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销售相关人员
【培训收益】
了解销售的基本理念，提升销售工作的兴趣； 掌握销售的基本流程，寻求本公司产品卖点； 做好销售的规划工作，避免脚踩西瓜皮现象； 强化目标、责任意识，逐步打造为销售精英。
一、销售基本理念
1.销售的演变
策略演变：
思维转变：
2.产品的两个通路
媒体通路、销售通路
3.满足需求、超越竞争
销售的出发点——超越竞争
销售的本质——满足需求
4.两个导向
竞争导向
客户导向
二、销售基本流程
1.准备：不打无准备的仗
六项准备工作
寻找客户的六种方法
客户需求分析
挖掘客户的四个问题
2.识客：精准分析辨别客户
人们追求的感觉
四种人性客户分析
快速评判客户价值
3.推介：有效展示产品或服务
如何建立依赖感
如何与竞争对手比较
客户拜访六大技巧
识别客户购买的三大信号
4.博弈：消除顾客购买异议
两大忌讳
化解顾客购买障碍常用方法
常见异议处理方法
5.达成：抓住时机速战速决
把握成交机会
成交注意事项
成交的八个策略
6.投诉：是挑战更是机会
投诉者想得到什么
客户是如何流失的
投诉处理的意义
投诉处理基本步骤
三、销售能力提升
1.销售人员ASK模型
知识：精通各项产品知识
技巧：正确的销售方法
态度：思维模式决定业绩
2.销售人员四大类型
术语型、运气型、忽悠型、顾问型
3.销售人员必备五大心态
积极
空杯
共赢
创业
感恩
4.销售人员发展途径
迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路
成长阶段：为伊消得人憔悴
成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处
5.市场开拓与客户管理
客户对服务的观点
客户的满意度
客户关系的建立和维护
客户关系发展模型
真正的销售始于售后
注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。
职业培训师、咨询师
工商管理硕士
荣获国际职业培训师行业协会“2010年全国20强优秀培训师”称号。
长期坚持参加各种形式的学习和培训，善于观察、思考、总结、创新。曾担任某集团公司战略发展研究员、某电信公司营销经理、某国际货运公司总经理助理等职务，有多年企业管理、市场营销管理实战经验。专注中小民营企业的发展及问题解决，并积极探寻市场营销、员工职业发展、职业素养、企业领导力、执行力、有效沟通等课题。在多年的职业培训中，革新传统概念式授课方式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递每一个知识点，做到了深入浅出，使学员在不知不觉中体会学习之趣。
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第一单元：小微企业客户获客方式技巧（1000万以下规模）1.客户筛选（详述）2.关于行业集群开发的探讨（重点讲）3.销售线索的来源渠道（重点讲）4.销售线索的管理方法与工具、评估与分析5.获客渠道（结合我行小微产品针对的客户群体重点讲）第二单元：客户开发方式及策划1. 对当地周边市场的定位与分析2. 商圈客户开发（结合我行..
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第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..
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第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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第一讲：后疫情时期的保险业更值得期待一、我国保险行业发展的趋势1.未来更好：我国保险行业历年发展的大趋势1）19年前的发展趋势2）今年的迅速恢复2.未来更强：保险深度和密度增长的大空间3.未来更稳：监管守护行业可持续发展二、后疫情时期保险发展的机遇（一）经济大形势的变化1.国际形式2.政府工作报告解读3.回归理..
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前言 概论一、什么是优秀的医生？二、患者为什么说“不”？（一）质量让人怀疑；（二）费用让人恐惧；（三）技术让人担心；（四）环境让人压抑。三、“接诊技能”普遍亟待提升！第一讲 基础篇一、系统全面的看待接诊技能；二、接诊技能提升的态度要求；三、接诊技能提升的流程要求；..
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