投标核心技能提升

【培训对象】
投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

【培训收益】
● 提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平； ● 深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具； ● 掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略； ● 掌握编制招标文件的流程、技巧和方法。

导入：分组组建，提出参加本次培训希望解决的三个问题
第一讲：评标过程揭秘
一、评定原则
1. 评定一致
2. 评定分离
案例：深圳市现行评标办法
二、评标委员会构成来源及评标基本流程
1. 评标委员会构成和来源
2. 评标基本流程和方法
1）评标专家的分类模型
2）评标各方心态
案例模拟：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分
三、评标过程揭秘
1. 棘手问题处理流程
2. 主观客观分
案例：主观客观分的区别对待
小组讨论和分享：评标揭秘完了，从投标人角度，觉得决定中标结果的关键因素有哪些？

第二讲：招标文件解析
一、招标文件构成
1. 三位一体
1）招标方的采购需求（控招标）
2）投标人的投标指引（控投标）
3）评委的评审依据（控评标）
案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了
2. 招标文件结构
1）物理形式结构
2）内在逻辑结构
二、核心内容讲解
1. 资格条件
1）资格条件分类
2）资格条件详述
2. 实质性条款
1）商务实质性条款
2）技术实质性条款
3. 评分办法
1）权重、分布、分点
2）主观分与客观分
3）层级、范围、数字、和与或
实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款

第三讲：投标文件编制技能提升
一、投标文件的四种档次
1. 不违法
1）围标和串标
案例：计算机mac地址相同认定的串标
案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标
2）法律约定违法的情况
2. 不废标
1）法律约定投标被废标的情况
2）招标文件中的废标项
3. 得高分
4. 中标
二、投标文件的形式和逻辑要求
1. 形式要求
1）目录
2）商务部分
3）技术部分
2. 逻辑要求
1）资格要求
2）实质性条款
3）评分材料
案例模拟：针对一份安保项目的招标文件，列出投标文件目录和主要内容
三、投标文件制作的要领
1. 一个完整的流程
小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1）完整流程展示
2）标书分析会
3）人员分工和时间节点
2. 三个原则
1）2/8原则
小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
2）互审原则
案例：互审检查清单
1）诚信原则
案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例
3. 四个技巧
1）评标便利性
2）阅标冲击力
3）评分卡位度
4）主观分高分技巧
案例：实施方案比较
四、陪围分析
1. 法律要求
1）法律认定
2）惩罚措施
2. 现实情况
1）逼上梁山
2）控标需要
3）不法之徒
模型：4 Pei模型

总结回顾：
1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）
2. 控标总逻辑回顾和复习 

10年企业一线招投标管理实践经验
国家注册招标师
美国ACI注册培训师
华东理工大学理学硕士
政府采购信息报/中国投资协会/民航学院特聘讲师
历任：中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理
擅长领域：招投标法律法规讲解、国有企业采购招标及非招标采购方式的实务应用、政府采购类法律法规讲解等
10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上，年均授课天数100天以上。

赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验，多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究，具备了丰富的实战经验及系统思维能力，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请，做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》，获得了各专业人士的高度赞誉。
任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率达到100%。
赵老师专职走上培训师讲台后，第一年仅用9个月的时间就突破了授课天数100天，被中国移动、中国联通、国家电网、中国烟草等众多知名企业持续返聘，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。

部分成功案例：
▶ C919大飞机全机装配生产线国际竞争性采购项目
本项目为国际招标项目，也是国内首台套采购项目，采购难度高、任务重、时间紧，赵老师不负重任担任本的项目经理，负责整个采购流程，包括标书编制、招标环节、评标环节、商务谈判、合同签署等，最终美国AIT公司项目以3500万美元中标。本项目的顺利实施为C919大飞机项目顺利实施攻克了一道难关，并受邀出席C919大飞机首飞仪式。
▶上海飞机制造有限公司浦东动力站房设备采购项目
担任本项目的项目经理，负责整个采购流程并推进实施，通过事前预案、事中控制、事后总结使得本项目的11个包件最终以超过2个亿的金额中标。
▶上海飞机设计研究院信息化二期采购项目
担任本项目总负责人，负责本项目50余个包件的编制、采购、谈判等一系列环节，最后带领整个团队将整体招标任务顺利实施，最终中标金额超过11亿元。
▶中化国际股份有限公司信息化项目
担任此次项目小组负责人，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织、最后到项目的审计与验收，最终项目顺利验收，累计项目中标金额超过3000万元。
▶上海出入境检验检疫局办公大楼修缮政府采购项目
本项目包含了设备标、工程标两个项目，实施过程中克服一切不利因素，合理安排时间，使得设备标和工程标之间完满衔接，总中标金额2000万元。
▶交通银行上海市分行政府采购项目
担任本项目总牵头人，带领3人团队为交通银行上海市分行实施了30余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括社保卡制卡设备、电子化实施技术服务、文具用品等，累计中标金额超过2000万元。
▶中国进出口银行上海市分行政府采购项目
担任此项目小组负责人，带领团队为中国进出口银行上海市分行实施了10余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括律师服务、形象宣传广告、行政保安服务等，累计中标金额超过1000万元。
▶世博园区中铝大厦配套采购项目
本项目是为了在世博园区新建的中铝大厦进行了配套设施和服务招标采购项目，涵盖了货物招标和服务招标，招标标的有办公家具、安保服务、停车库设备、餐厅服务等10余项。作为项目主要负责人，负责标书编制、招标环节、评标环节、中标等各项工作，累计中标金额1200万元。

主讲课程：
《投标核心技能提升》
《评审专家实务技能提升》
《游刃有余——核心控标技能提升》
《茅塞顿开——政府采购质疑投诉的道法术》
《政府采购基础知识与投标策略与技巧》
《国有企业招标采购法律法规及风险防范》
《放管服背景下国有企业采购最新动态、内控制度的构建与风险防范》
《招标投标法实施条例讲解及国有企业采购实务讲解与风险防范》
《以案说法——政府采购质疑投诉中的法律要点（投标人课程）》

部分学员评价：
改变了我对投标的认知，我总觉得客户关系很重要。但听了课以后，我知道了客户关系是很重要，但要把关系落地、落脚点要在评标分数上。
——上海星级酒店设备工程有限公司 俞总
赵总的课程内容太实战了，以往也听过类似的培训，但往往是讲大道理，只讲一些台面上的理论和方法，赵总还把桌子底下的勾心斗角都给体现出来了，过瘾！
——上海飞机制造有限公司发规部 小刘
听了许多投标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。以往的课程技巧和方法也都很丰富，但都或多或少有点哗众取宠。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有很多让人回味的地方。
——欧普图斯光学纳米科技有限公司 刘总
没上课以前，我觉得我们控标做的挺好的，但上了课之后，经过赵老师系统的梳理和讲解，又有了新的认识。特别是那些案例，太生动了！
——江苏拓米洛公司销售部 王经理
赵老师的法律培训课程最落地、最实战，比我听过的其它所有老师的都要好。
——中化招标新员工 小张
这次培训我感触很深，最厉害的是那个低价控分模式，还有这么玩的，我又学了一招
——上海屹领国际贸易有限公司 学员
老师的课非常生动，案例也很贴切实际，就像是我们实际投标过程中发生的事情，不愧是从事招投标行业十年的老江湖了。
——江西昌兴航空装备有限公司 学员
第一眼看了课程大纲后只觉得逻辑比较清晰，听完赵老师的简单介绍后，使我茅塞顿开。我也在招标代理机构工作快十年了，自己平时从事的工作还是第一次有人梳理的这么清晰。
——招标代理机构项目经理 

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