深度KYC与SPIN技巧---- 银行业顾问式金融产品营销技巧实战培训

一、深度认知KYC的核心观念
1、KYC 概念的明确认知
2、新旧营销模式的对比参详
3、金融营销的反FABE法则
4、KYC终极目标是成交，而不是为了获得更多的信息
5、KYC的核心在于找到客户的问题点，而不是了解需求
6、KYC的四大目标
二、深度KYC常见的问题
1、内容要多，无从下手
——KYC专业工具九宫格练习法
2、场子不热，客户不high
——有效的暖场话题类型详解
3、可劲赞美，却不受用
——赞美的艺术
4、缺乏思考，言语无味
——深度思考，有时比努力更重要
5、没有数据，等于没有KYC
——建议购买量（投资额）的基本依据
6、有信息无归纳，功亏一篑
——把信息点绘制成一幅图画
三、SPIN技巧---客户问题深度探究
1、SPIN技巧的心理学基础
Step1 痛苦学说
Step2 购买原动力解析---问题解决是购买的决策依据
2、SPIN技巧四大核心问题
Step1 现状型问题 — 深彻了解所处的客观实际状态
Step2 问题型问题 — 寻找客户的痛处，指出客户的困难
Step3 影响型问题 — 揭开伤口，往伤口上撒盐，暗示可能的后果
Step4 解决型问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难

四、深度KYC与SPIN技巧的问题探寻落地方法
1、有效倾听
倾听的必要性
倾听的态度
倾听的分类
同理性倾听
同理性倾听的重要性、方法以及运用
选择性倾听
选择性倾听的重要性、方法以及运用
回应性倾听
回应性倾听的重要性、方法以及运用
2、提问的方法及组合式设计
提问的两大指导理念
只有错误的问题，没有错误的答案
问题是可以设计的
提问的方法
封闭式问题
封闭式问题的定义
封闭式问题的优点
封闭式问题的范例详解
开放式问题
开放式问题的定义
开放式问题的优点
开放式问题的范例详解
追踪式问题
追踪式问题的定义
追踪式问题的优点
追踪式问题的范例详解
反问式问题
反问式问题的定义
反问式问题的优点
反问式问题的范例详解
提问方法的组合式设计
问题组合设计的基本原理
问题组合设计的基本方法
问题组合设计的案例详解（深度KYC参考模板）
五、深度KYC与SPIN销售法则的沟通案例参考 

★AACTP国际注册培训师
★国内最早接受台湾专业讲师训练的培训师
★自成一体的实战型营销专家
★国内大型证券公司总部首席培训师
★国内大型券商公司总部经纪业务部营销总监
★曾在国有大型企业、民营企业担任副总经理、人力资源总监等重要职位
★十余年企业高层工作经历，积累了丰富的管理实战经验
★培训风格幽默轻松，内容贴切实用

金融产品销售技能训练————----------培训对象所有参与金融产品销售的人员
一人多账户时代的客户营销（销售篇）——培训对象券商客户经理
一人多账户时代的客户营销（管理篇）——培训对象券商营销管理人员
金融行业营销团队的建设与管理————--培训对象营销团队管理人员
大时代下的投资顾问服务训练——————培训对象券商投资顾问
大时代下的专业服务技能训练——————培训对象客户服务人员、呼叫中心人员
银行金融产品销售技能训练———————培训对象银行客户经理等 

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  课程特色全面：从无动力到有动力装置的LCIA，从基础到精细化LCIA再到手元化等高级LCIA；治具类、操作类、搬运类、品质类等等，一应俱全；实操：学员在道场内亲自设计、动手制作，全情体验（拉线、自重、杠杆等原理的巧妙设计）；案例：各种类型LCIA的视频案例，如何建设LCIA道场LCIA模拟，茅塞顿开；系统：从单个LCIA“点&..

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  第一部分　准备篇　拿起电话前应做哪些准备第1讲　产品了解透，做到心里有数　第2节　详细了解你的客户，知道什么是他们的菜　第3节　设计电话销售脚本　第4节　确定明确的目标，保持思路清晰　分析：电话销售沟通实战培训案例！解析：电话销售沟通实战内训案例!案例：电话销售沟通实战课程案例分析！第2讲　客户需求要搞清，明确销售的底..

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  培训大纲：一， 风水基础知识与门派简介：1， 风水概念。2， 八宅风水。3， 玄空风水。4， 过路阴阳。5， 杨公风水。6， 三元风水。7， 玄空大卦。8， 形势与理气。二， 基础理论。阴阳，五行，八卦，干支，龙，砂，水，向。四象，九行，元运。三， 楼盘环境风水。1， 楼盘的周边环境。2..

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  第一单元：正确看待厂商关系 经销商和厂家真的是“鱼水关系”那么单纯吗？ 为什么说厂商之间的关系有的时候不像鱼和水、而是好像“鱼和开水” 经销商对厂家 的10种“副作用” 厂家对经销商的 10种“副作用” 正确认识经销商；认识经销商和厂家的关系实..

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  房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。 随着产业结构、科技时代、消费模式、社..

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