高效保险销售技巧

【培训对象】
金融零售销售经理／投资顾问／理财经理 / 零售主管行长 / 零售部产品经理

【培训收益】
在资管新规实施后与国内理财及存款产品收益逐年下滑下国内零售银行财富客户的资产收益普遍下降且难以抵御通膨压力. 在资产缩水情况下多数客户急于寻找解方与热衷比较各行产品收益进行资金挪移,以致造成理财经理工作效益降低及客户机会成本升高之双输局面. 在此情况下创造了保险产品销售的绝佳商机. 藉由银行保险产品高度的确定性,相对较佳的收益与灵活弹性将可创造客户最佳的资产传承,养老规划与稳健获利的效果. 然而基于多数客户对保险产品的偏见与排斥,理财经理纵使具备高度素养却每每连开口讲解产品的机会都难以获得,至为可惜! 本课程传授缜密的保险销售逻辑与技巧,经由客户需求与人生目标的梳理与生动灵活的产品讲解将可最大化成交机率随而提升客户关系与资产稳定. 据过往经验参与课程学员在掌握课程精随并善加运用后将可达成30%-40%的成交率. 课程内容专业生动有趣,不容错过!

 一、保险产品功能一览
开宗明义的详细说明讲解各类保险产品的特色,功能,目标客群,销售切入点及产品搭配技巧, 以使学员能在课程初始就建立清晰的认知焦点而创造较好的学习效果

类理财产品 – 稳定收益, 巩固资产
类理财保险产品的特色与功能
类理财保险产品与净值型理财产品的功能区别
激发客户需求与销售切入要点介绍 – 一句话勾起客户兴趣
年金保险与类年金终身寿险 – 银行保险产品最佳推荐
年金保险产品的架构与功能详解
退休金规划与资产传承要点
激发客户需求与销售切入要点介绍– 一句话勾起客户兴趣
寿险与健康险 – 风险的屏障与杠杆效益的操作
客户生命周期的风险管理
发挥最高杠杆功能规避生命周期的风险
激发客户需求与销售切入要点– 一句话勾起客户兴趣

二、保险产品销售技巧
目前理财经理销售保险产品的最大障碍是往往对客户一开口介绍产品就立即面临客户本能的立即拒绝以致连介绍产品的机会都没有,既使能获得讲解产品的机会,也往往陷入各保险公司产品硬碰硬的比较导致客户犹豫不决,成交率低落. 此种情况除了造成时间与效益的浪费外也引发客户资源的流失. 本环节将传授如何能经由接地气的方式并在缜密专业的销售模型上引导客户思路,激发客户兴趣与区隔竞争对手,进而获得深入讲解产品的机会与成交
争取开口率而非成交率
目标客群梳理与鉴别技巧
引发客户兴趣的关键言词与切入点介绍
藉由模型而非产品进行销售
资产保值, 退休规划与资产传承销售模型介绍
目标客群的需求, 顾虑与解方
引导客户思路,说一个好故事
沟通与引发客户需求痛点的技巧
如何说一个动人且专业的故事触动客户
化解流动性疑虑,坚定成交
保险产品流动性不佳是个伪命题
轻易化解客户疑虑技巧

三、养老规划模型
中高收入中年白领在今日市场经济状态下多数面临极大事业与生活的压力,也因此创造庞大以保险产品规划退休养老的商机. 虽然多数目标客群对退休规划有所需求但往往欠缺正确的规划方式与概念,也因此埋下日后退休生活的隐忧. 本环节将传授如何一气呵成的引导客户思路,激发感觉与创造需求的技巧,聚焦于迅速成交的结果
中年危机与销售保险商机
中年白领所面临的挑战与困境
理想的退休规划方式
美好退休生活六大条件
充足与持续的收入,健康的身体,知心的伴侣,孝顺的子女,三五好友与玩乐的习惯与能力
唯一可控的核心要素 – 钱
准备完美退休金方案
退休金规划要点与所得替代率介绍
每月现金流与单笔资金搭配管理
掌握保险产品特色进攻成交
以年金保险开立第二个社保账户
结合产品功能与客户需求创造美满退休生活

四、资产传承模型
国内目前民间财富多半集中于中高龄人口,资产传承的目标客群目前逐渐进入年龄老化与开始准备资产传承规划的阶段. 主要以现金与房产作为资产传承工具,基于其局限性也往往埋下资产传承的麻烦与风险. 本环节传授如何一气呵成引导客户思路,激发感觉与创造需求的技巧,聚焦迅速成交的结果
富裕客户传承资产的麻烦
欠缺正确的观念与方法
因农业社会成长的父母与科技时代成长的子女代差所引发的对立与纷争
现金与房产传承的四大风险
欠缺资金控制权
现金:子女不孝,资产败光,子女离异与资产贬值
房产:资产贬值,流通不易与收益偏低
完美的资产传承方案
掌握绝对主控权规避风险
现金,房产与保险结合的绝佳方案
掌握保险产品特色进攻成交
以年金保险开立资产传承账户
结合产品功能与客户需求创造美满传承结果

美国花旗银行副总裁
伦敦 IBC 财经讲座 讲员
平安银行西安分行高级顾问
美国寿险营销协会高级顾问
陕西鸿瑞投资集团股权投资总经理
美国大都会人寿副总裁暨首席市场官
花旗金融领袖培训中心 （上海） 认证讲师
法国巴黎银行保险集团高级副总裁暨首席市场官
荷兰全球人寿高级副总裁暨年金事业部首席营销官
陕西鸿瑞投资集团股权投资总经理-陕西省规模最大民营企业, 集团业务多元，任职期间成功投出数个具备高度前瞻性股权投资项目并创造高度投资盈利，在投项目至今(2021年12月)估值综合投资回报率达400%以上，专注与精通国内高端装备与医疗科技领域项目。
法国巴黎银行保险集团－高级副总裁暨首席市场官、执行委员会委员，荣膺2014年该集团亚洲区最佳首席市场官，在职期间创造年化220%以上银行保险收益
荷兰全球人寿保险公司－企业年金暨团险营销部首席营销官、退休金管理委员会主席、执行委员会委员所领导的团队在台湾寿险业享有盛名，除了业务品质遥遥领先同业外，其获利能力与专业素养亦为全台第一，2005-2010连续五年创造团队年化200%以上绩效成长, 于2010年成为全球人寿业绩占比排名第一的事业单位，2008年获选该公司全球最佳高阶经理人,并接受总部于美国及德国的集团核心成员培训,表现优异深获肯定
美国大都会人寿保险公司－发言人暨首席市场官负责商品研发，公共关系与行销企划的工作。在其任内曾成功引导该公司转型为专业导向的寿险公司，亦曾被媒体誉为“寿险业最佳企业发言人”。莫老师对产业发展素有研究，曾于知名媒体发表论述达百次以上，2003年主导该公司国际部全球寿险与电销团队交叉销售业务,树立国际标竿，2003年主导该公司台湾区专业转型计划,人均产能提升200%以上
美国花旗银行－零售个人信贷副总裁暨信用卡业务部主管、财富管理业务市场官、培训总监任职花旗银行台湾教育训练中心期间，独立研发十四门专业课程， 并获得由该行行员评定高达 92%之教学满意度，被誉为“花旗银行最佳讲师”。担任零售个人信贷及信用卡业务副总裁期间，陆续负责教育训练，行销企划与业务发展等工作。在1996-1998年间领导培训业务并被评鉴为台湾最佳金融培训机构， 2001 至 2002 年负责该行信用卡业务管理工作时，亦缔造高达 220%的业绩成长率，该业绩成长纪录保持至今，2022年领导信用卡团队创造300%以上绩效成长
莫老师在大陆培训／辅导经历始自 2005 年，曾参与公司大都会人寿与法国巴黎银行保险集团在大陆的筹设与发展。莫老师于 2009 年担任浦东发展银行与花旗银行合组信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培训师期间，曾获该公司人资主管与学员给予最佳评价的纪录。
于 2016 年莫老师担任平安银行西安分行高级顾问期间，辅导 1 位零售总经理，9位支行长，37 位理财经理，30 位大堂经理及十几位内勤主管；于两个月内经由高端专业技术与辅导技巧，成功在两个月内提高该行西安分行 30%理财中收绩效，亦使西安分行成为平安银行全国达标率最高的分行。
莫老师在西安服务期间曾与陕西省政府财政厅所属陕西金控共同成功成立“陕西金控开元基金”，发起规模八亿，亦为陕西金控于国内首次与民间企业合作成立之基金。莫老师也担任陕西省黄陵县某 PPP 项目首席顾问，成绩斐然。
◆授课风格
莫老师具备级为丰富行业经验,覆盖对公,零售,投资与保险四大领域,具备扎实中港台三地实务从业经验,历任各大国际知名金融机构高阶领导职位亦具备坚实基层工作经历,宏观微观并重,知识渊博,经验丰富. 莫老师思维严谨周密,逻辑清晰,实务经验丰富同时授课风格风趣幽默. 其课程特色为逻辑与技巧并重,可以在短时间内梳理学员思维作为学习新知技巧的基础. 并在高大上的专业性与接地气的实操性中获取最佳平衡,参与课程学员可以在短时间内掌握所学创造佳绩. 因此莫老师的课程广受好评,其深邃人生历练也每每启发学员深度思考与感悟,备受金融机构肯定
◆主讲课题
《客户分层分级与经营技巧》
《资产配置与多元商品销售技巧》
《高效保险销售技巧》
《高效基金销售技巧》
《高效电话约访技巧》
《高效公私连动客户开发技巧》
《高端顾问式销售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授课案例
光大银行沈阳分行产能飞跃转型计划(共七期十四个月)
光大银行长春分行产能飞跃转型计划(共两期四个月)
光大银行太原分行产能飞跃转型计划
光大银行西安分行产能飞跃转型计划
光大银行呼和浩特分行产能飞跃转型计划
光大银行南京分行万人大练兵项目
民生银行天津分行公私连动客户开发课程
民生银行天津分行资产配置销售技巧课程
民生银行天津分行业务管理课程
民生银行苏州分行顾问式销售技巧课程
民生银行苏州分行基金与保险销售技巧课程
民生银行沈阳分行产能飞跃转型计划
平安银行西安分行龙腾计划
平安银行南宁分行龙腾计划
平安银行珠海分行龙腾计划
盛京银行总行产能飞跃转型计划
中信银行福州分行产能飞跃转型计划
招商银行总行私行团队顾问式销售技巧课程
招商银行无锡分行保险销售技巧课程
浙江邮储银行总行业务管理课程
上海农商行总行保险销售技巧课程
浦东发展银行总行管培生(MA Program)管理课程
民族证券总公司管理课程
国信证券总公司销售技巧课程
星展银行管理课程系列
花旗银行管理课程系列
汇丰银行销售课程系列

 

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