商业银行客户分层营销管理

一、网点客户分层管理
1、客户价值的分析
现代商业银行网点布局与客户群分析
网点客户营销成本新老客户对比：工行的客户跟进之道
客户需求与营销挖掘的对比：为什么一个客户需要那么多个银行服务
例子：三个商业银行网点不同思路的成功之道
2、客户分类
客户分类的必要性：网点有限的营销资源得以合理分配
客户分类的维度：从四个维度对客户进行分类
CRM系统高效利用之法
四层级客户分类法：高价值客户，潜力客户，
公私客户的联合价值
例子：某外资银行客户分类金字塔，汇丰银行需要对不断增长的客户群进行分类，对每种产品找出最有价值的客户，营销费用减少了30％，营销业绩提升了35％
3、各层级客户的营销策略
对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时思念
对潜力客户要时常关心，主动沟通
对大众客户要分类总结，一箭多雕
对潜在客户要扩大宣传，提升服务
例子：一个网点主任的成功心得，从忙、茫、盲到营、赢、影的转变！
二、关系营销
1、客户关系类型与营销层次
客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式
客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销
关系与营销层次的匹配：资源合理利用
例子:明星网点中的客户分流策略
2、关系营销渠道开拓
公私联动，多重产品组合营销
交叉营销，增强客户粘度
主动营销，抓住关键客户
服务营销，提升网点运用效率和客户满意度
例子：“色”眼识人，分析关键客户的性格
3、网点关系营销的方法
网点现场服务营销
网点现场营销的五个关键点
客户接待与识别
客户服务与推荐
巧用宣传资料和工具
网点营销氛围的营造
顾问式客户沟通
网点人员协同配合提升效率
例子：某银行网点服务营销宝典
邮品、信件、电邮、短信营销
恰当的选择客户群
宣传资料设计的三个关键要素
案例展示，学员点评
现场设计
资料投放的原则
后续跟进的方法
例子：王先生收到的三封邮件
客户拜访
有效选择拜访客户
约访前的三个准备
电话约访技巧
第一印象的重要性
取得客户的信任
挖掘客户需求
产品介绍与展示
达成共识与协议
如何愉快的结束拜访，话留三分希望永存
后续关键客户关系表的完善，连锁关系营销，转介绍营销
例子：多个客户经理的第一次拜访
关系单位、商圈展位营销
展位营销意义和特点
展位地点的选择
氛围的营造与宣传工作
人员的分工
接待服务
业务咨询与处理
及时总结与回顾
例子：展位营销15米营销法
活动营销
客户体验活动
新产品宣传活动
培训与论坛
社会活动：联谊、公益、展会、协会活动等等
微薄营销等新媒体的营销
三、行动计划制定
 

• 商业银行信贷业务全流程管理

   

  一、贷前风险识别技巧贷前准备常用调查网站贷前调查的要点（一）客户信用调查还款意愿还款能力科学合理地确定客户的还款方式（二）客户经营情况调查经营的合规合法性经营的商誉经营的盈利能力和稳定性（三）担保情况调查抵押文件资料的真实有效性抵押物的合法性抵押物权属的完整性抵押物存续状况的完好性贷款金..

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• 商业银行出纳业务及一日工作流程

   

  第一节 商业银行 出纳业务概念和作用第二节 基础知识1.名词解释2.现金业务处理基本要求3.人民币的整理清点要求4.票币兑换与票币折算第三节 出纳的主要工作和业务流程1.综合柜员出纳业务主要工作任务1)七个方面的工作要求2.收款业务操作应遵循的原则：3.收款业务操作流程1)有二种现金归档情况应掌握2)清点现..

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• 商业银行中间业务

   

  1.商业银行中间业务涵义1)分业经营条件下狭义和广义的中间业务涵义介绍2)巴塞尔协议解析的中间业务3)中间业务和表外业务的联系和区别2.目前我国中间业务分类1)基本划分为九大类3.中间业务体现的性质1)不是资产或负债业务2)自营和委托的关系3)收费4)风险5)体现出银行的信誉4.中间业务得到发展的原因 ..

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• 精准营销管理

   

  1.5小时 现代营销管理理念精准营销的概念顾问式营销从4P、4C到4R客户的需求论和价值论客户是销售最好的老师 系统阐述现代营销理念，导出精准营销及其技巧工具的设计原则和根本出发点。后续的介绍都会响应本章的理念。3小时 精准客户分析脑白金的精准营销客户信息的维度设计客户购买力分析客户的购买习惯分析客户的决策流程..

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• 金融科技与商业银行个人消费信贷结合 在产品设计、营销方面的应用解决方案

   

  一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击（四）互联网金融成为大势所趋（五）传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍（一）总体介绍（二）网络银行（三）第三方支付（四）网络资产交易平台 （五）财富管理（六）个人..

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• 金融科技背景下商业银行个人消费营销、产品设计和风控方面的应用解决方案

   

  一、商业银行与互金公司消费信贷商业模式比较分析与经验借鉴1、银行：线下——互金平台：线上、O2O2、银行：散客模式、白名单模式——互金平台：数据驱动模式、场景驱动模式3、银行：银行高贡献客户——互金平台：学生、农民、工人、白领、中低收入客群、买房人，租房人、买车人、租车人..

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