采购谈判实操落地技能提升

采购谈判（AcquisitionNegotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
本课程由顾闻知老师精心设计，为采购从业人员打开思路，谈谈采购与供应商沟通谈判那些事，如何落地！

第一讲：认清采购的对手，制定谈判策略
1.认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应
2.谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手
3.谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略
① 避免争论策略;以量制价
② 抛砖引玉策略;份额调整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;听说过的
⑤ 多听少讲策略;范围提示
⑥ 情感沟通策略;历史数据
⑦ 先苦后甜策略;数量预测
⑧ 最后期限策略;优势利导

第二讲：采购谈判基本功-分析供应商的报价？
1.供应商开发,选择与管理的流程与评价体系介绍
2.什么是采购价格与采购三格的关联
3.全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋利润，我们如何破局
4.采购价格分析的表单案例分析
采购价格的组成：固定成本和变动成本
材料、人工、加工制造
研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊
物流费
税金、利润
案例：金属加工利润隐藏破局…; 塑料加工利润隐藏破局…
关键与单一供应商的谈判重点
5.六大评估建立及应用－SQCFDA
S speed 速度成本，技术研发认证与开模前置周期
Q quality 质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整
C cost 成本分析，是否有最小订货量（MOQ），量大，单价也许就越低吗
F flexibility 建立寄售或VMI的配合度，安全库存建立能力
D delivery 交期成本，警告供应商，不同的交期
Aaftermarket service 8D罚扣款的配合度，重返工的配合度

第三讲: 采购谈判准备能力提升
1.谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用
2.谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨
3.谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解
4.谈判高手的情景现场测试
5.谈判团队的组成与挑选
6.邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨
7.报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键
8.事前征询同行或产业工会的关键做法
9.年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定
10.现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机
11.先报规格再报价格／范围价最低差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入
12.供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳…

第四讲: 采购谈判实操案例-最低价与性价比实操案例解析
1.最低价与性价比的思维破局／成局
2.询价报价的关键参数探讨
3.签框架协议前后的评估KPI探讨
4.不能破规格的底线 !
5.反复报价乙次 !
6.不能走规格下限 !
7.性价比的公式探讨与内部说服力演示
8.性价比值取最低者胜出 !
9.涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间 !
10.性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取 最低价 胜出 !

第五讲: 采购谈判实操案例-阶梯式报价的破局与成局的案例解析
1.在报价中提示供应商总量与分量的技巧
2.三段式报价的初步分析与破局成局之道
3.经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线
4.首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?
5.其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定
6.使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!
7.优化流程1～五步分析出成本结构合理性
8.优化流程2～五步分析出利润结构的适当
9.优化流程3～五步定价与还价范围的探讨
10.优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨

第六讲:采购谈判实操案例- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例
1.直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式
2.现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧
3.BOM报价的二段式拆解关键
4.人机料的藏利润猫腻分析关键
5.四季降价技法的活用／20%的降价比例分析
6.案例互动～老新供应商与采购份额的取舍
7.案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用
8.案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动
9.案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动
10.供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…

第七讲: 采购谈判计划设定谈判框架
1.实施邀请供应商报价及报价方式决定
2.准备实施询价的内容提示给供应商
3.对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨
4.找出谈判的流程与关键杀价的方式
5.实施反复报价的技巧探讨
6.现场参访与现场谈判的技巧
7.优势的还价关键决策探讨
8.找出最低价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据
9.合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定
10.实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…

第八讲: 采购谈判合同执行过程控制及风险识别与防范
1.采购典型合同(契约)关系-连续图谱简论
现货交易
定期合同
可撤消合同
定额合同
合作伙伴
合资企业
2.三十多条标准合同条款结构的重点提示
前数第二篇章的重点-询报价与支付的关键
倒数第二篇章的重点-交货服务实施的关键
3.采购合同法律风险的防范
flexibility & Liability-何谓弹性保障？
预测或订单库存备料的承诺％与时幅管制
交货品质管制的说明＋均质定义合理解释
4.合同制定风险登记表的重点提示
企业如何保护知识产权(WTO协议)的7大重点
避免出口收汇风险的方法-保理
规避现金购买的三角贸易技法探讨
3个常见的质量风险与其对策-合同保护措施
5.合同关键问题探讨

课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动

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