赢在信任-大客户销售策略和技巧

一、开场破冰定向
1、 世界上最难做的两件事情是什么？
2、 梦想-目标-未来
3、 销售素养提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）
2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓
4、专业销售新模式，销售人员成长三角形
二、大客户销售的基本概念和定义
1、客户价值金字塔
2、客户分级及客户分级的四大指标
3、大客户采购的特征
4、三类大客户的特征
5、大客户销售人员应具备的心态和条件
6、大客户销售人员所需的素质：行家一出手，便知有没有
三、大客户销售综合技能提升-大客户关键信息分析
1、手机信息有效方法之内线和教练
2、采购组织管理层级分析
3、采购组织成员角色分析
4、客户采购组织分析图
5、找到关键人
6、寻找没有被满足或没有被充分满足的需求
四、大客户销售综合技能提升-大客户竞争战略
1、大客户管理三大挑战
2、大客户管理的基本思路
3、大客户竞争战略
4、影响采购的三大因素
五、大客户销售综合技能提升-大客户关系策略
1、客户关系两大要素
2、客户关系发展的四个阶段
3、个人信任的三个层次
4、购买者态度分析
5、建立客户关系四步曲
6、获得客户好感的方法
7、建立信任的10大招
8、了解客户需求，提供利益满足需求
六、大客户销售综合技能提升-高层公关和互动
1、高层公关三部曲
2、高层决策的特点
3、接近高层的方法
4、有效的高层面谈
七、大客户销售综合技能提升-提问和倾听技巧
1、发现需求-开放式问题
2、确认需求-封闭式问题
3、问题漏斗
4、如何做好倾听
八、大客户销售综合技能提升-SPIN提问法训练
九、谈判技巧-谈判十招
十、学习分享，课程结束 

【专业资质】
实战营销讲师,8年营销管理经验
营销系统辅导落地高级顾问
现任4家企业营销管理顾问
工业品营销/大客户销售实训讲师
体验式心态/团队/执行力训练导师
NLP教练技术管理/素养创新应用讲师
项目式/咨询式/定制式企业内训倡导者

【职业经历】
拥有大客户销售和渠道销售两个领域工作背景和经验。
曾任某知名石油化工企业大区经理，并且连续多次取得销冠。
曾任某包装工程有限公司销售副总，在一年的任职期间带领团队业绩提升300%。
曾任山东九鼎投资控股集团国内销售总监，在任期间用3个月的时间内将团队业绩由不到1000万/月提升至1437万/月，六个月的时间提升至1972万。
历任某上市公司，集团商学院院长，搭建其商学院运作体系，组建商学院运营团队，实现集团公司商学院建设目标。
苏海军老师从基层员工做起，一直到中层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了十五年的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型的实战派营销管理讲师。
苏老师自2015年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业的“落地式”管理培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的营销管理骨干。

【擅长领域】
工业品、大客户、直营连锁、渠道

【讲师资历】
苏海军老师毕业于山东大学，从事专业销售、管理、人力资源的研究及运用15年，并专注于员工学习与发展的工作经验10年，工作期间任企业内、外部讲师，授课总时数超过2800小时。
苏海军老师对于金融业、服务业、制造业的员工培训有深入的研究，曾任多家国内上市公司商学院院长、培训总监，其在理论与实践方面均具有深厚的功底。

【授课风格】
苏老师亲和风趣、肢体语言优雅、互动性强，善于使用各种授课方式拉动员工热情，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态。
针对企业客户与学员的实际状况，诊断培训的实际需求，定制化设计独特的培训方案，将教练技术与各培训主题有效结合，并结合建构主义、行动学习、小组讨论、案例分析、团队共创、角色扮演等丰富的授课形式，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态，帮助企业创造最大绩效。

【主讲课程】
《成交为王-金牌销售(经理)销售技巧提升》《打造销售团队狼性执行力》《定心定责定目标-工业品销售(经理)核心能力提升》《营销人员职业心态素养与业务素质提升》《造就忠诚客户-SPIN顾问式销售技巧提升》《项目型大客户（B2B）销售策略和技巧》《赢在信任-大客户销售策略和技巧》《卓越狼性销售团队的建设与管理》《从销售骨干走向管理能手特训营》
 

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  第一讲：服务和服务价值链 <br />  服务和优质服务的定义 <br />  服务价值链的概念 <br /> 第二讲：客户忠诚度的价值 <br />  客户忠诚的主要指标 <br />  客户流失的成本和终身价值 <br /..

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