行业客户经理、行业总监
【培训收益】
【课程大纲】
前言：商务协同拜访中常见问题
Ø 没有任何铺垫，客户经理突然一通电话（一个微信）来了，说我需要个XX方案，怎么办
Ø 客户经理说客户有需求要求我们协同拜访，但是去了之后发现客户其实没有需求怎么办
Ø 拜访客户时，客户经理介绍一下双方，就向客户表示，说我们有个XX业务给您介绍一下，然后把客户丢给我们，怎么办
Ø 拜访客户后，客户经理催着我们尽快给方案，但是方案给了后石沉大海，怎么办
第一部分、客户拜访典型工作场景之拜访前准备
拜访客户前，需要和客户经理一起做好客户分析和准备，没有准备不出门
Ø 如何锚定客户拜访的目的
Ø 行业客户分析的主要内容
Ø 提前进行企业内部的价值链分析
Ø 行业客户信息的收集与筛选
ü 部门间的利益关系收集
Ø 行业客户信息的分析
ü 行业客户参与购买者角色与各自的购买标准
ü 行业客户的具体消费行为
ü 行业客户决策的心理分析
Ø 群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦
第二部分、客户拜访典型工作场景之行业客户拜访与信任建立
Ø 见面必要的礼节规范：让客户经理重点介绍我们~
Ø 简要且精彩自我呈现
Ø 简短寒暄，制造现场氛围
Ø 道出拜访来意，解除客户疑问
Ø 根据客户现状回答情况来探询
Ø 客户不信任你的表现
Ø 接近客户与客户建立良好关系的技巧
建立关系的抓手--盘点行业客户的可能感兴趣点
客户兴趣点相关话题如何深入展开
第三部分、典型工作场景之行业客户需求的探寻技巧
Ø 行业客户DICT需求深度挖掘
现场需求挖掘的模式、步骤及话术
如何收集行业客户需求背后的需求
围绕行业客户需求的深入询问技巧
如何从客户的顾虑得到客户需求
通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求
客户不同层次需求的差异化分析
影响行业客户购买需求的因素
行业客户的购买动机是如何形成的
Ø 需求挖掘深入沟通的能力表现
客户需求探寻的有效沟通开场
需求调研中的有效倾听模式
深入沟通的逐步引导式提问攻略
增加客户对我们的解决信任
争取我们的后续机会
Ø 视频案例：正/反视频观摩与问题思考
Ø 群策群力：行业客户需求挖掘的方法集锦
Ø 行业客户异议获得与处理技巧
Ø 促进客户的接受和进一步行动
第四部分、典型工作场景之四：DICT项目信息化解决方案的设计
Ø DICT项目需求与方案满足的桥接思路
Ø 信息化解决方案的制作步骤及要点
集团信息化解决方案制作的五步法则
集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
Ø 信息化解决方案的设计技巧
以客户核心需求来设计方案
产品或业务方案的设计原则和方法
解决方案的演示内容组织和提炼技巧
Ø 工具运用：DICT项目解决方案的内容结构
第五部分、典型工作场景之五：信息化项目解决方案的呈现
Ø 信息化解决方案呈现模式
呈现的目的与影响力
解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
呈现的步骤和逻辑关系图
呈现的正向和反向陈述技巧
Ø 方案呈现效果提升
如何让呈现更有动感
如何让客户主动参与进来
如何促进客户对价值的认同
Ø 项目异议获得与处理技巧
Ø 促进客户的接受和进一步行动
Ø 全景案例模拟五：DICT项目信息化解决方案的呈现
Ø 群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项
第六部分、典型工作场景之六：项目商务谈判与伙伴关系建立
Ø 确立双赢利益，建立伙伴合作
Ø 如何设定自身的谈判目标
Ø 谈判策略与谈判准备事项
报价策略
双簧策略
让步策略
声东击西策略
金蝉脱壳策略
谈判前的准备事项
Ø 商务谈判中甲方的常见策略
Ø 谈判现场常见的问题预见与解决预案？
Ø 现场商务谈判的控制技术
谈价值，避免谈价格
善于使用让步来获得谈判进展
面对困难的应对技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把机会留到场外
Ø 全景案例模拟六：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评
Ø 群策群力：DICT项目商务谈判的方法集锦
第七部分、典型工作场景之七：项目实施及后期服务与二次销售
Ø 项目实施中需要注意问题
Ø 变被动为主动售后服务关键要点
Ø 建立战略同盟关系
Ø 二次销售的关键要素
Ø DICT项目收入提升思路
Ø DICT项目关系深度运营
发现行业关系链
建立营销需要的关系网
深入DICT项目信息化应用内容，提升业务优势
案例分享：广东政务通
Ø DICT项目深度的二次营销
需找新的营销切入点
DICT项目需求深耕
关联需求共性及联合拓展
基于业务模式的深度捆绑
营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目
Ø 有效借助关系营销
Ø 全景案例模拟七：让客户来帮你
Ø 群策群力：DICT项目二次营销的方法集锦
第八部分、课程回顾与疑问解答
企业资深教练（行业客户营销）
北京邮电大学世纪学院客座教授
中国通信学会会员
华中科技大学博士
北京邮电大学 MBA
日本NTT docomo研修生
集团产品销售实战专家
厅店终端销售实战导师
体验式、顾问式营销咨询师
多家咨询公司特约讲师
经历描述
刘佳博士专注于通信行业企业管理及培训多年，曾在省级、地市级运营商市场部门、集团客户部门先后担任渠道主管、业务主管、分公司经理等职务，有丰富的管理实战经验，具备良好的管理体系整合能力，在客户销售和团队管理方面有着深厚的造诣。刘博士拥有上千场企业培训经验，熟悉从课程开发、课程设计、教学组织到测试的全部教学过程和成人学习心理；善于将企业销售理论与销售实践紧密结合，善于通过教练式、顾问式等教学方法，注重让学员学有所悟，充分调动学员学习热情，培训效果深受学员好评。
刘佳博士对运营商市场、集团客户、厅店销售、渠道管理等相关工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期间，对海外运营商3G及全业务运营、数据业务、终端定制等前沿工作进行了深入的了解，并参与了一系列的咨询项目，其中包括：某外企“黑莓手机进入中国策略”、某运营商总部“终端定制项目”、某省级移动“电子渠道营销与服务”、某省级联通“C网手机销售促进项目”等。近年来主要对运营商区域市场营销、集团客户经理营销能力提升等方面课题进行研究，为广东移动、江苏移动、浙江移动、河南移动、山东移动、河北移动、辽宁移动、天津移动、山西移动、陕西移动、西藏移动、贵州移动、四川移动、新疆移动以及数十家地市运营商提供过服务，并得到了广泛的好评。
课程体系
编号 课程类别 课程内容
一 集团客户类 《企业上云战训》
《DICT营销能力提升》
《铁三角营销团队建设与销售技能》
二 店面（渠道及营业厅）
销售类 《新零售下的运营商渠道管理》
《5G环境下的智慧家居与社区营销》
《“六脉神剑”实战营销—5G泛终端销售实战训练营》
三 前沿课题类 《5G与AICDE赋能行业》
《5G+云改热点、趋势与应用》
四 基础管理类 《小CEO管理营销技能提升》
《区域划小分析与能力提升》
理论功底深厚，实战经验丰富的刘佳博士更加深刻理解人性。在此基础上研发出的课程获得学员的一致好评！刘博士培训技巧炉火纯青，对课程、学员更是驾熟就轻；刘博士授课风格平易近人，生动幽默。让学员在“在互动中体会精髓，在参与中感悟真谛。在思辩中解读情感，在行动中开拓新篇”
