商业银行客户经理之销售精英行为素质提升项目

 第一部分 训前测评
测评纬度
行为习惯、销售知识、产品知识、行业和客户知识
测评方法
问卷与试卷答题
测评人员
专业测评人员、辅导老师
测评结果
测评记录与分析、测评报告
测评时间
待定
11
训练时长
•4天，每天不少于6小时
人数
•每班次30-40人
训练方式
•脱产、封闭式
人员组织要求
•经验、性别、地域均衡
其他要求
•正式的开训和结业典礼仪式
•班级分组：建立班委会50人分成6个小组，每组约8人，选举组长，小组自我管理
•优秀小组竞赛：通过记录各小组的出勤、参与、学习、呈现、团队等方面 ，评选2个优秀小组
•优秀学员评选：通过记录学员的出勤、参与、学习、团队 、考试，从中评选出5名优秀学员（全班学员的10%）。
•优秀班委2名，由班委会和班主任共同推选。
•班级管理人员，每期配备3名老师，1名班主任，2名班助理 ，全程管理
第二部分 训练项目
12
12
第二部分 训练项目
第1天
内容 训练方式 效果
课程特点介绍 讲授 了解
训练纪律 讲授 遵守
学习安排 讲授 了解
成功销售人员的特征 讲授与讨论 理解
专业销售人员的职责 讲授及回顾 掌握
黄金法则 讲授及讨论 应用
ABC理论 讲授 了解
影响购买的心理因素 讲授 了解
FAB方法满足购买者需求 讲授、案例分析、演练、小组讨论、个
人呈现
熟练应用，尝试运用到
实践中
试探性成交 讲授、案例分析、演练 熟练应用
SELL序列 讲授、案例分析、演练 熟练应用
13
13
第二部分 训练过程
第2天
内容 训练方式 效果
沟通模型 体验式教练 理解并掌握
有效沟通的步骤 讲授及练习 运用
非语言沟通 演练 运用
职业气质 反思与演练 运用
销售人员的沟通障碍 讲授及回顾、教练 熟练运用
控制局面的说服性沟通技能 讲授及小组讨论 应用
销售知识的来源 讲授 了解
了解你的顾客 讲授及小组讨论、小组呈现 熟练运用
了解你的公司 讲授及小组讨论、小组呈现 熟练运用
了解你的产品 讲授及小组讨论、小组呈现 熟练运用
了解你的竞争对手、行业情况和经济态
势
讲授及小组讨论、小组呈现 熟练运用
销售过程的10个步骤 讲授及讨论 掌握
寻找潜在顾客 讲授及小组讨论 了解
何处寻找潜在顾客？ 讲授及自测 掌握
潜在顾客的心理活动 讲授及小组讨论 了解
准备销售计划 讲授及实际演练、小组汇报 掌握
14
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第二部分 训练过程
第3天
内容 训练方式 效果
销售展示策略 讲授及演练 理解并掌握
团队展示 演练 运用
销售展示的结构 讲授 了解
谈判的策略 讲授 了解
多询问接触（SPIN销售策略） 讲授及小组讨论、小组呈现 熟练运用
进行询问的三条准则 讲授 了解
销售展示的目的 讲授 了解
销售展示的三个基本步骤 讲授及演练、小组演练 熟练运用
欢迎潜在顾客提出异议 体验式教练及小组演练 熟练运用
15
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第二部分 训练过程
第4天
内容 训练方式 效果
异议和销售过程 讲授及演练 理解并掌握
处理异议时应考虑的要点 讲授 运用
六类异议及处理方法 讲授、个人及小组演练、情景模
拟，经验分享 熟练运用
处理异议的技巧 讲授 了解
克服异议的五问序列法 讲授及小组讨论、小组呈现 熟练运用
识别购买信号 讲授 了解
出色的成交之道 讲授 了解
8种必备的成交技巧 讲授及演练、小组演练 熟练运用
影响力的六个来源 讲授及实践设计 熟练应用
服务和后续措施的重要性 讲授 了解
顾客满意度和顾客维系 讲授 了解
总结呈现
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第三部分 训后评估
评估内容
根据测评报告包括的内容进行评估
评估方法
行为观察、访谈、问卷
评估人员
专业测评人员、某保险相关人员
评估报告
提交评估报告
员工变化了吗？下一步该干

 仇东林老师 金融行业带教训练专家
常驻地：北京
【资质背景】
 曾任清华大学金融俱乐部主席
 企业教练、组织教练、高管教练
 清华大学 MBA 培训教育协会 理事长
 外国专家管理局《注册销售总监》、《注册市场总监》和
《注册销售经理》核心讲师
 中国建设银行聊城分行负责人，运营中心主任、业务发展部经理、会计部经理 　
【自我解读】
经过长期的研究和培训实践，以及对教练流程和本质深刻认知，仇老师创造性地提出了全息实训的培训理念和培训方式。全息论是指，大自然中每一种生物的局部即是整体的一部分，也都会反映整体的信息，领导力和财务管理也是这样，每一位领导者的每一个领导行为，都会反映他作为领导者的思维模式、角色认知、沟通、激励、自我管理等方面的认知和修养，也会暴露他在这些方面存在的问题以及需要改善和提高的意识和能力。更重要的是，这种不足和改善， 不是由别人来告诉他，而是学员在学习中的自己得出的结论，理念的转变和能力的提升，也是自己完成的，所以，这不仅是学的过程，更是习的过程。
【授课特色】
多年的实践操作加上不断的理论总结，使他的授课严谨而不脱离实际，灰谐幽默不失专业。并能根据课程及学员的情况设计不同课程内容及采用不同上课形式：讲演、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动练习等多元化教学让学员极容易理解及掌握专业知识。其中尤其与学员互动的上课风格备受好评，为实际工作带来启发与助益。
【主讲课程】
《卓越销售管理能力提升》
《银行带教训练》
《管理者的财务智慧》
《改变行为提升素质-全息领导力》
《绩效管理》
【服务客户】
工商银行、建设银行、招商银行、华夏银行、昆仑银行、厦门银行、邮储银行、民生银行等； 百度、腾讯、360、西门子商学院、联想集团、永业集团等；清华大学、北京大学各类总裁班、EMBA 班等，奔驰汽车、长春一汽、东风日产、现代汽车；中航油、中海油、大港油田、华北油田等；南方电网公司、国家电网公司、广西电网公司、云南电网公司、文山电力、大唐发电集团等；太平洋保险公司总公司及部分分公司。
【客户评价 】
培训师有丰富经验，讲课生动，引人入胜。讲解全心投入，有激情，思维清晰。课程安排生动，观点明确，案例较多，易于理解，互动性强。内容详实、通俗、易懂、针对性强，能解决实际工作遇到的问题，提高个人能力。利用教练技术，从学员的自我认知入手，关注学员的行为改变。

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