一部分：现实之痛，转型之势
智慧的时代、体验的时代、服务的时代
转型中的得与失
网点汇聚了大量资源
网点的业务量在下降
案例：建设银行在上海开放国内首家“无人银行”
案例：五大国有银行，员工数量共减少了2.7万人
案例：招行公司客户总数157万户、较上年增长22%
同业经验亟待推广，综合经营势在必行
发展之基--厅堂一体化的紧迫性
第二部分：零售客户信贷需求发掘
关于小微企业信贷营销
发展小微企业客群的战略意义
小微企业信贷营销现状及难点
小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营
客户选择KYC八个问题
一问基本信息
1、企业组织架构与企业业务板块
2、实际控制人、关联企业、业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
二问过去未来
三问资产负债
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
四问经营模式
案例：网红奶茶店的前途分析
五问资金流
六问行业格局
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
七问内部管理
案例：通过小微客群的经营与培养
八问关联圈
寻—如何掌握批量导入客户渠道分析
（1）、建渠道的分类：
平台类----以共性为基础的批量客群渠道
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
重点案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式
精准营销--目标客户需求分析
五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户
个体经营户
代发资户
务工人员
拆迁户
老年人群
全职太太
教师、医生
讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套
第三部分：行业客户选择与营销
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
目标客户选择及客户群分析
不同小微企业特征分析
--为了生存的微型企业
--有了简单积累的微型企业
--有了扩展积累的微型企业
--小型企业
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
典型的小微企业
--贸易类
--生产加工类
--服务类
--运输
目标客户定位
聚焦消费性行业
案例：疫情第一季度PCDI指标分析
遵循“熟、小、好”的客户选择标准
四种为小企业设计的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供应链模式
模式三：结构化融资模式
模式四：平台扶持模式
案例：医院设备经销售批量获客模式
案例：某化工行业协会批量获客模式
目标客户选择及客户群分析
一圈一链
--商圈客户群
交易市场、商场超市、商业街区、行业协会（商会）、电商平台等
--供应链客户群
相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应商、代理商、经销商等组成网络，协同作用
客户搜寻及营销方法
1、陌生拜访寻找客户
案例：医院营销时间： 上午去？下午去？晚上去？
案例：写字楼营销时间？
陌生拜访之充分的准备
一致式开局策略
巧寒暄八大切入点
2、资料寻找客户
3、连锁式开拓客户
渠道分类
--内部渠道
--外部渠道
4、案例模仿寻找客户
一行一策
案例：社区超龄儿童游园会
案例：大华虎城商圈获客项目
案例：建业教育平台获客
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习
案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习
 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

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  课程目标： 　　《面对大型零售客户的销售技能》进入21世纪以来，随着中国经济的飞速发展，Wal-Mart,Carrefour,Makro,7-11等超大型国际零售企业相继强滩中国大陆市场，同时国内的零售企业在经过多年的"卧薪尝胆"以后，通过一系列的整合与再造，也出现了上海华联、联华、天津家乐等成功的地方性卖场与连锁店，如何与这些&..

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