销售团队问题解决方案

第一讲：销售管理者认知及职责
一、销售经理的定位
1. 销售经理的职责
2. 带领团队的误区
二、销售经理的4大职责
1. 计划
2. 组织
3. 领导
4. 控制
——优秀销售管理者的成长方向

第二讲：计划制定
一、什么是目标
1. 目标的作用
工具运用：SMART
2. 对目标控制
工具运用：MBO目标管理
二、分解目标
1. 路径规划
工具运用：SWOT/PEST
2. 优略势分析
工具运用：VIOR/竞争态势分析
3. 制定策略
工具运用：TOWS分析法

第三讲：组织管理
一、管理团队的六种武器
1. 高压式、愿景式与组织式
2. 民主式、授权式与教练式
工具运用：领导方格
二、创造团队的积极氛围
1. 公司人际交往
2. 公司目标一致
工具运用：双“S”立方模型
3. 改变团队氛围的常用方法

第四讲：领导团队
一、我们需要什么样的员工
1. 为什么要帮助员工做精神管理
2. 员工到底要什么
工具运用：马斯洛需求理论
二、员工的满意度我了解吗?
互动：员工抱怨怎么办?
1. 员工激励应该怎么做
工具运用：赫兹伯格双因素理论
三、辅导员工成长
1. 销售人员能力模型
2. 如何疏导销售压力
工具运用：销售人员胜任力模型
四、认识辅导
1. 陪同辅导的步骤
2. 发现销售不足的关键点
工具运用：陪同随访表

第五讲：控制结果
一、销售思路
1. 销售流程是什么？
2. 每个阶段客户关注什么？
工具运用：客户购买行为
二、销售管控工具
1. 什么是销售漏斗
2. 销售流程对业绩把控的使用方法
工具运用：销售漏斗把控 

18年市场营销团队与管理实战背景
曾任：联合利华 客户经理
曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
曾任：德国拜克环保科仪器 销售团队经理
曾任：某世界500强建材企业 市场大区销售总监
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

主讲课程：
《顾问式销售》
《大客户销售》
《项目型销售》
《PSS专业销售技巧》
《新任经理管理魔方》
《让销售职业化——营销团队职业竞争力提升训练》

课程主要针对的企业问题：
■ 成单机率低，销售指标不能完成
■ 没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源
■ 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会
■ 很难有效地和潜在客户交流，错失机会
■ 在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出
■ 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战
■ 过长的销售周期，完全失去控制
■ 无法接触真正的决策者
……
致力于销售员销售行为的改变，进而带动业务的改善。 

• 地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营

   

  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

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• OD 2.0——组织发展问题解决方案

   

  课程背景 组织发展（OD）在美国等西方国家70载所形成的颇具西方特色的OD范式，历经坎坷，困难重重，长期处于严重“中年危机”状态，西方一些OD大师们竭尽所能至今也未能摆脱OD困境。我国企业引进OD十几年来，看似红红火火，实则漏洞百出，所缴学费与付出代价成倍增长。但是，组织发展又的确是未来组织生存竞争所必需的，只不过是OD（..

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• 重塑管理——销售团队凝聚力与目标管理

   

  第一讲：角色赋能——管理是做什么的？一、看管理察人性——为什么员工不好管？思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？1. 人性三特征：欲、懒、善2. 重提马斯洛需求——物质基础与上层建筑3. 新生代管理的痛点——“欲不同&rdq..

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• 金融科技与商业银行个人消费信贷结合 在产品设计、营销方面的应用解决方案

   

  一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击（四）互联网金融成为大势所趋（五）传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍（一）总体介绍（二）网络银行（三）第三方支付（四）网络资产交易平台 （五）财富管理（六）个人..

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• 打造巅峰销售团队

   

  培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。我的营销观点： 转变一个念头，世界从此为你发生变化。 选择一份工作很重要，用什么态度去面对这份工作更重要；选择影响人生，态度决定人生。 当一个人做足了充分的准备而后决定开始拿命搏路时，整个..

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• 金融科技背景下商业银行个人消费营销、产品设计和风控方面的应用解决方案

   

  一、商业银行与互金公司消费信贷商业模式比较分析与经验借鉴1、银行：线下——互金平台：线上、O2O2、银行：散客模式、白名单模式——互金平台：数据驱动模式、场景驱动模式3、银行：银行高贡献客户——互金平台：学生、农民、工人、白领、中低收入客群、买房人，租房人、买车人、租车人..

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