跨文化沟通与洽商技巧

壹. 国际销售业务业务谈判与沟通分析
(一).跨文化沟通与洽商的艺术
不同文化下的沟通与谈判
一个关于YES的理解问题
现在的国际环境中你该了解的一些问题
我们在多元环境下的沟通问题
(二).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码
▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题
▲其实我们有很多忽略的筹码
(三).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在
让国际买家对你印象深刻的方法
倾听和提问的能力（国内销售人员的致命伤）
(四).我们平日该作一些什么准备工作来增加企业洽商筹码
贰. 世界主要区域文化的差异影响
(一).中国文化特点和主要世界区域文化的差异
案例分析：民族是阳性文化的人员特质与心态（显性文化特质）
民族是阴性文化的人员特质与心态（隐性文化特质）
(二).美国地区文化特质（了解地区特点与对应方式）
▲美国民情风土文化与历史影响介绍
▲美国地区特殊文化下沟通与洽商重点
直截了当（似乎太直白）
分析透澈知识准备充分（因交易而交易）
时间就是金钱（总想迅速达成协议）
利益放置第一
喜欢新点子
今天对不一定明天对
对华观念观察
(三).加拿大地区文化特质（了解地区特点与对应方式）
▲加拿大民情风土文化与历史影响介绍
▲加拿大地区特殊文化下沟通与洽商重点
英法不同文化与个性
节奏感与日常
天堂与神话
控制与垄断
加拿大的傲气
对华观念观察
(三).德国地区文化特质（了解地区特点与对应方式）
▲德国民情风土文化与历史影响介绍
▲德国地区特殊文化下沟通与洽商重点
除细节外还是细节
数字概念与承诺
人情建立与特殊民族情感
规矩与生活自我控制
规则和纪律
送礼与感情
同意大原则，然后在细节上谈判（会计较细节）
让步时必须取得回报（寸土必争）
(四).日本地区文化特质（了解地区特点与对应方式）
▲日本特殊文化与历史影响介绍
▲日本地区特殊文化下沟通与洽商重点
服从强者与阶级控制
认真的工作细节与成败
说出来的不一定是真的
深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）
遇强则弱愈弱则强
总是需要再上层的核准（无法真正作主）
日本圈圈交际影响（民族交易障碍多外人不易进入）
(五).印度地区文化特质（了解地区特点与对应方式）
▲印度地区特殊文化与历史影响介绍
▲印度地区特殊沟通与洽商重点
骨子里莫名的傲气与身份
勿谈当地宗教
阶级概念森严
粗放与细致化
文化遗产的吸引力
礼节第一
(六).跨文化沟通时有哪些谈资会加速关系（经验谈）
参. 跨文化沟通与洽商
(二).多元环境下的文化与沟通适应
中国文化在多元环境下的沟通问题
国际职业经理人文化与沟通适应性
(三).国际职业经理人融合改善能力
(四).跨文化沟通洽商进行时应有的注意事项
●要谈的主要问题是什么？
●有哪些敏感的问题不要去碰？
●我们了解对方哪些问题？
●自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化
●如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？
●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
●对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
(五).如赴海外驻点会让你轻松一些的建议
●先看『地球是平的这本书』
●要学会作中菜（除省钱外也可当成交际手段）
●要学会剪头发
●要先买看赴外地国的书或上网找资料
●赴外同地团队先集合分工
●先买些大部头或较能打发时间的书
●英文要能说写看，学几句当地语
●先搞清楚当地的生活习惯
●去大使馆找当地资料
●如有需要可先对未来的『休闲专长』作些规划或购置可以『花掉』大量时间的书
●每天适当的运动
●专心搜某种资料或物品：民族工艺、谈资
●除华人外要找些当地的朋友
●随时注意安全
●仔细处理自己的性需求问题
肆. 跨文化沟通与洽商运作流程
(一).海外市场客户接洽业务操作特别的注意事项
(二).在海外市场客户的商业谈判流程
●海外市场客户第一阶段初接触作业模式
▲向客户门市搜集一般性资料（外）
▲研究分析客户的现况与可能想法
▲修正公司简报模板
▲拜访客户了解客户（先不急着谈）先以搜集信息为重
哪些需求
有哪些烦恼
最希望解决的问题是什么
从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式
企业采购习性
观察谈判人员的价值观与习性
探询客户内部决策的关系网
▲对初谈接触搜集的数据汇总记录分析
▲第二次修正简报PPT模板
▲特殊注意事项
以搜集信息为重
不能把未来合作资料倒给客户太多
创造第二次的见面机会
●海外市场客户第二阶段谈判作业模式
▲注意气势
▲谈判前可以先建立简单的朋友关系（发搞笑短信或行业文章数据）
▲确定简报会面的时间地点
▲把氛围搞轻松点
▲站在客户的立场思考
▲注意把自己的想法稼接给对方
▲注意不要被客户牵着走
▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）
▲让客户了解能获得那些改善
▲能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果
▲能让客户相信您能做到您所说的
▲让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场想问题
▲提供我方对客户的对策或改善现状的对策（复杂化后再稼接成对方的想法）
▲描绘客户采用后的利益越清晰越好
▲把握客户利益转换的技巧
介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明现在环境下的我方特点)
介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对客户的利益) （复杂
化后再稼接成对方的想法）
为客户寻找购买的理由
▲找出相异处回企业研究再回去谈一次
▲注意事项
把我方特点对客户的利益复杂化后再稼接成对方的想法
把客户不同的想法不利处复杂化
特别注意技术上的规格、要求
检查所有附件、规格、图表
不论多熟悉，请再仔细检查
尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人
将自己的条件加上短期限有效的限制
小心谨慎预防太多的诡计
 

左凤山老师简介
德国联邦埃森大学工设DID博士。现任（台湾）产品科技升级协会秘书长，台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长，上海市政府中小企业服务中心资深辅导顾问，中国国际商务咨询顾问师评价委员会评审委员，加拿大国立皇家大学企管研究所课程教授。
★ 德国联邦埃森大学工设DID博士
★ 曾任SAHAKREAH 食品工业集团(东南亚)集团总经理
★ 曾任飞龙汽车工业制造股份有限公司副董事长兼总经理
★ (台湾)产品科技升级协会 秘书长
★ 台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长
★ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC )评审委员
★ 德国ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集团董事会副主席
德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证
日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证
美国商业经营管理协会AMA研习（MARKETING MANAGEMENT）
全球商业竞争力组织I.C.M.A资格（亚洲六位之一）
世界工业设计联盟 ICSID 国际正会员.1984-
美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员
曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.
企业策划执行经验 30年，高级主管或公司法人经验25年，协助高层经营管理；顾问经验20年，企业训练及授课讲师经验24年，创意营销及市场竞争策略经验20年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。
一般经历：
东方广告股份有限公司主设计师、组长；匹欧匹实业股份有限公司董事副总经理
CAPITAL SHOES GROP U.S.A创意营销顾问(集团)；动脑杂志杜特约专榈主笔 点子专家
(台湾)商品流通协会执行长；(台湾)企业经营顾问管理协会教委会副主委
曾任职务 :
北京时代光华卫星远程培训学院 特约高级培训师
台湾)产品科技升级协会 秘书长
全国企业竞争力发展机构 首席顾问 首席资深讲师
台北市两岸四地文教经贸交流协会 秘书长
上海市政府产业巡回列车 规划 主讲师
中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC ) 评审委员
加拿大国立皇家大学企管研究所（RRU） MBA教授
福建省闵西南五市企业协作网 首席顾问
国家一二级职业经理人认证培训（劳动部） 指定讲师
国家高中级职业经理人评价认证培训（人事部） 指定讲师
上海交通大学海外教育学院国际商业EMBA总裁班 客座教授
上海交通大学海外教育学院MBA市场战略运营 客座教授
上海交通大学海外教育学院百货购物分店长班 客座教授
北京大学民营经济研究院商业零售中心 客座教授
北京清华大学河北院国际商业EMBA总裁班 客座教授
现任职务 :
北京大学民营经济研究院 特聘讲师
厦门大学经济学院继续教育中心 特聘讲师
厦门大学管理学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门法学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门人文学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门公共行政学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门深圳南学院EDP教育中心 特聘讲师
2012第六届中国 CEO高峰论坛 票选中国十大管理培训讲师
特殊经历：
1.曾周游过世界共67个国家.(含两次因政变而逃难之经验)考察通路.R&D及营销
2.为第一届优秀中日广告交流交换人员，曾至世界最大之广告公司-日本电通考察营销
及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖.
3.1984年台湾经济日报金头脑人物专访及营销金头脑报导.为台湾EVENT及营销策略颠覆运用之专家
4.与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配，在华人
企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师.
5.曾于世界各国参展与团体商务考察共计75次，并多次任商业展览团团长﹒
6. 台湾知心园调频电台,两岸商流节目现场电话联机被访问人及两岸企业指导顾问．
7.曾于1992年受邀至山东省，对省属企业领导，进行过营销.现代化管理训练﹒
8.对大陆投资或辅导15年之久，对管道.营销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验﹒
9.曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登，并专访介绍为创意营销策略风云人物﹒
10.加拿大国立皇家大学（RRU）MBA课程教授、上海交大EMBA客座讲座
11.曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台、南平电视台、中 央 人 民广播电台华厦之声、经理人日报、专题访问报导
12.上海社科院邀访演讲、厦门集美大学财经学院荣誉讲座
13.上海社科院邀访高级讲座（管理论坛）
14.中国消费品营销策略发展高峰会
15.福建省武夷高峰论坛省电视台访问
16.中国中小企业竞争力讲座（国家银河培训工程）
17.中央全国人民大会堂中央6电视台访问
18.周日晚经济对话专栏中央2电视台访问
课程体系：
百货购物类
购物商场发展趋势与强化改善重点
购物中心定位规划与社区商业发展趋势
购物中心发展趋势与运营创新变革重点操作方向
购物中心运营创新与变革改善重点操作方向
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
新零售时代百货业运营新思维与变化趋势
新零售运营发展趋势与百货购物操作实务
新时代零售企业运营与营销突破新思維
工作進取心與職業心態類
和谐进取的团队精神
跨文化國際化與海外市場類
儲备及管理人員效率关键点
对外贸易营销与客服课前调查问卷
国际大客户开发與关系维护
海外品牌推广与营销
和谐进取的团队精神
跨文化管理与沟通技巧
美国市场开发技巧
团队建设与凝聚力提升
新商务沟通与谈判管理
一帶市場與国际化運作
中小企业国际市场开发与营销运作策略
團隊建設與領導力類
沟通與谈判管理
国际客户的关系与维护
和谐进取的团队凝聚精神
国学智慧与企业管理思维
团队管理的六个关键点
向下管理模式進化
向上及横向合作效率管理
新执行力与管理的关键点
营销沟通与谈判管理
主管人员個人影响力提升
营销类
服务业实践营销策略与营销技巧
国际化服务企业国际市场开发运作
国际客户关系強化与维护策略
国内外市场销售技巧提升训练
海外客户市场开发的精准策略与谈判
企业市场运营竞争创新战略
前進2025中小企业备战系列篇
市場開發與銷售業務能力提升技巧
中小企业开拓一带一路市场与国际化实务运作
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
门市店面精细化管理与销售营利提升训练
綜合管理執行與素質提升類
沟通效率課程
管理者角色认知与团队领导管理
国学智慧与企业管理思维
和谐进取的团队凝聚精神
企业管理的人才储备
人员共事与沟通协作效率
新执行力与管理效率
压力与情绪管理
卓越的班组长管理能力进化
企业内训与辅导操作实绩：
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