店铺操盘手——赋能型店长五项修炼

【培训对象】
店长、柜长、店助、优秀导购、加盟商相关人员

【培训收益】
● 获得一套实用高效的管理工具和方法 ● 避免终端管理误区和减少终端人才流失 ● 掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧 ● 提升店长管理效能，拥有更加和谐高效的终端团队

第一讲：人才赋能
一、警惕人才管理2大危险信号
二、人才复制的4大机制
案例启示：行业标杆公司的人才复制系统
——指定老人带新人的模式已经过时
实战工具：门店带教的3点优化与创新
终端人才培育3大工具：“三洗”“五大方略”“六环教练”
三、终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导
1. 给员工“洗脑”的2个高效工具
现场实操：短讲黄金方程式与SCQA故事模型
2. 6+1声音法则与实施技巧
工具表单：人才培育时的10大忌语
五、能力快速复制的5大方略与落地技巧
——协同出单后的辅导3步曲
现场实操：辅导纠偏的BEST法则
六、终端一对一带教的6环教练法
七、终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧
分析：《员工离职的232现象》
八、人才流失的2个阶段和3个关键节点
——如何觉察与判断员工是否有了离职念头
现场实操：离职念头确认沟通技巧与现场演练
九、零售行业员工流失的16大原因
案例研讨：知名品牌标杆店长留人管理经验
现场实操：80%的管理者都存在的“管理错位”
——实战剖析马斯洛需求层次理论在终端留人的应用
工具表单：增加员工的“内在薪酬”
落地实操：如果打造终端团队的快乐基因
落地工具：门店带教创新策略落地方案
落地工具：《导购基本知识掌握进度表》
落地工具：《新员工教练指南》
落地工具：短讲黄金方程式与现场实操
落地工具：SCQA四步模型与现场实操
落地工具：仪式关键环节设计表

第二讲：业绩赋能
视频案例：《人是注意力的人》
一、店长业绩管理推行中常常出现的3个突出问题
二、目标管理3步曲
三、业绩120%达成需要做好知、能、愿、信
1. 知——清晰明确做什么
— 店铺业绩诊断路线图
2. 能——有能力有方法能做到
— 下属内心接受的任务才是真正的目标
3. 愿——如何让员工愿意挑战高目标
— 让员工愿意挑战高目标的两个核心按钮
四、如何做好团队目标公布（现场实操）
1. 警惕——目标的SMART原则已过时
2. 目标的分解不是简单的2=1+1
现场实操：任务分解4大维度
3. 店铺最常用的5种目标分解技巧
表格工具：《目标分解表》与现场实操
五、如何找到达成目标的障碍点和突破点
现场实操：找到突破点的关键4步
现场实操：如何做好目标转化
六、目标管理终极系统——《5常管理法》
现场实操：5常管理法的现场落地实操
七、信——让员工有信心挑战高目标
——做好4点让员工对高业绩目标充满信心
落地工具：业绩目标分解表
落地工具：业绩目标管理路径图
落地实操：业绩目标可视化的创新设计与落地

第三讲：运营赋能
一、门店营业前的准备
1. 营业前人员的精气神调整
2. 店长早会/一分钟推动会流程与技巧
3. 如何让一般货品成为高业绩货品
4. 新品上市必须做好4件事
落地实操：增加陌生客人进店4个策略
5. 终端店铺“十大必放”
二、门店营业中的管理
1. 销售目标时段跟踪
2. 3步营造店铺旺销氛围
3. 及时的淡场管理是顾客进店的关键
工作表单：淡场没顾客，我们做什么
落地跟踪表：店铺视觉整改跟踪表
三、门店营业后的管理
1. 召开个案分享会
2. 店长复盘与总结技巧
工具表格：《店长日常运营管理流程表》
四、掌握分析解决店铺问题的方法与能力
——望、闻、问、切、翻
现场实操：“4步法”分析解决问题
落地工具：终端店铺“十大必放”表
落地工具：淡场管理表
落地工具：解决问题4步法
落地实操：店长日常运营管理流程表

第四讲：管理赋能
模型：《新型店铺模型分析》
一、管理者不能仅仅做一个“消防员”
——“一时一事”原则
二、店长影响力修炼的3个核心要素
1. 店长影响力3层次
2. 店长非权力影响力的修炼
视频赏析：李云龙带给我们的管理启发
三、新世代员工管理技巧
——95-00后新世代员工内心的需求
工具表格：不同年代员工需求表
案例分析：新世代员工下属的管理策略和实战技巧
四、赋能型店长应具备的3大能力
——员工的4D阶段
案例实操：现实案例的分析与诊断
五、不同阶段员工管理的要点与技巧
工具表格：《自我检查与改善表》
现场实操：D1阶段员工辅导管理4步实操与现场复盘
现场实操：D2阶段员工辅导管理5步实操与现场复盘
现场实操：D3阶段员工辅导管理4步实操与现场复盘
实战工具：授权的4D象限分析
视频案例：不同阶段员工辅导管理视频案例分析与研讨
六、如何做好“老员工”的激情度管理
1. 为什么终端会出现“老员工”现象
2. 让“老员工”满血复活的3个核心要点和注意事项
实操研讨：如何增加老员工的参与感
落地工具：D1、D2、D3、D4阶段员工辅导管理模板

第五讲：激励再造
一、终端员工心理动机与行为模式分析
二、新、老员工工作消极的原因
三、终端激励常见的6大误区
1. 我们往往重视少部分人，而忽视了大部分
2. 我们重视同质激励，而忽视了差异性,没有考虑个性需求
……
案例研讨：《金伯利钻石王晴为什么这么卖命工作》
四、激情激发4个维度：内、外、物质和非物质
五、员工内在动力激发
1. 增加员工的“内在薪酬”
2. 用好你的情感账户
案例赏析：员工梦想管理技巧
六、物质激励设计技巧
1. 警惕：物质激励千万不能这样做
2. 物质激励的原则和设计技巧
案例赏析：物质激励的创新设计与实施技巧
七、为什么很多人热衷于玩游戏
——如何把游戏元素融入到管理和激励
案例分析：游戏管理和激励的机制设计
八、激励用心不用薪：终端激励常用25招
落地实操：物资激励创新设计方案
落地工具：非物质激励表单

2022护航计划：本课程培训过后，机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天！ 

中大EMBA
中国营销学院高级研究员
华略管理学院服装业高级培训师
香港零售管理协会特聘顾问
台湾来亨国际集团常年管理顾问
中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潜能训练师
美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师
美国NLP说服工程学（Persuasion Engineering）认证讲师

经验简介：
耿老师拥有十多年的企业管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。

成功案例：
2009年为台湾来亨国际集团咨询辅导《终端店面业绩提升》项目，从店面陈列、销售技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面，在1年的项目实施中快速提升了集团市场人员的整体素质，帮助其在大陆业绩提升了80%以上，单店业绩每月40万提升到127万，得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价，特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。
利郎（中国）、鄂尔多斯、欧柏兰奴、钡萱、玖姿、迪图、三彩、龙浩鞋业、曼妮芬内衣常年培训顾问，经销商订货会指定老师,其《终端实战销售心理学》、《金牌店长五项修炼》、《终端店面管理》、《经销商管理》每年培训数十场次。

核心课程：
 《引爆沸点——终端实战销售心理学》
 《铁军无敌——金牌店长五项修炼》
 《赢在专业——TTC店长特训营》
 《使命必达——611团队训练营》
 《领袖风采——终端管理技术与领导艺术》
 《知人善任——终端选、育、用、留人技术》
 《砺剑行动——FTT内训师特训营（两个阶段）》
 《绩效第壹——高效能人士的七习惯》
 《看人说话——人际风格与沟通》
 《职业素养——终端员工职业化塑造训练营》
 《基业长青——经销商如何公司化运作》

学员评价：
耿老师的课非常棒！以前也听过一些销售技巧的培训，但此次的培训是从心理学的角度出发，了解顾客的需求，实战性很强，能即学即用。课堂氛围活跃，昨天晚上的活动有的学员到凌晨三点才休息，以为今天会精神不佳，但没想到的是全被老师的精彩分享吸引住了，并没有人犯困，还很积极勇跃！
——鄂尔多斯集团（深圳）：方总
耿老师的课太精彩了，我们以前也请过很多的老师，这次效果是最好的，我们以后会多请耿老师来威丝曼的！
——威丝曼服饰培训经理：刘经理
这已经是第二次给我们巡回培训了，每一次感受都很深刻，学员们都非常喜欢您的风格和内容，培训后学员的工作绩效提升非常明显，团队氛围更加和谐积极，谢谢耿老师！
——龙浩鞋业连锁培训部：苏经理
谢谢耿老师给我们的精彩训练，课间大家都已经在说，这次的课程安排太好了，大家从来没有感受过这样的课程，大家反馈说以后要多安排这样的培训，最好能让所有的同事都有参加，希望我们以后有更多的合作。
——曼妮芬内衣人力资源部：宋经理
上耿老师的课，不知不觉一天一晚已经过去了，感觉好快，课上的互动、案例和技巧，都是讲的店铺当中实实在在发生的，马上都能用上。
——玖姿内蒙总代理：付总
销售的过程中往往都是和顾客心理博弈的过程，之前虽然听了很多关于提升销售技巧的培训，但是今天的课程真正让我学到了“如何有效把产品销售出去”的技巧。很多的心理活动和技巧，非常实用、很实际，马上就能用！这就是和别的课程最大区别。耿老师不愧是研究心理学的专家！很棒！
—— 欧柏兰奴品牌：黄经理
此次培训课程受益良多，耿老师对于销售的理解非常独特，结合了顾客与导购之间形成的各种心理来讲述销售中的利与弊。也增加我们对销售过程中的“销、售、买、卖”的关注，非常期待下次的培训课程。
——易菲品牌：缪经
耿老师的课对于终端人员是非常实用的，可以说是即学即用！
——天意品牌：杨经理
整个课程中，氛围轻松、愉悦，在快乐中成长！通过今天的课程，日常的终端销售中一些常见的问题更专业的处理与解答。让我更加深入的了解终端店铺销售心理是非常重要的，用心的销售、用心的对待每一位客人、用心教会终端店铺的人员，让大家能够更加专业的做好我们的销售及服务。
——曼娅奴品牌：张经理
对贵培训机构的服务很满意！耿老师课程讲得有声有色，而且在与学员互动也很好，很多细节讲得很实在，由其投诉技巧我学到了很多！
——普普风品牌：刘小姐

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