客户经营管理技巧

【培训对象】
金融零售销售经理／投资顾问／理财经理 / 零售主管行长 / 零售部产品经理

【培训收益】
在资管新规实施后与国内理财及存款产品收益逐年下滑下国内零售银行财富客户的资产收益普遍下降且难以抵御通膨压力. 在资产缩水情况下多数客户急于寻找解方与热衷比较各行产品收益进行资金挪移,以致造成理财经理工作效益降低及客户机会成本升高之双输局面. 为了维持市场份额与运营收益, 在战情胶着情境下所有银行无不费尽心思进行客户管理行动,包含客户分层管理,资产配置导入,推动客户优惠活动..殊不知零售银行业务是”分配型业务”,在市场份额不变的情况下唯有精准区分目标客户族群, 孰悉客群特色需求与实施相对应有效的营销手段方为获得市场较多份额的致胜基础. 客户管理是业务发展的核心基础,本课程经由清晰的逻辑梳理与实务理论兼具的技巧传授可以使学员在短时间内建立正确有效的客户管理思路与技巧,精准打击进而高度优化时间与业务效益并在市场缠斗中脱颖而出获得胜利.

 一、三大客群剖析
若能精准设定目标客群, 了解不同客群性格特征,消费模式,特别需求与接触要点基本上就已经为成功拓展业务奠定了坚实的基础. 本环节将详细讲解财富管理三大客群的详细状况与商机所在,同时也说明鉴别分类客群的方法,让理财经理能驾轻就熟的开展工作,事半功倍
价格型客户 – 支持现在业务的基础
中老年客群需求与购买行为分析
价格型客户关系经营要点
价值型客户 – 兵家必争之地
高端客群需求与购买行为分析
价值型客户关系经营要点
潜在价值型客户 – 未来发展的希望
潜力客群需求与购买行为分析
潜在价值型客户关系经营要点
客户分类鉴别方程式
以总资产,年龄与产品持有数作为鉴别要点
发展客户经营计划技巧
极致化工作时间效益
精准打击,迅速进攻
客户约访计划发展技巧

二、客户画像与商机挖掘
在不同客群的特色与需求下获取商机是创造高度工作效益的先决条件,本环节清楚分析各不同财富管理客群的风格特色与主要商机需求,务使理财经理能容易的厘清工作的轻重缓急,创造理想的工作效益及业绩成果
中小企业主/资产传承
中小企业主画像分析与经营技巧
资产传承的需求与困境
中老年客户/资产传承与收益提升
中老年人画像分析与经营技巧
资产传承与收益提升的需求与困境
高阶白领/子女教育基金规划与养老规划
高阶白领客群画像分析与经营技巧
子女教育与养老规划技巧
家庭主妇/子女教育基金规划与收益提升
家庭主妇画像分析与经营技巧
子女教育与收益提升规划技巧
三、目标客群经营策略
基于不同客群商机发展经营计划将可扩大成交机会,提升客户关系及优化业绩成果. 本环节清晰说明财富管理三大客群的接触方式,经营轴心策略与商机导入技巧
价格型客户: 维持/保险产品
价格型客户商机挖掘与销售导入技巧
以保险产品规划完美的资产传承计划
价值型客户: 争夺/资产配置
价值型客户商机挖掘与销售导入技巧
兼顾流动性,收益性与安全性的理想资产配置组合
潜在价值型客户: 进攻/基金定投
潜在价值型客户商机挖掘与销售导入技巧
以基金定投瞬间创造理想体验提高客户黏着度技巧

四、客户生命周期管理技巧
针对不同客群经由正确商机导入成交后正是深化客户关系与创造彼此美好体验的开端,本环节将说明如何能持续提升客户黏着度及发觉商机的技巧
持续性需求探索与关系提升
最佳客户再次接触的时机点
展示力量,区隔对手
基金定投管理模式
停利加码时机与技巧
绩效检视与趋势分析技巧
资产配置管理模式
持续优化客户资产流动性,收益性与安全姓的技巧
定期资产检视与商机挖掘技巧
保险产品管理模式
生命周期中的风险管理技巧
流动性管理技巧
五、客户关系提升技巧
持续引入新客介绍与新资金是成功永续经营的要诀,本环节将传授如何藉由有效行为持续深化客户关系,并将良好关系转为商机的技巧
资产收益提升导入关系提升技巧
掌握客户资产收益提升时机创造商机
优化市场趋势分析技巧引入行外资金
MGM技巧
创造客户推荐新客的动机技巧
新客接触技巧

美国花旗银行副总裁
伦敦 IBC 财经讲座 讲员
平安银行西安分行高级顾问
美国寿险营销协会高级顾问
陕西鸿瑞投资集团股权投资总经理
美国大都会人寿副总裁暨首席市场官
花旗金融领袖培训中心 （上海） 认证讲师
法国巴黎银行保险集团高级副总裁暨首席市场官
荷兰全球人寿高级副总裁暨年金事业部首席营销官
陕西鸿瑞投资集团股权投资总经理-陕西省规模最大民营企业, 集团业务多元，任职期间成功投出数个具备高度前瞻性股权投资项目并创造高度投资盈利，在投项目至今(2021年12月)估值综合投资回报率达400%以上，专注与精通国内高端装备与医疗科技领域项目。
法国巴黎银行保险集团－高级副总裁暨首席市场官、执行委员会委员，荣膺2014年该集团亚洲区最佳首席市场官，在职期间创造年化220%以上银行保险收益
荷兰全球人寿保险公司－企业年金暨团险营销部首席营销官、退休金管理委员会主席、执行委员会委员所领导的团队在台湾寿险业享有盛名，除了业务品质遥遥领先同业外，其获利能力与专业素养亦为全台第一，2005-2010连续五年创造团队年化200%以上绩效成长, 于2010年成为全球人寿业绩占比排名第一的事业单位，2008年获选该公司全球最佳高阶经理人,并接受总部于美国及德国的集团核心成员培训,表现优异深获肯定
美国大都会人寿保险公司－发言人暨首席市场官负责商品研发，公共关系与行销企划的工作。在其任内曾成功引导该公司转型为专业导向的寿险公司，亦曾被媒体誉为“寿险业最佳企业发言人”。莫老师对产业发展素有研究，曾于知名媒体发表论述达百次以上，2003年主导该公司国际部全球寿险与电销团队交叉销售业务,树立国际标竿，2003年主导该公司台湾区专业转型计划,人均产能提升200%以上
美国花旗银行－零售个人信贷副总裁暨信用卡业务部主管、财富管理业务市场官、培训总监任职花旗银行台湾教育训练中心期间，独立研发十四门专业课程， 并获得由该行行员评定高达 92%之教学满意度，被誉为“花旗银行最佳讲师”。担任零售个人信贷及信用卡业务副总裁期间，陆续负责教育训练，行销企划与业务发展等工作。在1996-1998年间领导培训业务并被评鉴为台湾最佳金融培训机构， 2001 至 2002 年负责该行信用卡业务管理工作时，亦缔造高达 220%的业绩成长率，该业绩成长纪录保持至今，2022年领导信用卡团队创造300%以上绩效成长
莫老师在大陆培训／辅导经历始自 2005 年，曾参与公司大都会人寿与法国巴黎银行保险集团在大陆的筹设与发展。莫老师于 2009 年担任浦东发展银行与花旗银行合组信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培训师期间，曾获该公司人资主管与学员给予最佳评价的纪录。
于 2016 年莫老师担任平安银行西安分行高级顾问期间，辅导 1 位零售总经理，9位支行长，37 位理财经理，30 位大堂经理及十几位内勤主管；于两个月内经由高端专业技术与辅导技巧，成功在两个月内提高该行西安分行 30%理财中收绩效，亦使西安分行成为平安银行全国达标率最高的分行。
莫老师在西安服务期间曾与陕西省政府财政厅所属陕西金控共同成功成立“陕西金控开元基金”，发起规模八亿，亦为陕西金控于国内首次与民间企业合作成立之基金。莫老师也担任陕西省黄陵县某 PPP 项目首席顾问，成绩斐然。
◆授课风格
莫老师具备级为丰富行业经验,覆盖对公,零售,投资与保险四大领域,具备扎实中港台三地实务从业经验,历任各大国际知名金融机构高阶领导职位亦具备坚实基层工作经历,宏观微观并重,知识渊博,经验丰富. 莫老师思维严谨周密,逻辑清晰,实务经验丰富同时授课风格风趣幽默. 其课程特色为逻辑与技巧并重,可以在短时间内梳理学员思维作为学习新知技巧的基础. 并在高大上的专业性与接地气的实操性中获取最佳平衡,参与课程学员可以在短时间内掌握所学创造佳绩. 因此莫老师的课程广受好评,其深邃人生历练也每每启发学员深度思考与感悟,备受金融机构肯定
◆主讲课题
《客户分层分级与经营技巧》
《资产配置与多元商品销售技巧》
《高效保险销售技巧》
《高效基金销售技巧》
《高效电话约访技巧》
《高效公私连动客户开发技巧》
《高端顾问式销售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授课案例
光大银行沈阳分行产能飞跃转型计划(共七期十四个月)
光大银行长春分行产能飞跃转型计划(共两期四个月)
光大银行太原分行产能飞跃转型计划
光大银行西安分行产能飞跃转型计划
光大银行呼和浩特分行产能飞跃转型计划
光大银行南京分行万人大练兵项目
民生银行天津分行公私连动客户开发课程
民生银行天津分行资产配置销售技巧课程
民生银行天津分行业务管理课程
民生银行苏州分行顾问式销售技巧课程
民生银行苏州分行基金与保险销售技巧课程
民生银行沈阳分行产能飞跃转型计划
平安银行西安分行龙腾计划
平安银行南宁分行龙腾计划
平安银行珠海分行龙腾计划
盛京银行总行产能飞跃转型计划
中信银行福州分行产能飞跃转型计划
招商银行总行私行团队顾问式销售技巧课程
招商银行无锡分行保险销售技巧课程
浙江邮储银行总行业务管理课程
上海农商行总行保险销售技巧课程
浦东发展银行总行管培生(MA Program)管理课程
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