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营销人员
【培训收益】
● 明晰商务谈判的执行基础，确保谈判的有效性 ● 熟悉商务谈判的价值传递的各种方法技巧，把谈判筹码最大化 ● 读懂商务谈判的行为心理，达到事半功倍的效果 ● 掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙
第一讲：商务谈判的执行基础
一、商务谈判解读
小组研讨：什么是谈判
案例分析：生活就是谈判
小组研讨：什么是决定购买的核心问题
1. 阻碍谈判四大误区
1）核心价格
2）强加立场
3）最大获利
4）零和博弈
2. 影响谈判的关键因素
1）三大主观因素
2）四大客观因素
案例分析：如何通过产品特征击败竞争对手
3. 购买引导四连招
1）心智植入法
2）产品关联法
3）不可替代法
4）疑虑消除法
小组研讨：在培训现场如何销售手中的矿泉水
第二讲：商务谈判的价值传递
一、谈判中人与物的价值传递
1. Who
2. What
3. Which
4. Where
5. When
6. Why
7. How to pay
8. How much
二、谈判中物与物的价值传递
1. 自身价值传递
1）FABE场景冲击
2）六方位介绍法
3）FC功能配置
4）USP介绍法
5）OLET关注点转移
2. 竞争价值传递
1）田忌赛马错位竞争法
2）ACE竞争法
3）对抗交流法
a交叉交流法
b平行交流法
案例分析：平行交流如何影响工作
3. 异议交流法
1）客观优势异议交流法
2）主观优势异议交流法
三、谈判中人与人的价值传递
1. 三方论证
2. 权威论证
3. 数据修改
4. 不足自曝
5. 共同关系
6. 资深背景
7. 条件交换
第三讲：商务谈判的行为心理
一、相对论的真相
1. 诱饵效应是秘密的原动力
案例分析：房地产中介销售模型
二、供求关系的谬论
1. 羊群效应与星巴克咖啡
案例分析：价值连城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的冲击，免费的诱惑
案例分析：博物馆免费开放日
四、社会规范的成本
1. 罚款不能杜绝迟到
案例分析：宜家雨伞再雨季促销
五、所有权的高昂代价
1. 黄牛倒票实验
案例分析：免费体验不满意无条件退回
六、期望效应
1. 啤酒实验
案例分析：产品与延伸业务的相互配合
七、价格魔力
1. 越贵的药越有效
案例分析：产品定价的市场策略
八、性本善恶
1. 风险意味收益
案例分析：只需要3000就能买到iPhone X
第四讲：商务谈判的进攻策略
一、商务谈判思维博弈
项目研讨：滞销的业务如何销售
1. 议价成交，心理博弈
案例分析：羊群心理及工作生活应用
案例分析：期待效应及工作生活应用
案例分析：中杯原理及工作生活应用
二、商务谈判进攻策略
1. 谈判心理分析
2. 谈判理由拆解
3. 谈判状况应对
1）打包法
2）库存法
3）苦情法
4. 谈判技巧释放
5. 高效议价七连环
1）价格反问法
2）证据展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）领导支援法
6）同事协助法
7）条件交换法
项目研讨：别人的价钱永远比你的低
10年咨询培训经验
12年销售行业经验
心理咨询国家高级讲师
市场营销国家高级讲师
连锁门店营销实战训练导师
销售技能实战提升指导老师
现任：广丰/奇瑞/合创4S店丨投资人
曾任：某知名汽车主机厂丨华南区培训负责人
擅长领域：销售谈判技巧、消费心理分析、销售团队管理、商务谈判……
张老师拥有10年企业咨询培训经验，对营销板块“了如指掌”，同时老师对消费心理学有深入的研究，擅长从人性出发，解析“营销”困境，寻求突破。并提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果：
（老师授课行业覆盖金融、生产、连锁、家电等，授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区）
★ 曾为东风本田进行《销售经理进阶培训》《销售顾问认证培训》《销售服务流程优化》等课程的赋能，累计30+期。其中《销售顾问认证培训》被厂家采购为每年定点培训课程，助力企业成交率平均提升13%以上。
★ 曾为海尔空调进行《海外事业部营销管理》《卖场销售导购策略》《新人销售技巧培训》等课程的赋能，累计6+期。
★ 曾为广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》课程赋能，提升销售顾问的接待流程、强化执行细节，增强产品讲解能力。数据统计，销售人员参训后的客户邀约能力提升20%，签单成交率提升11%，获得企业的高度认可，进一步聘请《高级销售顾问认证》培训课程，并连续2年获得广汽本田高级销售顾问培训认证。
★ 曾为重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》课程赋能，提升销售员对产品的推荐、销售能力，获得当月单店利润增加13%的显著效果，累计4+期。
★ 曾为中国电信进行《大客户营销策略》《展厅销售导购策略》《政企客户维护》等课程的赋能，累计4期，后《大客户营销策略》列为该服务点的定期培训课程。
主讲课程：
《00后销售团队管理》
《消费趋势与营销工作开展》
《客户业务心理分析专项修炼》
《精准营销系列——快速盈利商业模式》
《精准营销系列——事半功倍团队管理》
《精准营销系列——一剑封喉金牌销售》
《精准营销系列——触点策略优化定制》
《精准营销系列——神奇的消费行为心理学》
《精准营销系列——企业全员营销立体训练》
《精准营销系列——商务谈判实战应用技巧》
《精准营销系列——喜悦双赢销售谈判策略》
《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》一阶
《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》二阶
《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》三阶
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1.5小时 现代营销管理理念精准营销的概念顾问式营销从4P、4C到4R客户的需求论和价值论客户是销售最好的老师 系统阐述现代营销理念，导出精准营销及其技巧工具的设计原则和根本出发点。后续的介绍都会响应本章的理念。3小时 精准客户分析脑白金的精准营销客户信息的维度设计客户购买力分析客户的购买习惯分析客户的决策流程..
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课程背景：重疾险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验，让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性，给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计..
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课程背景：从IT到DT，数字化时代已经到来，很多企业营销方式却还停留在粗放状态，这是对数据资源的极大浪费。今天的生活，移动互联网高度普及，人们日常几乎所有的行为，都可以被记录和储存下来。这些沉淀的数据资产，对于企业而言就是最重要的营销利器。阿里巴巴掌握了中国人的消费记录，腾讯获取了我们的社交关系链，滴滴出行和百度地图最清楚人们的行动轨迹，美团最了..
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课程背景：全球几十亿计的人使用网络，即消费信息也创造信息，海量信息被记录存储成海量数据，但由于非结构化和无法互联互通等问题，这样的大数据价值有限，无法为企业营销和创新提供支持。而与此同时，企业和营销人员面对的不再是一个个目标消费者或潜在消费者，而是一片片被各种网络、社交媒体、即时通信、游戏、智能手机等应用软件撕碎的信息。即使传统企业的管理者日益重..
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