商品销售的过程

【培训对象】


【培训收益】


一、什么是商品销售的过程 　

商品销售的过程就是通过一定的销售渠道，用一定的销售方式，利用一定的销售技巧达成顾客消费商品的整个过程。
二、商品销售过程涉及的关系
　　企业与消费者　　　企业与竞争者
　　企业与供应商　　　企业与分销商
　　企业与政府部门　　企业与社会组织
　　“企业必须放弃短期的交易导向目标，确立长期的关系建立目标。”
关系越来越重要
　　感性消费时代的到来。
　　市场细化加剧和目标市场模糊化。
　　全方位营销的兴起，使得人人都需进行营销。
　　传统的促销方法已逐渐失效，广告不能传递清晰的信息，其影响力逐渐减弱。
　　竞争的激化，企业间尽量避免伤害性竞争。
三、商品销售过程中的信息反馈 　　

没有这些信息，厂家就无法制定正确的渠道战略，无法把握市场的需求热点。
四、商品销售过程中面临的问题 　

　商品脱销　　商品滞销　　与分销商产生利益冲突
　　货款收不回　分销商断货　分销商退货……？？？
五、怎样才能使销售过程顺利完成 　　

适当的销售渠道　渠道控制与维护　广告与促销
　　销售服务　　　　关系处理　　　　信息反馈
　建立有效的销售渠道
　　走那条路好呢？？？？
　什么样的销售渠道才是好的销售渠道？
　　对应商品的目标市场　渠道的长度适中　宽度足够大
　选择正确的分销商
　　选择分销商的原则
　　　　贴近目标市场原则　分工合作原则
　　　　树立形象原则　　　共同愿望和抱负原则
　　　　 分销商评价
　　1、来自历史原因的分销优势
　　　　地理位置优势
　　　　经验优势
　　　　经营范围及业态优势
　　　　经营实力优势
　　2、来自管理的分销优势
　　　　经营机制和管理水平
　　　　自有分销渠道和商圈
　　　　信息沟通与货款结算。
　　企业经营者在渠道管理中，时刻得想到怎样使经销商在未来去尽职尽责。
销售渠道的维护与控制
　　远景掌控　　品牌掌控　　服务掌控
　　终端掌控　　利益掌控
销售服务
　　良好的服务增强分销商的信任感
　　良好的服务增强顾客的满意度和忠诚度
　　良好的服务加强企业的美誉度
如何开展销售服务
　　提供好的商品
　　提供准确的市场信息
　　传播现代营销理念和分销技巧
　　帮助他们提高管理水平和销售能力
　　推动经销商的发展壮大
　　为经销商及其促销员提供培训与督导
　　维持正常的市场秩序
　　树立荣辱与共、风雨同舟的经营理念
　　让消费者买得放心、踏实
　　经销商要为生产商做好信息反馈工作
你的服务是否到位？
　　运营成本低　　物流速度快
　　资源效率高　　市场控制力强
　　客户信用高　　员工积极性高
　　如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员,那么,广告就是炮兵。
广告的目的
　　广告的目的是改变潜在顾客的态度，以引导他做出某个购买行为。广告是以长期目标为宗旨，或最好是中期目标。[FS:PAGE]
促销活动
　　促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。
　　促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。
　　促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；　　造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。
促销的特征
　　重要的促销策略和方式　针对性、时效性强
　　具有冲击力　　　　　　转换现实长期目标
　　主动性　　　　　　　　全面性
　　灵活性　　　　　　　　抗争性
　　发展企业形象　　　　　整合营销
促销的目的
　　促销的目的是立刻改变消费者的购买行为。商品被暂时地冠以光环，即某种限定了的优势。而这种促销旨在将潜在的顾客转变为实际的购买者。
广告与促销配合
　　在营销活动中广告可以创造品牌的认知度，但不一定能直接激发购买行动，而促销则是引导消费者试用或者再购买某一品牌的关键因素。只有将两者结合起来才能起到最佳的效果。

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