大项目销售中的制胜策

【培训对象】
营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等

【培训收益】
● 建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析； ● 辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构； ● 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维； ● 了解销售过程是在不断变化的，知道收集哪些信息才能准确分析优势和分险； ● 真正让销售管理者的经验做到可复制，帮助更多的销售人员赢取订单；

课程导入
一、为什么要通过策略销售制定销售策略
1. 复杂销售的特点分析
2. 你不能仅凭关系销售或经验来决策
3. 策略销售的制定步骤
二、认识策略要素
1. 单一销售目标
2. 采购角色
3. 反应模式
4. 投入资源

第一讲：位置定位
一、单一销售目标
1. 项目温度计
2. 确定SSO要问自己的问题
工具运用：用SSO制定策略
二、如何判断项目位置
1. 项目位置判断的标尺
2. 项目判断的依据
工具运用：三维定位法
本章目的和收益：初步判断销售机会，认识采购目标；了解自己所处现状，制定相应策略；

第二讲：客户的角色认知
一、采购影响者
1. 为何要对角色进行分类
2. 从销售角度看客户角色
二、谁是真正的EB（客户高层决策者）
1. EB们都在关注什么
2. 如何接近EB获得约见
3. 见到EB应该做什么
工具运用：价值建议书
三、TB（技术决策者）都是什么人
1. TB通常会关注什么
2. TB的在采购中的作用是什么
3. 销售人员如何利用好TB屏蔽对手
工具运用：植入产品优势
四、谁是真正的UB（使用决策者）
1. UB关注的焦点有哪些
2. 怎样取得UB的支持
工具运用：客户隐性需求
五、销售中最重要的角色-COACH（教练）
1. COACH的特征
2. 如何发展COACH
3. 让COACH帮助你做什么
互动讨论：识别真假COACH
本章目的和收益：认知不同客户角色、了解他们的关注点；引导客户的关注点让自己在项目中脱颖而出；

第四讲：影响力分析
一、权利与影响力
1. 影响力分类
2. 什么决定了影响力的大小
二、决策与参与度
1. 什么决定了角色的参与程度
2. 影响力和参与度如何结合
工具运用：客户角色在不同阶段的不同作用
本章目的和收益：不同角色在项目中起的作用；如何理清繁琐的关系，做到提前布局；

第五讲：客户的反应模式与支持度
一、什么是客户的反应模式
1. G模式和T模式客户分析
2. EK模式和OC模式客户分析
3. 结果与赢
二、客户支持度分析
1. 客户的问题
2. 客户的痛苦
工具运用：价值杠杆
本章目的和收益：不同角色对项目有着不同的看法，分析背后的原因；如何改变客户的认知，并让客户支持我们；

第六讲：销售管控
一、销售漏斗
1. 什么是销售漏斗
2. 销售漏斗阶段的划分
二、销售漏斗作用
1. 利用漏斗的分析项目
2. 利用漏斗辅导销售人员
工具运用：销售漏斗
本章目的和收益：了解销售的结果是由每个阶段性目标完成的；阶段性目标应该如何设定，并如何有效的把控； 

18年市场营销团队与管理实战背景
曾任：联合利华 客户经理
曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
曾任：德国拜克环保科仪器 销售团队经理
曾任：某世界500强建材企业 市场大区销售总监
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

主讲课程：
《顾问式销售》
《大客户销售》
《项目型销售》
《PSS专业销售技巧》
《新任经理管理魔方》
《让销售职业化——营销团队职业竞争力提升训练》

课程主要针对的企业问题：
■ 成单机率低，销售指标不能完成
■ 没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源
■ 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会
■ 很难有效地和潜在客户交流，错失机会
■ 在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出
■ 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战
■ 过长的销售周期，完全失去控制
■ 无法接触真正的决策者
……
致力于销售员销售行为的改变，进而带动业务的改善。 

• 终端突围---小终端制胜策略与技巧

   

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