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营销工作实践者/销售工作管理者
【培训收益】
● 掌握看似简单的消费行为背后的人类复杂的心理 ● 通过行为看本质，抓住心理进行销售，事半功倍 ● 合心理特征进行消费引导，提高销售的效率及质量 ● 一系列不合逻辑的奇怪消费行为，可以启发我们的营销思路
第一讲：社会心理变迁如何塑造消费决策
一、消费文化的价值观
1. 文化价值的概念
2. 文化价值观的演变
3. 文化价值管对消费者的影响因素
二、中国传统文化与新兴文化对消费行为的营销
1. 中国传统文化的特点及核心价值
2. 中国传统文化对消费者的购买行为的影响
3. 新兴文化对消费行为的影响
三、现代消费着的行为特点
1. 可诱导性特点
2. 伸缩性特点
3. 个性化特点
4. 主动性特点
5. 品牌话特点
6. 享受性特点
7. 多样性特点
四、企业营销策略与消费者行为的关系
1. 消费者行为影响着营销策略
2. 营销策略影响着消费者行为
3. 基于消费者行为定制企业营销策略
案例分析：米家联盟质量领先战略
案例分析：开发潜在需求策略
案例分析：新产品持续开发战略
案例分析：产品定制化营销策略
案例分析：产品外形及包装策略
案例分析：特斯拉品牌提升策略
案例分析：产品定价九宫格策略
第二讲：消费者到底要买什么
一、需求心理倾向
1. 为了生存，我得消费的六大心态
2. 我买故我在的消费理念
3. 为了是为了给别人看
4. 金钱与快乐有机结合
5. 你有我也要有
6. 买东西，也许因为卖东西的人
7. 避无可避的“流行感染”
8. 兴趣拉动消费
9. 征服感，从讨价还价中来
10.消费，不止是花钱
二、人性心理弱点
1. 专门太重，顺便正好
2. 恐惧，击溃消费者心理防线
3. 排队，是消费者难以掩饰的情节
4. 不是便宜，而是占便宜
5. 心情好的时候，更愿意消费
6. 你不卖，他偏要买
7. 案例分析：沙子换金子的智慧的不平等交换法则
8. 吊起消费者的胃口来
9. 将消费者的自私变害为宝
10. 降价不一定畅销，涨价不一定难卖
11. 抓住心扉者的心理软肋
第三讲：消费者怎么被诱导的
一、宣传的心理暗示
1．消费行为中的标题党，如何打造品名/包装/广告
项目研讨：如何结合营销3.0进行宣传布局
2. 罩在名人的光环下
3. 后付款的诱惑与威力
4. 吃不到的葡萄最甜，制造购买限制
5. 标价上的三种错觉进行心理暗示
6. 五大消费体验，兹事体大
7. 产品维纳斯的缺憾美
8. 给消费者乐于模仿的榜样
9. 自由与购买行为
10. 销售霸气
二、环境的潜移默化
1. 打造消费者的好色之心
2. 刺激感官，刺激消费的三种方式
3. 陈列也是一种艺术
4. 热烈的气氛是变相的销售
5. 用环境的威慑来营销客户
6. 私人空间成交法
7. 掌握地盘中的小秘密
8. 带着工具做推销
第四讲：消费者都不是理性的
一、提供决策依据
1. 做消费者的领路人
2. 面带三分笑，生意跑不了
3. 他说你听比你说他听更重要
4. 第一个球，一定要投好
5. 激将法激发出购买欲望
6. 有对比才有销路
7. 坚持到底VS一退再退
8. 贴上小财标签，难逃销售命运
9. 别让消费者挑花了眼
10. 把消费者蚕食
11. 拒绝，不见得不需要
12. 说到心坎上，一句顶千句
二、培养消费忠诚
1. 你够专业，他够忠诚
2. 给消费者美好的第一印象
3. 你记住他名字，他记住你
4. 让你的销售从售后开始
5. 暗地里优惠，岂不动心
6. 与盈利为唯一目标反其道而行
7. 人性，比产品更重要
8. 和你的消费者日久生情
9. 不要毁在细枝末节上
10. 满意度决定忠诚度
11. 把投诉者变成忠诚者
12. 攻击对手等与把客户拱手相让
第五讲：神奇的消费行为解读
一、相对论的真相
1. 诱饵效应是秘密的原动力
案例分析：房地产中介销售模型
二、供求关系的谬论
1. 羊群效应与星巴克咖啡
案例分析：价值连城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的冲击，免费的诱惑
案例分析：博物馆免费开放日
四、社会规范的成本
1. 罚款不能杜绝迟到
案例分析：宜家雨伞再雨季促销
五、所有权的高昂代价
1. 黄牛倒票实验
案例分析：免费体验不满意无条件退回
六、期望效应
1. 啤酒实验
案例分析：产品与延伸业务的相互配合
七、价格魔力
1. 越贵的药越有效
案例分析：产品定价的市场策略
八、性本善恶
1. 风险意味收益
案例分析：只需要3000就能买到iPhone 12
10年咨询培训经验
12年销售行业经验
心理咨询国家高级讲师
市场营销国家高级讲师
连锁门店营销实战训练导师
销售技能实战提升指导老师
现任：广丰/奇瑞/合创4S店丨投资人
曾任：某知名汽车主机厂丨华南区培训负责人
擅长领域：销售谈判技巧、消费心理分析、销售团队管理、商务谈判……
张老师拥有10年企业咨询培训经验，对营销板块“了如指掌”，同时老师对消费心理学有深入的研究，擅长从人性出发，解析“营销”困境，寻求突破。并提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果：
（老师授课行业覆盖金融、生产、连锁、家电等，授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区）
★ 曾为东风本田进行《销售经理进阶培训》《销售顾问认证培训》《销售服务流程优化》等课程的赋能，累计30+期。其中《销售顾问认证培训》被厂家采购为每年定点培训课程，助力企业成交率平均提升13%以上。
★ 曾为海尔空调进行《海外事业部营销管理》《卖场销售导购策略》《新人销售技巧培训》等课程的赋能，累计6+期。
★ 曾为广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》课程赋能，提升销售顾问的接待流程、强化执行细节，增强产品讲解能力。数据统计，销售人员参训后的客户邀约能力提升20%，签单成交率提升11%，获得企业的高度认可，进一步聘请《高级销售顾问认证》培训课程，并连续2年获得广汽本田高级销售顾问培训认证。
★ 曾为重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》课程赋能，提升销售员对产品的推荐、销售能力，获得当月单店利润增加13%的显著效果，累计4+期。
★ 曾为中国电信进行《大客户营销策略》《展厅销售导购策略》《政企客户维护》等课程的赋能，累计4期，后《大客户营销策略》列为该服务点的定期培训课程。
主讲课程：
《00后销售团队管理》
《消费趋势与营销工作开展》
《客户业务心理分析专项修炼》
《精准营销系列——快速盈利商业模式》
《精准营销系列——事半功倍团队管理》
《精准营销系列——一剑封喉金牌销售》
《精准营销系列——触点策略优化定制》
《精准营销系列——神奇的消费行为心理学》
《精准营销系列——企业全员营销立体训练》
《精准营销系列——商务谈判实战应用技巧》
《精准营销系列——喜悦双赢销售谈判策略》
《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》一阶
《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》二阶
《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》三阶
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1.5小时 现代营销管理理念精准营销的概念顾问式营销从4P、4C到4R客户的需求论和价值论客户是销售最好的老师 系统阐述现代营销理念，导出精准营销及其技巧工具的设计原则和根本出发点。后续的介绍都会响应本章的理念。3小时 精准客户分析脑白金的精准营销客户信息的维度设计客户购买力分析客户的购买习惯分析客户的决策流程..
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课程背景：重疾险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验，让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性，给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计..
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