重点客户开发与管理

【培训对象】


【培训收益】
1 了解重点客户销售战略，学习深入认识客户的方法； 2 掌握利用信息识别评估顾客机会，了解重点客户的开发策略和步骤； 3 介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。

 1 交易型和关系型策略
1.1 重点客户管理的三要素
1.2 交易式和关系式销售
1.3 客户经理的角色

2 剖析顾客本质的五种方法
2.1 剖析顾客本质的五种方法
2.2 四种个性类型
2.3 关注和期待变化

3 销售顾问的两项要务
3.1 顾问式销售的职能
3.2 参与问题解决的要素
3.3 建立信任的方法

4 重点客户开发四阶段
4.1 开发重点客户的四个阶段
4.2 客户维护
4.3 客户经理需要搜集的信息
4.4 客户关系评估提问

5 信息的利用
5.1 客户机会评估

6 三大重点客户销售战略
6.1 实施方案销售
6.2 建立长期顾客关系
6.3 高层次拜访
6.4 销售技巧与客户管理的技能对比

 【资质背景】
北京大学、清华大学总裁及EMBA班特聘教授
爱立信中国学院、佳能等公司管理顾问
北京阔维咨询有限公司首席顾问
北京企业家协会常务理事

【从业履历】
崔先生曾任美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司、美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国 TYCO 等公司高管。
崔先生的经历横跨 IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过 3200 个以上有记录的客户拜访；策划实施了 20 余项全国性营销活动；领导过 10 余个团队，甚至外籍员工；培养提升了 12 位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了 MBA 课程。 2000 年起，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果，并担任了许多企业的常年顾问。
崔先生曾著有《外企十年》和《问鼎》、录制出版了 10 套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格》、《新经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的职场小说《问鼎》多次在中央人民广播电台几个地方电台播出，深受好评。

【主要著作】
2003 年出版《外企十年》
这本畅销书，汇集了一百篇有关销售、销售管理和领导力内容的文章。以作者
的亲身经历，描述了世界顶尖跨国公司的销售和管理经验及方法，如何在中国成功
实践的过程和深切体会。是一本最佳的管理经验分享。荣登当年的财经类畅销书排
行榜前 10 位。
2005 年出版《销售培训体系——系列课程》
这套培训体系，分为四个类别，共 24 门课程。由阔维公司与中国广播音像出
版社联合出版发行。以销售组织的能力模型为基础，系统地按照模块化、流程化和
阶梯化设置课程，按各级人员的不同能力水平设立的课程，满足了个性化的学习需
要。主要课程内容有：销售管理流程及表格系统、年度营销计划制定与实施、渠道营销战略与操作、重点客户开发与管理流程、区域开发和管理、一线经理的销售管理、销售循环—夺单六步法、新经理领导技能、方案式销售技巧、销售培训体系建立。
2009 年出版 畅销销售管理小说《问鼎》
这是以实践销售和管理案例改编的，38 万字的长篇小说。讲述了一支销售团
队，从最初建立到在竞争中夺得第一所经历的曲折，艰辛的历程。书中不仅有大量
的销售案例，也介绍了很多实用的工具和方法。《问鼎》刚刚出版就长期荣登畅销
书排行榜前列，并于同年由中央人民广播电台联播。很多公司购买了大量的小说《问
鼎》，作为销售团队的培训教材。

【培训领域】
市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理
培训体系建立、领导和管理技能
绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能

【授课特色】
实用，朴实。因为课程结构分为初中高，阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程。案例真实丰富，生动幽默。

【主讲课程】
课程体系一：策略
《营销策略的制定与执行》
《年度营销计划制定与实施》
《新产品营销计划》
《渠道开发与管理》
课程体系二：流程
《新经理领导与管理技能》
《一线经理的销售管理》
《区域开发与管理》
《销售漏斗管理》
《销售辅导技巧》
《建立高绩效销售团队十步法》
《销售目标及绩效管理》
《销售管理流程与信息系统》
《销售培训体系的建立》
课程体系三：能力
《销售循环-夺单六步法》
《SPIN –顾问式销售技巧》
《顾问与方案式销售技巧》
《重点客户开发与管理》
《超级（集团）客户项目及销售机会管理》
《电话销售技巧》
《销售呈现技巧》
《实战谈判技巧》

【服务客户】
电子、科技、IT：
戴尔 DELL、NEC 、明基 BENQ、惠普 HP、欧特克 AUTODESK、佳能 CANON、富施乐 FUJIXEROX、爱普生 EPSON、爱立信 ERICSSON、联想 LENOVO、首信科技 CAPITEK、智达康 ZDC、星网锐捷 STAR-NET、世强电子 SEKORM、方正电子 FOUNDER、方正科技 FOUNDER、方正阿帕比 FOUNDER、方正世纪 FOUNDER、方正国际 FOUNDER、方正电路板 FOUNDER、长城电脑 GREATWALL、浪潮 INSPUR、曙光 DAWNING、清华同方 TONGFANGPC、晓通网络 XIAOTONG、快钱 99BILL.COM、连连支付 LIANLIANPAY、清华紫光 UNIS、用友软件 YONYOU、灵图软件 LINGTU、阳光导航、华大智宝 HUADAZHIBAO、太极计算机 TAIJI、ESRI 中国 ESRI、慧图科技 HUITU TECHNOLOGY、泰豪科技 TELLHOW、易企秀 EQXIU.COM、融 360 RONG360、四维益友 EASYSURVEY、浪淘金 LANGTAOJIN、易华录 EHUALU、新网互联 DNS、天目创新 BSEI、ABB 、施耐德电气 SCHNEIDER、正泰电器 CHINT、罗格朗 LEGRAND、昊诚电气 HAOCEN、动力源 DPC、科华恒盛 KEHUA、通合电子 TONHE、大通宝富 DUN AN、东方集成 JICHENG、航天科技 AS-HITECH、汉王科技 HANVON、中国电科 CETC……
网络、游戏：
新浪 SINA、搜狐 SOHU、腾讯 QQ、奇虎 360、TOM 、百度 BAIDU、空中网 KONGZHONG、慧聪网 HC360、中搜 ZHONGSOU、365 公司 HOUSE365、中国移动 CHINA MOBILE、中国联通 CHINA UNICOM、中国电信 CHINA TELECOM、中国普天 POTEVIO、卓望公司 ASPIRE、大唐电信 DATANG……
医药、医疗：
拜尔 BAYER、吉林敖东 JLAOD、石药集团、航天长峰 ASCF、迈瑞 MINDRAY、凯信电子 KAIXIN、源德生物 YDME、邦盛医疗 ORICH、美中互利 CHINDEX、国药集团-国药器械 CMIC、爱康国宾 IKANG、法国安迪苏 ADISSEO、一鸣生物 JSYMSW、新希望六和 NEWHOPELIUHE、英惠尔生物 ENHALOR、中牧股份 CAHIC、九鼎集团 JIUDING GROUP、德佳牧业 DEJUXE、可莱威集团 CLEVER、海利尔药业 HAILIR……
能源、化工：
中国石油 CNPC、中国石化 SINOPEC、马石油 PETRONAS、传化集团 TRANSFAR、和氏璧化工 NCM、秀珀化工 SUPE、安泰科 CNMTE……
银行、证券、保险、基金：
招商银行 CMB、民生银行 CMBC、华泰保险 HUATAI、泰康保险 TAIKANG、中国出口信用保险公司 SINOSURE、幸福人寿 HAPPYINSURANCE、宝泉钱币 CHINACOIN、中钞国鼎 CHINAGOLDDEAL、银河期货 GALAXY FUTURES、华威科创……
交通、运输：
中外运敦豪 DHL、中国外运 SINOTRANS、天津中外运 TJSINOTRANS、山东中外运 SDSINOTRANS、无锡中外运 WUXISINOTRANS、中外运船代 SINOAGENT、中外运能源物流 SINOTRANS、中租公司 CHART SINOTRANS、嘉里物流 KERRY、中国国际货运航空 AIRCHINACARGO、海程邦达 BONDEX、南京港集团 NJP、大连港集团 PORTDALIAN……
消费电子、日用消费品：
三星电子 SAMSUNG、LG 电子 LG、Vivo 手机 VIVO、步步高教育电子 EEBBK、海信通信 HISENSE、天音通信 TELLING、恒基伟业 HTW、TCL TCL、新飞电器 XINFEI、大金空调 DAIKIN、盾安中央空调 DUN AN、爱国者 AIGO、美的 MIDEA、伊利 YILI、
宁城老窖 NINGCHENGLAOJIAO、安徽烟草 AHYC、江西中烟 TOBACCO、新生活集团 NEWLIFEGROUP、古船食品 GUCHUAN、江中集团 JZJT、富森美家居 FSMJJ、山海八珍食品 CHINASHBZT、沁园 QINYUAN、穗宝集团 SUIBAO、文和友 WENHEYOU
宝洁 P&G……
制造行业：
阿特拉斯·科普柯 ASCOPCO、阿姆斯壮 ARMSTRONG、南海讯联 FSXUNLIAN、天工包装机械 DZPMC、英凯模金属网 YKM、威乐水泵 WILO、晨鸣纸业 CHENMING GROUP……
汽车、汽配：
上柴动力 SDEC、延锋 YANFENG、福田汽车 FOTON、福田雷萨 LOXA、宇通客车 YUTONG、江铃汽车 JMC、三一重工 SANY、山推 SHANTUI、林德叉车 LINDE、卡特彼勒 CATERPILLAR、大陆汽车俱乐部 CAA……
汽车、汽配：
永丰基地 YFCY、华夏幸福 CFLDCN、东方园林 ORIENTLAND、贵州武岳集团……
装饰、建材：
圣戈班伟伯 WEBER、东方雨虹 YUHONG、宝硕型材 BSTEMAX、实德集团 SHIDE……
传媒业：
电脑商报 、中央人民广播电台 CNR 、外研社 FLTRP……
教育、咨询、专业服务：
侨外集团 QIAOWAI、诺亚人力资源 HBHRO、华威科创 CID、中德智慧教育 ZAOJIAO、巅峰智业 DAVOST、建设部 MOHURD、中国农业科学院 CAAS、中国水电 SINOHYDRO、
华北电力设计院 NCPE、北京环卫集团 BESG……

【客户评价】
“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”
—戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生
佳能与崔老师有着良好的长期合作关系。阔维的崔老师为我们提供了我们需要的量身式培训，对我们的业务有很大促进， 我认为崔老师是我们值得信赖的合作伙伴!
——佳能（中国）有限公司 副总裁 黄松先生
“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙在中国的跨国企业工作所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”
——IBM 副总裁、 戴尔计算机（中国）公司 CEO，黎修树 先生

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  人气：940  

  

• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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  人气：605  

  

• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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• 华为文化哲学与管理实践

   

  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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  人气：966