- 从销售精英到卓越管理者
- 从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营
- 从销售精英到卓越管理者
- 从销售精英到卓越管理者
- 从销售精英到卓越管理者
- 商战转型:从销售高手到销售经理201
- 销售指挥官训战营: 从销售天才到帅才
- 要中标、先控标-中标技能的四项修炼
- 卓越领导的五项修炼
- 领导力修炼
- 雅致女人个人品牌增值12项魅力修炼
- 雅致女人个人品牌增值12项魅力修炼
- 实战绩效管理360度修炼
- 狼性修炼:打造战狼销售团队
- 领导力培训:卓越领导力修炼-赢在汽车
- 执行力修炼——管理干部的职业素养与执
- 零售店长精英管理八项修炼
- 房地产人员情绪压力管理与职业心态修炼
- 中基层管理者管理能力修炼
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
提拔2年以内的区域销售经理,地办经理,销售主管,待提拔的资深医药代表
【培训收益】
● 帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色与思维转变,正确理解“管理”的含义,深刻认同管理者的职责与使命。 ● 帮助新提拔的主管及经理处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题,学会双赢的沟通技巧,与上级、同事和下属建立双赢的合作关系。 ● 掌握对不同类型下属的激励技巧,通过满足下属不同的内在需求从而更好地激发团队潜能,使新官上任后能够平稳过渡,降低流动率,让业绩有保障。 ● 掌握四种针对不同类型下属的协访辅导技巧,并能按照标准的流程与步骤实施对下属的协访前、协访中和协访后的辅导,从而快速提升下属的业绩表现,成为一名受尊敬的好教练。掌握《医药代表协访辅导表》的规范填写。
第一讲:激烈市场竞争环境下销售经理的生存之道
一、当今区域销售经理面临的挑战
1. 外部的挑战(政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化)
2. 内部的挑战(不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力)
二、销售经理思维与医药代表思维的区别
1. 医药代表的工作内容
2. 销售经理的工作内容
3. 业绩优秀的医药代表是否一定会成为出色主管
三、从销售岗位走向管理岗位的四种形式
1. 旧时同僚,今日下属
2. 空降部队,危机四伏
3. 白手起家,组建团队
4. 老区新人,再战江湖
5. 新官上任的五点备忘
四、新官上任的七步工作开展秘诀
1. 学会忍耐
2. 明确问题
3. 了解情况
4. 制定计划
5. 争取上级支持
6. 赢得下属理解与接受
7. 逐步启动变革
案例讨论:一位新任经理面对充满各种错综复杂问题的市场和团队,应该如何开展管理工作?
五、管理的四个基本职能
1. 计划
2. 组织
3. 领导
4. 控制
六、评价基层主管经理是否合格的三个条件
1. 第一个评估条件:能解决问题的人
2. 第二个评估条件:有思考力合行动力
3. 第三个评估条件:以业绩为导向
七、职业经理人的三项修炼概述
第二讲:职业经理人第一项修炼:自我精进——自我管理技能
一、管理者常犯的十大错误
错误一:以骂代管
错误二:以罚代管
错误三:在下属面前炫耀自己与领导的关系
错误四:不重视业绩,而通过其它方面去和领导拉关系
错误五:自我估计过高
错误六:滥用职权
错误七:欺上瞒下
错误八:拉帮结派
错误九:不公平,不公正
错误十:推卸责任
二、销售经理角色的五项转变
1. 认知的转变——了解管与被管的差异
2. 角色的转变——明确销售经理的六大角色
1)计划者
2)执行者
3)控制者
4)评估者
5)人员发展者
6)团队建立者
3. 职责的转变——知晓销售经理的岗位职责
4. 能力的转变——销售经理应具备的四大技能
1)自我管理技能
2)区域管理技能
3)人员管理技能
4)团队管理技能
5. 心态的转变——销售经理需具备的三项基本素质
1)个人素质
2)人际关系素质
3)组织素质
三、主管经理的角色总结
第三讲:职业经理人第二项修炼:用人之长——人际管理技能
一、人际管理技能——主属关系
1. 建立与维持主属工作关系的意义
2. 主属建立尊敬与信任关系的重要性
3. 主属的四种关系
1)利人利己
2)损人利己
3)损己利人
4)损人不利己
4. 如何处理主属紧张关系
5. 如何化解主属冲突
1)六种影响主属沟通的障碍
2)六种主管鼓励下属沟通的方法
6. 如何与下属建立双赢沟通的局面
1)双赢沟通的五项原则
a维持自尊,加强自信
b细心聆听,善意回应
c谋求协助, 促进参与
d分享感想, 传情达意
e给予支持, 鼓励承担
录像观摩:双赢沟通的五项原则(版权课程授权录像)
角色演练:如何与下属进行双赢沟通
2)双赢沟通的五项原则与下属需求的满足
二、人际管理技能——激励员工
1. 员工的生产力与能力和愿力的关系
2. 员工内在工作态度对外在行为表现的影响
3. 个性心理需求与态度的关系
4. 员工六种个性心理需求的行为表现
5. 如何激励六种不同的个性心理需求
1)安全感需求
2)成就感需求
3)身份感需求
4)认同感需求
5)责任感需求
6)归属感需求
心理需求测试工具:马斯洛需求测试,了解你的下属的需要
制定行动计划:对不同类型个下属的激励行动计划书
工具:ABC行为效应管理
第四讲:职业经理人第三项修炼:结果导向——教导部属技能
一、销售经理的辅导者角色与销售辅导的目的
调研报告:销售辅导对于企业与组织的财务价值
二、辅导下属的四个时机
三、做教练的四种方式——四种不同类型的协访辅导
1. 示范式协访辅导
2. 问题解决式协访辅导
3. 培训式协访辅导
4. 参与式协访辅导
视频:培训式协访辅导的流程(协访前、协访中、协访后)
视频:与医药代表在协访前、协访中、协访后的准备、观察与辅导沟通的技巧
视频:选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方——需要放大的优点
视频:选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方——发现问题与机会点
四、如何应对在协访中出现的六种困境
1. 下属介绍产品时说错话
2. 客户突然提出过分要求
3. 客户同事突然出现,拜访被打断
4. 竞争对手突然出现,拜访被打断
5. 病人进来找医生,拜访被打断
6. 客户非常繁忙,下属不敢开口
案例讨论:如何应对协访前、中、后常见的36个来自主管和下属的问题,提升协访辅导的整体效果
角色演练:地区经理协访教导医药代表演练
1)协访前教导七步骤演练
2)协访中观察代表技巧演练
3)协访后教导七步骤演练
工具:《医药代表协访辅导表》的规范填写
课程总结+角色演练+实战案例讨论
28年医药营销管理与培训实战经验
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
美国PTC培训师资格认证
《情境领导模型II》版权认证讲师
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
曾任:百时美施贵宝制药有限公司丨地区经理
曾任:辉瑞制药有限公司丨南大区经理
曾任:法玛西亚普强制药有限公司丨南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长
擅长领域:销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定
朱老师在92年就步入医药营销行业,拥有26年的营销管理与培训实战经验,曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职,经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位,专注于营销管理领域研究,结合多年的营销实战经验,特别是在医药行业关于销售精英打造,销售技能提升等方面有独到的见解,形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上,学员人数超10万人次。
出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。
开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。
实战经验:
▲辉瑞制药有限公司Pfizer(药企世界排名第一位)南大区销售经理
负责华南西南八省的销售业务管理工作,带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位,迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上,创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。
▲百时美施贵宝制药有限公司BMS(药企世界排名第五位)销售主管/地区经理
负责公司药品新市场的开拓,其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上,采用口碑效应,先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度,为后续开发广州市其他医院,OTC连锁药店及福建市场做铺垫,成果显著,创下一年2000万的销售佳绩。
▲法玛西亚普强制药有限公司P&U(药企世界排名第七位)南大区经理/企业大学副校长
负责华南四省(广东,广西,海南和云南)的销售业务管理工作,带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名从第17名跃升到第7名。之后通过与辉瑞的合作推广将“西乐葆(塞来昔布)”药品成功上市,并在同年区域销售额占全国50%以上。后期开始负责企业培训部和企业大学后,建立销售专业化的“阶梯培训体系”,使得销售人员整体流动率降低70%,销售业绩增长48%。
部分授课案例:
序号 企业名称 课程名称 期数
1 江苏豪森药业有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《医药情境销售技巧》
《正能量领导力:领导自我与领导他人》
《专业药品销售技巧》 64期
2 陕西步长制药有限公司 《如何提高区域营销经理执行力》
《以客户为中心的专业销售技巧》
《二三级医院竞争销售与上量管理》
《新形势下医药营销的合规专业化推广》 36期
3 贵州健兴药业有限公司 《销售经理管理》系列课程
《医药代表销售》系列课程 35期
4 北京双鹤集团 《医院微观市场开发与管理》
《医药大客户情境营销》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》 32期
5 北京泰德制药有限公司 《医院微观市场的开发与管理》
《现代营销团队建设与管理》
《区域营销经理如何完成年度指标》 29期
6 华润三九制药有限公司 《医药大客户情境营销》
《二三级医院竞争销售与上量管理》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》
24期
7 贵州益佰制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《医院进药与重点客户开发技巧》
《医药专业化推广模式的建立》 23期
8 江苏先声药业有限公司 《二三级医院竞争销售与上量管理》
《医药情境销售技巧》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》 22期
9 江苏恒瑞制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》
《二三级医院营销突破与大客户管理》 22期
10 南京正大天晴制药有限公司 《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》
《医院竞争销售与上量管理》
《如何制定区域市场营销行动计划》 18期
11 奇正藏药制药有限公司 《如何选用育留优秀的医药代表》 17期
12 浙江大冢制药有限公司 《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》
《医院微观市场开发与管理》
《医药情境销售技巧》 17期
13 江苏正大天晴制药有限公司 《专业药品销售技巧》 15期
14 青岛百洋集团 《医院微观市场开发与管理》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》 14期
15 石药集团恩必普药业 《卓越销售辅导》
《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》 12期
16 北大维信制药有限公司 《医药大客户情境营销》
《医院微观市场开发与管理》 10期
17 山东瑞阳制药有限公司 《销售经理管理课程系列》 10期
18 河南太龙药业有限公司 《销售经理管理课程系列》 8期
19 深圳康哲药业有限公司 《医院竞争销售与上量管理》 8期
20 天津田边制药有限公司 《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人的三项修炼》 8期
21 广东一品红药业有限公司 《医院竞争销售与上量管理》 8期
主讲课程:
《区域营销经理执行力提升秘籍》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《如何制定区域市场销售行动计划》
《锻造销售冠军——医药代表的选用育留》
《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》
《网格化精准营销——医院专业化上量管理》
《打破关系困局——大客户关系快速突破与长期维护》
《从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼》
部分客户评价:
我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程,给人的感觉是条理性及实用性非常强,通过真实的营销案例引入:营销人员受益匪浅,实战性非常强,朱老师提供的许多工具也是直接可用的,帮助大家提高管理效率与针对性。
——河北以岭药业集团培训部 刘经理
我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程,通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧,在随后的营销工作中以致用,有效地促进了公司销售目标的超额达成!非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨!
——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理
参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程,深深的意识到成功的现代管理者首先要识人,才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心,运用管理心理学,针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理,让团队成员各尽其才,才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂,抑扬顿措,理论简明扼要,系统性强,深入浅出,突出实践,让人能深刻领会药品销售管理的精髓。
——深圳奥萨药业营销中心 卢经理
其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训,这次培训让我正式成为公司内部培训师,在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面,第一是学会了怎样成为培训师,第二是课程内容方面,学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员,课程很多视频录像教程,非常直观,在情境学习中能快速消化吸收知识点。
——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理
听过很多相关的课程,朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维:医药职业经理人的三项修炼》课程,是其中让我最印象深刻和收获最大的课程,感谢朱老师的专业付出!
——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监
十分有幸曾经和朱菁华老师同事,在公司曾多次接受朱老师的培训,受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读,每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。
——宇希生物科技(武汉)有限公司 王经理
我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中,朱老师理论与实操结合,让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心,什么是销售沟通技巧,通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后,朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪,进一步保证学以致用。非常专业的培训服务,点赞!
——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理
-
一、地推团队管理修炼-选对人、用好人、优胜劣汰1.思考:地推销售需要什么样的人才?2.布局:合理的分工和角色定位3.招聘:大量的招聘和淘汰是地推团队的必经之路(1)地推团队的不稳定性(2)什么样的人适合做地推(3)如何有效面试4.培训:学习和训练,从僵化到优化,提升团队集体战斗力(1)价值观培训:是团队战斗力的根本(2..
-
第一讲:新常态环境中支行长的角色认知一、新常态下我国银行业转型的必然趋势1. 新常态下经济结构的转型2. 新常态下客户价值的转化3. 互联网+金融给网点发展带来的启示4. 网点发展的四个阶段案例分析:标准化的百佳网点案例分析:差异化的社区网点案例分析:个性化的高端网点5. 网点负责人在转型中的重要作用二、支行长的几..
-
第一项修炼:定位与地位的修炼——兵头将尾,责艰任重我是谁?兵头将尾我从哪里来?从员工中来,到员工中去-老板任命我向谁负责?向下对老板负责,向上对员工负责我的使命是?承上启下、承前启后、承点启面我的目标是?超越期望:没有最好,只有更好!第二项修炼:打造团队的修炼——以一当十,以十当..
-
一、培养积极主动的服务意识——认识服务1、服务的三个层次超越期望值服客人的忠诚度是企业的核心竟争优势——案例:价值650亿美金可口可乐公司,被轰炸后可在一个月内恢复附加值服务——案例:附加值增值服务所带来的效益基本服务2、客人满意的三个层面商品..
-
第一项修炼 TWI的沿革及其设计的精神1.内容简易2.只分四点3.卡片教学4.背诵熟练第二项修炼 TWI在今日的活用JI工作教导–Job Instruction班组长教新人1.理解正确工作教导步骤 2.熟练工作教导的四阶段指导法 3.作业分解的技巧与实作 4.强化教导的准备事项5.主管对本身职务..
-
Step 1 新形象的树立与实际应用1班组长管理现状调研与分析2班组成员构成与定位3担任班组长的重要意义4新时代班组长角色的转换与实际意义5重新分析自己与环境的适配方法6如何对自己的角色、规范、权力、义务准确把握 小组讨论+角色模拟Step 2 班组长的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..