海外销售团队的能力提升与团队建设

【培训对象】
医药销售管理人员、医药销售人员

【培训收益】
帮助学员把握医药市场发展的趋势和节奏，提升业务能力和团队管理能力，学习兄弟企业的成功经验，为华海药业的业绩提升和企业建设，提供帮助。

 第一部分：个人管理
一、 优秀员工的价值体现与实现过程
目标: 你的理想与志向
执行：计划与自律之间的协调
人际: 至少和你的业绩一样重要
兴趣：你的强项和你的激情
二、 员工素质提升的核心因素
“狼性心态”与求胜欲望
优化人脉与资源，创造并展示自我的价值
个人职业的生涯规划中的“三字经”
三、 医药企业“狼性员工”的心态塑造
优秀的营销团队需要“狼性员工”
激情自信：激情无限、超强自信
专注耐心：专注目标、耐心十足
目标导向：行动熟练、直击核心
协同拼博：团队协作、拼博竞争
忠诚服从：绝对忠诚、坚决服从

员工的情商管理
问世间“情”为何物：情商的内涵是什么？
从中外成功人士，看情商所发挥的作用
如何从五个方面，去提升自身的情商能力
情商与智商的关系
四、 提升自身素质，打造三项核心能力
加强沟通能力的学习，提升团队工作效率
时间管理能力与工作效率的提高
在实际工作中，去培养自身的健康成熟的心态
第二部分：团队建设
一、 团队管理中的目标设定
销售团队的核心目标是什么
目标的设定标准与衡量模式
目标的设定误区有哪些
团队管理的定性目标：狼性团队的打造标准
二、 如何从优秀的销售员工转化成合格的销售管理者
销售管理人员的角色认知分析
销售角色转化的四大核心因素
了解人性，从了解自我开始
什么是个人与团队的利益最大化原则
从人性的两大原则中去学习管理
三、 医药企业塑造狼性文化，提升团队执行力
优秀员工的价值体现与实现过程
“执行利”的建设：合理的绩效管理机制
“执行力”的建设：人员内在驱动力的提升
四、 如何精准地发现问题，去提出解决方案
第一个节点：做正确的事情，紧盯目标，把握好工作的大方向
第二个节点：设定工作阶段，明确工作进程，确保工作的推进
第三个节点：熟悉工作的操作流程，把握关键工作环节
第四个节点：销售工作的质量把控，确保客户的满意度
五、 医药企业打造“狼性管理”模式，培养高绩效团队管理者
“榜样激励法”：以榜样为动力，激发员工
“目标激励法”：以目标为标准，考核员工
“尊重激励法”：以表现为基础，鼓励员工
“宽容激励法”：以谅解为基础，唤醒员工
“竞争激励法”：以争胜为手段，鞭策员工

第三部分：商务谈判
一、 国家政策对海外医药市场的机会与挑战
国家医药政策对企业进军国外市场的影响有哪些？
疫情大环境对工作开展带来的机遇和挑战
二、 在医药背景下商务谈判的核心是什么
医药商务谈判的本质是什么
成功的谈判的要素
不同背景客户谈判的风格分析
案例分析
三、 医药商务谈判的准备
谈判一定要双赢吗？
医药谈判无处不在
确立谈判原则
成功谈判者的基本素质
医药商务人员在商务谈判中的礼仪规范
国内外客户在谈判过程中的表现有哪些不同
四、 医药商务谈判的过程管理
如何辨别不同的对手
谈判中的议价技巧
谈判中的身体语言暗示
如何有效激发与处理谈判对手的情感
如何解决谈判中的冲突
五、 医药商务谈判的跟踪管理
商务谈判的跟踪：谈判结束也许才是工作的开始
商务谈判过程中不可犯的错徐
谈判协议的制定与执行
商务谈判的角色演练
第四部分：大客户管理
一、 我们的客户在哪里
重点客户的划分依据
企业不同部门中的重点客户标准
重点客户的需求分析
重点客户的心理描述与行为特征
新的市场环境变化对客户需求的影响
案例分析
二、 大客户培养的几个关键阶段
大客户发展的五个阶段
关于海外大客户的划分标准
大客户的内部管理程序
针对大客户管理的决策分析
三、 做好针对大客户的顾问式销售
了解客户的需求和潜在要求
客户的需求劢机及个性化需求分析
打造公司产品，为客户提供解决方案
处理大客户的常见的异议和疑议
与大客户沟通的流程分析
大客户销售实战演练分析
四、 打造客户管理团队：大客户销售的管理流程
关键客户的选择及优先排序
大客户销售组织和资源分析
理解产品及服务的价值和附加值
资源的分析与合理应用
关键客户管理信息系统的建立与管理

北京大学医学部EMBA特约讲师
中国人民大学培训学院特约讲师
中国药品代理商大联盟首席营销顾问
浙江康恩贝制药有限公司市场顾问
江西天施康中药股份有限公司市场顾问
北京中圣伟业药业有限公司特聘营销专家。

孙跃武先生毕业于南京中国药科大学，从事专业医药营销，医药市场营销管理工作十余年，具有丰富的市场运作经验。曾就职于西安杨森, 及日本与欧洲的知名企业.分别担任市场部经理, 培训部经理,全国销售总监等职务。 

孙跃武先生主要致力于以下几个方面的工作：
1.在新环境下的医药产品的营销管理。
2.社区医疗的管理实务与终端拓展
3.OTC营销管理实务
4.产品的深度分销与渠道管理
5.新产品上市的规划与成功运做。
6.专业销售队伍的建设与发展。

在多年的工作过程中，孙跃武先生积累了丰富的经验和成功的市场案例。并已逐渐为越来越多的企业所熟知和认同，并为近百家的企业进行人员培训。内容涉及市场营销管理和团队建设等方面，同时获得了客户的广泛好评。  基于丰富的市场经验和业内的良好口碑。孙跃武先生目前受聘于国内多家制药企业市场顾问 

商务人员培训课程：
1. 医药商业渠道的开发和管理
2.企业如何有效运做市场的深度开发(重点课程)
3. 商业销售中的竞争营销
4. 医药人阳光心态塑造
5. 商务销售人员的工作技能提升
6. 商务经理的区域管理
7.代理商的专业化营销培训(重点课程)
8.如何进行有效的招商(重点课程)
9. 经销商队伍的筛选和有效的管理 
10. 商业大客户的管理
11. 成功招商的关键运做

销售代表培训课程：
1. 医院微观销售管理(重点课程)
2. 新形势下医院拜访的效果提升(重点课程)
3. 社区医疗的发展趋势与管理实务(重点课程)
4. 医药代表的情景销售管理
5.销售人员阳光心态打造
6. OTC代表的销售技巧
7. 销售代表的影响力培养
8. 医院代表的竞争销售技巧
9. 医药营销中的商务礼仪
10. 医药代表的谈判技能提升
11. 客户的性格划分与管理

销售经理培训课程:
1. 区域管理:如何提高销售经理的管理技能(重点课程)
2. 如何提高销售执行力(重点课程)
3. 新形势下的情景领导(重点课程)
4.销售人员的压力管理
5.OTC营销的区域管理
6. 如何进行有效的人员招聘
7. 销售终端的维护
8. 销售人员的压力管理
9. 如何制定年度工作计划
10. 医药经理人的大客户管理
11. 销售队伍的团队建设 

产品经理课程:
1. 产品经理基础进阶(重点课程)
2. 如何成功上市新产品(重点课程)
3. 区域医药市场的开发与管理(重点课程)
4. 微利时代的竞争营销
5. 品牌管理,产品成功的关键
6. 有效制定年度营销计划与财务预算
7. 大型学会的组织技能与演讲技巧
8. 产品经理的个人生涯职业规划

• 基于胜任素质的人才梯队建设

   

  A．我们现实中的困惑？（带着问题来课堂）1.公司人才建设的速度，为何总是落后公司发展的速度？2.什么样的企业或者说公司发展到什么阶段需要做好人才储备？3.如何才能构建适合公司发展的人才梯队建设系统？B．课程目标（我们的学习方向）1.建立基于胜任素质的人才梯队建设思维体系；2.掌握梯队岗位素质分析的方法和技巧；3.掌握梯队人才甄..

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• 组织能力与人才梯队建设

   

  一、企业最大的竞争力是人才的复制能力1、徒有人才，不足以构成企业的核心竞争力2、一流的企业，一定有一流的人才复制能力——钱伯斯说3、对核心人才，要重用，但绝不倚重——以华为为例二、如何迅速复制人才梯队？1、人才复制首先要把能力标准化2、任职资格管理就是能力的标准化体系3、如何..

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• 高绩效团队建设

   

  一、团队认知引子：史上最大战损比200:80000是怎么产生的l从平庸团队到卓越团队n认识团队n团队与团伙n团队曲线n高绩效组织的基石l从高绩效组织到高绩效团队n高绩效的要素：战略组织能力n从组织能力2.0到2.0+n从组织能力2.0+到团队能力2.0+n团队能力3+3案例：史上最佳团队的各角色与关键行..

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• 新形势下商业银行 团队建设、精细化管理与网点效能提升

   

  第一讲：支行行长等管理人员能力管理与提升一、基层管理者角色定位1. 从业务骨干向基层管理者角色转变2. 避免中层经理的两种病症-急于表现、过于缓和3. 针对上中下三层的定位分析4. 管理者的陈述与表达二、实用沟通与领导艺术1. 沟通的作用2. 为啥沟通不畅3. 沟通能力提升4. 职场沟通理念三、支行行长等管理人..

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• 团队建设、绩效管理与网点价值提升六大机制

   

  第一讲：网点员工绩效管理一、网点绩效管理1. 什么是绩效管理2. 绩效管理的意义、要求、原则3. 绩效沟通与辅导4. 绩效考核运用二、绩效管理工具1. 服务首问负责工作指引2. 递进沟通基本模型3. 绩效考核平衡积分卡4. 营业网点晨会指引5. 网点营销夕会指引6. 员工紧密度、满意度测评表7. 沟通辅..

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• 团队建设与执行力提升

   

  第一章 解读高绩效团队与执行力问题1. 为什么人多力量却不一定大？2. 如何正确理解团队精神？3. 怎样才是一支真正的团队？4. 在团队问题上有哪些误区？5. 如何实现团队成员之间优势互补？6. 何谓真正的执行？7. 执行力为什么很重要？8. 全员执行的三把标尺；9. 谁来执行？谁是执行者？案例：某公司李总定义..

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