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金融零售销售经理／理财经理 / 理财助理 / 零售主管行長
【培训收益】
在资管新规实施后与国内理财及存款产品收益逐年下滑下国内零售银行财富客户的资产收益普遍下降且难以抵御通膨压力. 在资产缩水情况下多数客户急于寻找解方与热衷比较各行产品收益进行资金挪移,以致造成理财经理工作效益降低及客户机会成本升高之双输局面. 傳統產品與縣導向銷售服務模式已難滿足現在市場趨勢與客戶的需求. 提升個人形象與專業技能進而區隔對手為最有效迅速的致勝之道. 本課程將針對一名營銷人員全方面必須具備的成功條件進行分析,演示與講解並提供立即有效的建議,讓參與學員能在短時間內梳理思維,強大自我進而改變行為而大幅提升競爭實力. 課程精彩不容錯過!
一、傳統與顧問式銷售差異分析
產品導向與需求導向
人情導向與專業導向
等待與進攻
被動與主動
低效與高效
二、顧問式銷售的條件
專業正面形象的建立
關懷感知客戶能力的提升
專業素養積累與運用技巧
關係維持與拓展提升技巧
客戶生命週期管理技巧
三、資產配置銷售技巧
破冰與狀態解說
客戶資產檢視與觀念引導技巧
設定目標與取得認可承諾技巧
產品配置與成交技巧
四、成功案例分享
美国花旗银行副总裁
伦敦 IBC 财经讲座 讲员
平安银行西安分行高级顾问
美国寿险营销协会高级顾问
陕西鸿瑞投资集团股权投资总经理
美国大都会人寿副总裁暨首席市场官
花旗金融领袖培训中心 （上海） 认证讲师
法国巴黎银行保险集团高级副总裁暨首席市场官
荷兰全球人寿高级副总裁暨年金事业部首席营销官
陕西鸿瑞投资集团股权投资总经理-陕西省规模最大民营企业, 集团业务多元，任职期间成功投出数个具备高度前瞻性股权投资项目并创造高度投资盈利，在投项目至今(2021年12月)估值综合投资回报率达400%以上，专注与精通国内高端装备与医疗科技领域项目。
法国巴黎银行保险集团－高级副总裁暨首席市场官、执行委员会委员，荣膺2014年该集团亚洲区最佳首席市场官，在职期间创造年化220%以上银行保险收益
荷兰全球人寿保险公司－企业年金暨团险营销部首席营销官、退休金管理委员会主席、执行委员会委员所领导的团队在台湾寿险业享有盛名，除了业务品质遥遥领先同业外，其获利能力与专业素养亦为全台第一，2005-2010连续五年创造团队年化200%以上绩效成长, 于2010年成为全球人寿业绩占比排名第一的事业单位，2008年获选该公司全球最佳高阶经理人,并接受总部于美国及德国的集团核心成员培训,表现优异深获肯定
美国大都会人寿保险公司－发言人暨首席市场官负责商品研发，公共关系与行销企划的工作。在其任内曾成功引导该公司转型为专业导向的寿险公司，亦曾被媒体誉为“寿险业最佳企业发言人”。莫老师对产业发展素有研究，曾于知名媒体发表论述达百次以上，2003年主导该公司国际部全球寿险与电销团队交叉销售业务,树立国际标竿，2003年主导该公司台湾区专业转型计划,人均产能提升200%以上
美国花旗银行－零售个人信贷副总裁暨信用卡业务部主管、财富管理业务市场官、培训总监任职花旗银行台湾教育训练中心期间，独立研发十四门专业课程， 并获得由该行行员评定高达 92%之教学满意度，被誉为“花旗银行最佳讲师”。担任零售个人信贷及信用卡业务副总裁期间，陆续负责教育训练，行销企划与业务发展等工作。在1996-1998年间领导培训业务并被评鉴为台湾最佳金融培训机构， 2001 至 2002 年负责该行信用卡业务管理工作时，亦缔造高达 220%的业绩成长率，该业绩成长纪录保持至今，2022年领导信用卡团队创造300%以上绩效成长
莫老师在大陆培训／辅导经历始自 2005 年，曾参与公司大都会人寿与法国巴黎银行保险集团在大陆的筹设与发展。莫老师于 2009 年担任浦东发展银行与花旗银行合组信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培训师期间，曾获该公司人资主管与学员给予最佳评价的纪录。
于 2016 年莫老师担任平安银行西安分行高级顾问期间，辅导 1 位零售总经理，9位支行长，37 位理财经理，30 位大堂经理及十几位内勤主管；于两个月内经由高端专业技术与辅导技巧，成功在两个月内提高该行西安分行 30%理财中收绩效，亦使西安分行成为平安银行全国达标率最高的分行。
莫老师在西安服务期间曾与陕西省政府财政厅所属陕西金控共同成功成立“陕西金控开元基金”，发起规模八亿，亦为陕西金控于国内首次与民间企业合作成立之基金。莫老师也担任陕西省黄陵县某 PPP 项目首席顾问，成绩斐然。
◆授课风格
莫老师具备级为丰富行业经验,覆盖对公,零售,投资与保险四大领域,具备扎实中港台三地实务从业经验,历任各大国际知名金融机构高阶领导职位亦具备坚实基层工作经历,宏观微观并重,知识渊博,经验丰富. 莫老师思维严谨周密,逻辑清晰,实务经验丰富同时授课风格风趣幽默. 其课程特色为逻辑与技巧并重,可以在短时间内梳理学员思维作为学习新知技巧的基础. 并在高大上的专业性与接地气的实操性中获取最佳平衡,参与课程学员可以在短时间内掌握所学创造佳绩. 因此莫老师的课程广受好评,其深邃人生历练也每每启发学员深度思考与感悟,备受金融机构肯定
◆主讲课题
《客户分层分级与经营技巧》
《资产配置与多元商品销售技巧》
《高效保险销售技巧》
《高效基金销售技巧》
《高效电话约访技巧》
《高效公私连动客户开发技巧》
《高端顾问式销售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授课案例
光大银行沈阳分行产能飞跃转型计划(共七期十四个月)
光大银行长春分行产能飞跃转型计划(共两期四个月)
光大银行太原分行产能飞跃转型计划
光大银行西安分行产能飞跃转型计划
光大银行呼和浩特分行产能飞跃转型计划
光大银行南京分行万人大练兵项目
民生银行天津分行公私连动客户开发课程
民生银行天津分行资产配置销售技巧课程
民生银行天津分行业务管理课程
民生银行苏州分行顾问式销售技巧课程
民生银行苏州分行基金与保险销售技巧课程
民生银行沈阳分行产能飞跃转型计划
平安银行西安分行龙腾计划
平安银行南宁分行龙腾计划
平安银行珠海分行龙腾计划
盛京银行总行产能飞跃转型计划
中信银行福州分行产能飞跃转型计划
招商银行总行私行团队顾问式销售技巧课程
招商银行无锡分行保险销售技巧课程
浙江邮储银行总行业务管理课程
上海农商行总行保险销售技巧课程
浦东发展银行总行管培生(MA Program)管理课程
民族证券总公司管理课程
国信证券总公司销售技巧课程
星展银行管理课程系列
花旗银行管理课程系列
汇丰银行销售课程系列
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第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..
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销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..
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第一讲、营销思维决定销售行为前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？一、销售的定义二、销售是艺术..
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【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..
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