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C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势

C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势

课程编号：44924

课程价格：￥16000/天

课程时长：1 天

课程人气：267

行业类别：行业通用     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：诸强华

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

【培训收益】
1. 了解C139模型背景历史及原理； 2. 了解掌握9C、3F、1W特征及运用要点； 3. 了解掌握C内情教练在不同阶段指导实战的意义与要点； 4. 熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点，提高控单的判断力； 5. 熟练掌控销售团队控单定量技术，合理调配各方资源，实现全局战果的最大化； 6. 学会利用C139模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力； 7. 通过C139模型指导代理商科学利用各种资源，快速辨别项目真实性，迅速提升项目赢单率。 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；

第一单元 C139模型详解 第一天上午
1. 什么是C139模型
2. 9个必清事项
◇落地工具：9Clear输赢单统计图
3. 3个趋赢力标杆
◇落地工具：3First输赢单统计图
4. 1个决定力指标
◇落地工具：1W 输赢单统计图
5. C——来自教练的评分
◇销售案例：搞定客户的具体思路

第二单元 用C139值判断大项目控单力
1. 赢单区、输单区及抖动区特质
◇落地工具：C139值对应的赢单率统计
◇落地工具：订单结果与C139值对应堆积图
◇案例：扭转乾坤
成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％
失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20％
抖动区——0W2F7C～1W1F5C 协助销售成单率——10％
◇落地工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况

第三单元 用C139模型指导代理商管理
1. 代理商合作的3个原则
2. 代理商项目支持的2个标准
3. 代理商项目干预的3个目的

第四单元 如何建立你的内线？ （C教练）
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇销售案例：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享： 内线反水，反败为胜。

第五单元 工业品高层公关——“七剑下天山” （1W高层支持） 第一天下午
1. 借用资源，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察
7. 商务活动
◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
PS: 如何搞定客户“一哥”？
◇落地落地工具：《客户参观工厂接待必备知识》
◇销售案例：以智取胜，小鬼也能搞定

第六单元 如何与客户高层建立并保持关系 （1W高层支持）
1. 与客户高层打交道的六大原则
2. 通过熟人推荐与客户高层接洽
◇落地落地工具：影响力因素分析表
◇落地落地工具：熟人推荐提示卡
◇落地落地工具：向熟人反馈信息
3. 通过下属与客户高层接洽
◇思考：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？
4. 建立关系的3个方法及三要点
5. 保持关系5要点
◇落地落地工具：与客户高层保持关系的框架性指引

第七单元 大项目销售中的高层拜访 （1W高层支持）
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇落地落地工具：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第八单元 找对人——烧香不能拜错佛 （1F决策层支持） 第二天上午
◇视频观摩：拜访技术科长
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计汽车电子行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）
（1） 项目立项 （10%）
（2） 深度接触 （20%）
（3） 方案设计 （25%）
（4） 技术交流 （30%）
（5） 方案确认 （50%）
（6） 项目评估 （75%）
（7） 商务谈判 （90%）
（8） 合同执行 （100%）
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：他失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是关键人？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇落地落地工具：《客户内部采购流程表》
◇落地落地工具：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第九单元 初次拜访客户 （9C获取）
1. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪
2. 访前准备--电话约见客户
3. 被客户直接拒绝的4个原因
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
◇落地落地工具：《电话记录表》
◇落地落地工具：《客户拜访总结报告》
◇落地落地工具：《项目跟踪进展分析表》

第十单元 成功的销售会谈 （9C获取）
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇落地落地工具：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇落地落地工具：《初期需求调研报告》
◇情景演练：结合产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
两组一单位，一组扮演客户，分别扮演汽车主机厂老总、技术负责人、采购和生产等部门人员，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。

第十一单元 产品方案呈现技巧 （9C获取） 第二天下午
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）
FAB与BAF区别
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 技术交流会三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？
6. 针对团体客户销售陈述6要点
◇落地落地工具：《技术交流计划表》
◇落地落地工具：《技术交流总结表》

第十二单元 双赢谈判策略与技巧 （9C获取）
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
5. 与客户高层“谈判”的六要点
◇落地落地工具：付出得到表
◇案例分享：客户高层要求降价时
◇落地落地工具：商务谈判计划书
◇落地落地工具：谈判记录表
◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

第十三单元 市场信息收集内容与方法 （9C获取）
1. 客户背景资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
4. 客户个人资料10要点
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情报信息来源的4个途径
6. 如何收集大客户市场情报信息？
① 大客户及竞争对手信息收集
② 如何收集二手信息

第十四单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理 （9C获取）
1. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心

随课程免费赠送项目：
1. 赠送48集工业品销售微课视频：
31集《工业品大客户业务公关与销售技巧》
10集《高层销售：与决策者有效打交道》
7集《高层营销：突破大客户的决策层》
2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》
价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。 

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