逆势下的渠道搭建及高效拓客

第一部分 渠道模式认知
1 渠道拓客和案场销售的核心技能
1.1 渠道人员的3项核心能力
1.2 案场销售的4项关键技能
1.3 渠道和销售关键能力提升路径
2 渠道模式和典型房企模式介绍
2.1 拓销一体模式
2.1.1 拓销一体模式的特点
2.1.2 拓销一体模式产生的背景
2.1.3 拓销一体模式优点和弊端、
2.1.4 拓销一体典型企业-碧桂园分享
2.2 拓销分离模式
2.2.1 拓销分离模式的特点
2.2.2 拓销分离模式优点和弊端
2.2.3 拓销分离典型企业分享-融创
2.3 外部渠道带客模式
2.3.1 外部渠道模式特点
2.3.2 外部渠道的模式优点和弊端
2.4 渠道模式选择的3个关键点
3 标杆房企渠道模式
3.1 碧桂园行销一体模式解析
3.2 融创拓销分离模式解析
3.3 金茂第三方小渠道深度绑定模式解析
第二部分：拓客技巧
1 蓄客目标设定及管理
1.1 四级蓄客目标设定
1.2 四级蓄客目标管理要点
1.3 不同蓄客目标对渠道要求
2 拓客方式及技巧
2.1 客户画像
2.2 拓客地图
2.2.1 省内拓客地图绘制技巧
2.2.2 市内拓客地图技巧
2.2.3 区域拓客地图技巧
2.3 派发单页拓客技巧
2.3.1 派单模式选择
2.3.2 派单道具选择
2.3.3 如何拦截竞品
2.4 电话邀约技巧
2.4.1 资源获取的十种方式
2.4.2 CALL客结果的四种分类
2.5 巡展拓客技巧
2.5.1 展点四级分类方法
2.5.2 巡展的两种模式
2.6 客户陌拜技巧
2.7 客户陌拜五部曲
3 精准拓客技巧
3.1 精准拓客的五大要求
3.2 精准拓客的四大组织模式
3.3 精准拓客的七大工具
4 圈层营销
4.1 圈层营销的含义及特征
4.2 圈层策略制定的四步方法
4.3 圈层营销的“3段6点”核心战术
5 八大渠道拓展思路
5.1 政府与事业单位拓客思路
5.2 企业高管、大商会拓客思路
5.3 4S店及车友会拓客思路
5.4 专业市场档口老板
5.5 村镇领导及老年组
5.6 项目供应商
5.7 奢侈品金融保险从业人员
5.8 中介经纪人
6 差异化拓客策略及案例
6.1 刚需盘拓客策略及案例
6.2 改善盘拓客策略及案例
6.3 高端盘拓客策略及案例
6.4 度假盘拓客策略及案例
7 行销团队组建及管理
7.1 团队的招募与培训
7.2 编外经纪人的发展与管理
7.3 拓客目标的分解与确定
7.4 拓客目标的监控与考核
7.4.1 惩罚机制
7.4.2 PK机制
7.4.3 监控机制
 

朱晓波老师简介
个人名片
华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强职场经历
原碧桂园集团营销学院创始院长
原碧桂园集团川渝区域营销金鹰总
房地产营销标准化体系构建及营销策划专家
《营销标准化体系构建》《房地产营销操盘实战沙盘》国家版权课程创建者
畅销书《营销制胜-房地产营销标准化体系搭建的48个节点》作者
清华、北大房地产总裁班特聘讲师
个人履历
在华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强公司从事营销管理20多年，致力于营销人才培养、营销管理实践及营销创新，带领营销团队完成了业绩并为企业培养了大量营销中高层管理人员。
朱老师在碧桂园任营销金鹰总期间，负责川渝区域7个项目的营销管理及业绩目标达成，并于2013年创建了碧桂园营销学院，负责万名营销团队的培养，构建了从置业顾问，操盘手到营销总的人才培养体系。作为项目主要负责人打造了营销标准化体系，将碧桂园20多年的营销经验形成了300多个节点的标准化动作。碧桂园营销标准化构建及电子化运营为碧桂园2013年过千亿及后续的持续增长打下了坚实的业务基础。
朱老师2016年起至今进行了近500场营销内训和公开课，服务的企业超过200多家，为95%以上的TOP100房企提供培训服务；为建发集团、远洋集团、泰禾集团、四川蓝光、东投集团、中铁置业、中铁诺德、云星集团、恒信集团、泰美嘉集团、城投集团、紫薇地产搭建了其营销标准化体系。朱老师被中铁置业、中铁城投、云星集团等10多家企业聘为营销顾问，其指导的项目，如中铁置业贵阳的云著项目、云湾项目、阅花溪项目，东投集团鄱阳湖项目，云星集团横县项目、中铁置业长春博览城项目、城投宜宾项目在市场竞争激烈，标杆房企林立的情况下，突围而出，成为当地销冠项目。