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绝对成交——银行金融产品销售技巧

绝对成交——银行金融产品销售技巧

课程编号：38371

课程价格：￥35000/天

课程时长：2 天

课程人气：289

行业类别：银行金融     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：陈劲松

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
银行各层级员工

【培训收益】



【课程大纲】
一、引言： 银行从业人员的销售困局
1、固守传统业务，固化传统思维
2、市场的改变对银行从业人员的深远影响
3、全员销售的障碍
没有参与感，只在完成任务
对于销售产生的潜在价值的不了解
对于财富管理的理解问题
缺乏对自我角色认知和定位
缺乏对销售的应有的信心
缺乏销售技能的专业训练
【本章重点】我们有理由相信，员工不是不会销售，更不是没有能力销售，而是严重缺乏对财富管理概念上的理解，以及对产品销售应有的意识和销售心态。要解决事情就必须先解决心情，故此，本章内容均为打开员工销售的心门所设。只有让员工对销售有了真正的认识和接受，才可能做到接受销售的技巧训练。
【现场研讨】如何摈弃销售障碍
二、金融产品销售的误区
1.现有产品销售的方式及其存在的问题
困境:客户问题：习惯于保本承诺与固定收益，完全不接受任何损失；营销人员问题：不能引导客户预期，对权益类产品的理解及掌握能力有限
根源：销售员“一次性销售”的恶果
解决：真正做到“适当性销售”
2.反思理论：传统销售理论存在的问题
3.固定收益产品销售的方法论错误，导致对权益类产品无所适从
盲目模仿（“椰壳假相”）：借用本行业、其他行业的销售方式
迷信销售的“大数法则”（“漏斗理论”）
掠夺式开发（只销售，无服务）：只关注“前端”（销售），忽视“后端”（服务）
三、销售人员必备的素质
1、自信：建立在专业能力基础上的心态改变
2、专业：营销流程的实战运用
3、能力：开发金融客户
四、营销思维导图概述
1、思维导图：精确营销的关键词
银行销售什么？
销售的新旧模式分析
2、营销的步骤分解
3、案例分析及研讨：精确营销的核心价值
【现场研讨】如何运用营销的的思维导图，布局金融产品销售的格局，以推动产品销售
【课堂研讨及发表】
【本章要旨】在本章中将充分剖析金融产品销售的误区、利用全面的“营销思维导图”互动式的精确营销的分析，从而步步深入地认知和掌握营销的三个层次以及营销的核心价值。。
五、营销的核心技能
1、销售目标的科学设定
重新认知并遵循SMART原则
营销目标要根据运行结果来进行修正
【现场研讨】金融产品配置销售的关键点和关键要素，何如打动客户。
2、开发你的金矿--客户开拓
存量客户开发带来的价值与困扰
改变客户理财观念就是新客户的开发
巨大的潜在市场需要去进一步拓展
【案例分析】分析现在市场客户的真正在哪里，如何去有目标地找到自己的客户。
【现场研讨】“韭菜地”真的被割完了吗？客户在哪里？

3、客户信任度和信心的建立—接触面谈
销售经典法则之AIDA法则
接触面谈要领
建立起良好的第一印象
消除准主顾的戒心
制造兴趣话题，激发客户表现欲
倾听、微笑
客观展示自己
避免争议性话题
接触面谈的步骤
建立客户的信任度
收集资料与发现需求
实战性经典沟通技巧
有效沟通的重点
多听 少说 讲重点
沟通的障碍
预设立场 外在干扰 情绪因素 语言障碍
 提问法引导客户需求
问题方式：开放式、封闭式、反问式、追问
【课堂研讨及演练】如何设计问题引导客户提供答案
 倾听的艺术
倾听的方法：同理性倾听 回应性倾听 选择性倾听
【课堂研讨及演练】不要让问题迷糊了耳朵

4、客户的特征认识和问题探寻
1)目标客户的显性特征和隐性特征
 何谓显性特征
 何谓隐性特征
 客户特征辨别的方式及实际运用
【课堂研讨及演练】根据银行提供的金融产品选择目标客户、客户特性分析
2)如何将隐性特征显性化
寻找客户咨询或抱怨的问题
客户的行为特征
系统的有逻辑的结构性问题提问
3)有效探寻客户需求的问题类型：
情况型问题—客户投资现状问题
问题型问题—客户目前投资出现的问题
影响型问题—目前投资现状不解决，对客户生活所造成的影响
解决型问题—相关产品（解决方案）
【课堂研讨及演练】客户需求问题类型的研讨总结

5.产品的认知和说明
1）产品的主要卖点及次要卖点
能给客户带来的直接利益
客户关心的问题
给客户带来的直接的便利性
给客户带来的情感价值
给客户周遭人群带来的价值
2）提炼的FAB法则
Feature – 产品特色
Advantage – 产品优势
Benefit – 客户利益
【课堂研讨及演练】金融产品的卖点提炼
3）客户需求切入点找寻法则——TNB法则
Trouble – 客户的问题
Need – 客户的需求
Benefit – 带给客户利益
【课堂研讨及演练】讲授金融产品产品特性与客户需求对应
4）什么是产品介绍？
告知
澄清
促成
5）为什幺要做产品说明
好的包装会让无形商品有形化，同时更能具体地表现你的理念，并让客户决定购买。
6）成功产品说明的目的
提醒客户对现状问题点的重视
让客户了解能获得哪些改善
让客户产生想的欲望
让客户认同该产品或服务
7）展示说明的要点
增加戏剧性
让客户亲身感受
引用动人的实例
让客户听得懂
让客户参与
掌握客户的关心点
8）说明的四大原则
掌握合适的环境
使用生活化的说明
随时观察客户的反应
适时地激励客户购买
9）产品介绍时的注意事项
讲重点
强调客户的关注点
使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】点石成金找卖点，一个权益类信托产品如何能热销五千万？
【现场研讨】如何找出产品卖点的科学方法和关键点，如何介绍产品吸引客户？
【课堂研讨及发表】结合银行的金融产品提炼话术及演练

6、客户的异议及处理
1)什么事异议及异议产生的原因
什么是异议
在营销过程中，客户的任何一个举动或客户对你在展示过程中的说法提出的不赞同、反对、置疑等都叫异议，针对这些拒绝的回应既是异议处理。
异议的原因
销售人员的原因
客户的原因
客户异议的分类
真实异议
假性异议
隐性异议
2)异议处理的原则
正确对待
避免争论
避开枝节
选择时机
3)异议处理的技巧
Listen 细心聆听
Share 分享感受
Clarify 澄清异议
Present 提出方案
Ask for Action 要求行动
4)异议处理技巧的运用案例分析
5)营销脚本和FAQ话术的设计
营销脚本设计的要点
从客户资料或客户关注点出发进行设计
以封闭式问题为为主，尽量获得客户承诺
问题设计时不要太空泛，要具体
句式适当简单，不需要太长
问题设计时注意提高客户回答”YES”的概率
脚本设计时产品介绍注意事项
脚本中需要将产品的“书面语言”翻译成“销售语言”
FABE的应用：结合客户需求类型适当进行针对性说明
脚本制作中FAQ的注意事项
尽量告知员工FAQ设计的原理
设计时不要本能的反驳客户，尽量借力打力
任何异议的处理不宜过多纠缠客户
6)FAQ---应对常用技巧
时间压力法
化整为零法
以退为进法
真诚法
痛苦呈现法
例证法
万能台阶法
【课堂研讨及发表】常见拒绝问题的提炼与话术设计

7.销售促成法
1)促成的原则
胆大心细
紧追不舍
方法训练
暗藏杀机
2)促成的时机
表情变化
语言变化
关注产品
问题凌乱
3)促成的方法
利益归结法
优惠压力法
缺省成交法
【案例分析】华丽转身话拒绝，让客户在你的引导下起舞，拒绝变卖点的奥秘。
【现场研讨】如何灵活运用拒绝中的机会，把握促成的时机，达成最终销售的方法。
【本章要旨】本章课程之核心所在，将营销的关键步骤、关键节点、关键时刻均进行实战演练式的一一讲解与剖析。通过导师指导下的研讨和发表，对产品销售的各个关键步骤、关键节点、关键时刻有了深彻的认知、了解和掌握，结合公司的产品提炼销售话术。


 

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