步步为赢——大客户开发与关系管理

【培训对象】
市场一线大客户销售人员、销售经理、销售主管

【培训收益】
价值1：顾问式销售思维创新“上提下引、左迎右合”工具 价值2：新客户高效销售开场“三好人”开场法工具 价值3：新老客户产品价值展示“说四层”工具 价值4：新老客户需求开发激活的“问四层”提问工具 价值5：客户异议化解四步曲工具 价值6：主动促单“五给成交法”成交工具 价值7：老客户关系维护管理的6大影响力

导言案例：看真实拜访视频，从小周拜访开发客户的情景案例，感悟“传统开发”与“顾问式客户开发”的本质区别
1）销售准备、销售开场、开发需求
2）价值传递、异议化解、主动促单
第一步：读懂客户的选择心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备
一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析
1. 盲目期
2. 注意期
3. 欲望期
4. 犹豫期
5. 冷静期
6. 临界期
二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思维准备
案例：向胡歌学销售
1. 向上拉高沟通内涵
2. 向下引导客户感觉
3. 左迎右合客户需求
工具：“上提下引、左迎右合”思维模型
情景演练：从销冠真实场景案例，感悟“不销而销”精髓
三、拜访客户前的信息准备
1. 拜访客户前的3W分析
2. 透视客户选择象限
3. “我是谁、他是谁、怎么办”三大准备
4. 找到我方要求的柱子
5. 360度客户画像：价值客户、稳定客户、效能客户、基准客户
6. 成功邀约客户的3P原则
情景演练：高效应用3P工具邀约大客户

第二步：打破盲目期的平衡——销冠“不销而销”的开场
一、你靠什么让客户信赖你
情景案例：买VS卖
工具分享：客户深度沟通的“上提下压、左迎右合”
二、“三好”开场，步步吸引打造共鸣磁场
1. 说好话
2. 做好事
3. 好借口
情景演练：步步吸引“三好”开场的3个经典开局训练

第三步：挖掘注意期的需求：销冠“不销而销”开发需求的“问四层”提问术
一、步步引导开发激活客户需求的“问四层”工具【分新老客户两条线讨论】
1. 了解客户需求的提问问题设计
2. 客户需求不明确的选择心理分析
3. 利用优势设计问题来“探询”客户需求
4. 引导客户对产品优势产生需求
案例讨论：看视频，讨论小周的拜访沟通存在什么问题？
二、老客户隐形需求挖掘
1. 顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点
2. 顾问式销售关键销售流程控制点
案例讨论：企业产品销售的“问四层提问法”工具的高效应用【为企业量身定制】

第四步：挖掘欲望期的价值——让客户“主选”我们产品的“说四层”沟通术
一、言简意赅“说四层”，一针见血深挖产品价值
1. 凸显产品价值的“与众不同”——FABE法则
2. 说产品的“特点、优点和利益点”
3. 客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷的FABE法则使用
课堂讨论：看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
二、产品方案提交【分新老客户两条线讨论】
1. 客户现状与问题分析
2. 产品的FABE解决方案呈现
3. 客户未来问题解决展现
4. 销售工具（DM）的展示技巧
情景演练：如何在拜访沟通中设计好企业产品的FABE【为内训企业量身定制】

第五步：化解犹豫冷静期的异议——有的放矢化异议
一、客户顾虑不可怕——三法轻松应对他
1. 客户初期顾虑忽略法
2. 客户中期顾虑缓冲法
3. 客户后期顾虑反问法
二、功能异议不可怕——能说会道化解它
1. “人无我有”转移法
2. “人有我特”转移法
3. “人特我异”转移法
4. 优势掩盖迎合法
5. 化解客户异议的“四字经”工具
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？
现场演练：现场演练化解客户异议四步法

第六步：临界期的主动促单成交的收口术——这样促单成交快
一、“五给成交法”主动收口，完美促单
1. 制造静态热销推力：给信心成交法
2. 制造动态热销推力：给价值成交法
3. 制造利益推力：给诱惑成交法
4. 制造障碍推力：给障碍成交法
5. 制造潜在推力：给行动成交法
情景演练：主动促单“五给成交法”成交工具高效应用
二、高效客户关系管理——高效客户关系管理的6大影响力秘密武器
1. 互惠式让步
2. 承诺和一致性的惯性催眠
3. 社会认同原理引导客户
4. 喜好一致性原理
5. 权威
6. 稀缺原理影响客户

课程总结：销冠“不销而销”六大成交秘籍复盘总结
1. “3W场”赢气场
2. “三好人”找共鸣
3. “问四层”激需求
4. “说四层”挖价值
5. “四层说”化异议
6. “五给法”促成交

课程总结
1. 重点知识回顾
2. 互动：（问与答）就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 

28年大型实战销售及管理经验
复旦大学管理学院工商管理硕士
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
爱普生、壳牌中国常年合作核心讲师
阿里巴巴集团金牌讲师
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
曾任：金日集团 | 中国区销售总监
擅长领域：销售技巧，顾问式销售，大客户销售，双赢谈判、销售团队管理

实战经验：
何老师拥有28年营销管理实战经验，在任职香港金日集团期间，从北京市场部销售经理、华北市场部大区经理、中国区营销总监，带领全国销售及服务团队潜心为客户创造价值，实现每年业绩增长130%以上。
2012年成为壳牌中国、爱普生投影仪长期合作核心讲师，多方位为壳牌中国、爱普生销售人员提供销售及团队管理技能提升训练！
何老师市场一线摔磨滚打20年，“从干销售、管销售，写销售、讲销售”，一步一台阶、步步为营，市场一手案例信手拈来，巧妙融入自己的课程教材中，课程颇接地气！何老师坚持原创、坚持结合企业真实销售情景案例，以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式，帮助学员从“知道”“悟到”“做到”！课程“有逻辑、有工具、有话术”！

部分返聘案例：
● 为壳牌中国讲授《不销而销——顾问式销售特训营》，累计36期
● 为金太阳教育讲授《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》，累计12期
● 为金太阳教育讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计13期
● 为金太阳教育讲授《谈定天下——高效双赢谈判》，累计12期
● 为石药集团讲授《《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》，累计20期
● 为爱普生讲授《不销而销——顾问式销售特训营》，累计20期
● 为中国邮政讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计18期
● 为中国人寿讲授《一网打尽——金牌电话销售业绩突破六步法》，累计12期
● 为江苏省医疗器械协会讲授《渠道为王——金牌经销商开发与管理》，累计10期
● 为江苏软件协会讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计10期
● 为长城润滑油讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计12期
……

主讲课程：
01-《步步为赢——大客户开发与管理》
02-《不销而销——顾问式销售特训营》
03-《关系拓客——金牌客户关系管理》
04-《渠道为王——金牌经销商开发与管理》
05-《一网打尽——金牌电话销售技能训练》
06-《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
07-《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》
08-《谈定天下——高效双赢谈判技能训练》

课程三大优势：
1. 有逻辑：通过梳理销冠的逻辑思维框架，引导学员建立清晰的销冠逻辑思维，步步为赢
2. 有工具：抽丝剥茧销售常见难题，层层解码销冠的应对方法，从中萃取行动工具，便于学员立竿见影找对方法
3. 有话术：从方法工具中，协助受训企业整理提炼输出销售话术，梳理萃取企业经典案例，将散落在企业内部的优秀隐性经验显性化，成果化，建立企业销售实战葵花宝典，彻底抛弃传统的销售灌输式培训方式以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式，使学员通过训练，达到“思维创新、技能提升、话术提炼”三大目标！迅速提升销售绩效！

部分客户领导评价：
何叶从金日集团北京市场部的一线销售主管做起，在北京市场部三年期间，负责华北片区的销售与培训工作，何叶带领北京市场部的全体员工兢兢业业，深入市场一线，找问题找方法，3年市场部业绩每年以1360%的增长速度凤凰涅磐，让金日品牌从默默无闻到家喻户晓！靠自己的努力与才干脱颖而出调至集团总部当任全国销售管理中心总监及集团培训师，他从干销售到管销售，到现在的讲销售、写销售，一步一个台阶地成长！
——金日集团李董事长
何老师的课程不一样，是我们公司聘请的最接地气的老师，课程内容非常实战、实用，加上何老师扎实销售背景，课程内容生动有趣，被我集团公司评为最好的培训课程之一
——草原兴发渠道孟总监
何老师的课程很精彩，生动演绎了销售的本质与技巧，将销售的“道、法、术”娓娓道来，亲切而有内涵，何老师以他高度的敬业精神、饱满的精神状况、渊博的知识以及松弛有度的授课风格，征服了我，在短短三天课堂中，让所有学员们都成为何老师的追随者，很震撼！
我们非常期待和何叶老师再次“携手共赢，决胜营销”！
——爱普生中国区陈HR
何叶老师不愧是营销专家，讲的非常生动、易于理解，何老师能驻扎在我们大连就好了，我们的销售业绩就不怕不突破、不提升了！
——中国电信大连公司人力资源汤经理
受益匪浅，何叶老师今天的课讲的太好了，所讲到的都是我们实际销售工作上常碰到的难题，现在回去就有好方法了，肯定能服务好每个客户！
——福建省海峡人才服务中心廖董事
“实战、实效”直接决定培训课程效果，“实用、实操”直接决定培训书籍的销售量，何叶老师的课程受欢迎就是源自他的言之有物，宏仁药业能够从6年前的年销量2000万飞速发展到现在的10个亿，和众多的像何叶老师这样的实战派优秀培训师的合作分不开，特别是他课后辅导的我集团“大客户销售部”的销售业绩突飞猛进，2019年销售业绩劲增360%！相信何叶老师的课程及书籍辅导一定会让更多的企业、更多的销售人员大开眼界，大受其益！
——厦门宏仁医药集团陈董事长
何老师将他为皇家壳牌的多年培训经验，为我们长城润滑油东北区经销商的培训辅导很完美、课程贴近我们市场一线的需求，一下子打开了我们的销售思维模式，同时每季度的现场辅导让我们受益匪浅！2020年公司的销售业绩增产169%，跃居同行前茅！
——长城润滑油东北经销商张总经理 

• 企业政府关系与媒体关系管理

   

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