从线索到现金销售管理 --LTC流程

【培训对象】
企业董事长/CEO/总经理、销售负责人、市场负责人、销售管理经理、企业各区域销售负责人、企业各业务领域负责人。

【培训收益】
● 了解并系统掌握先进的销售管理模式——从线索到现金（LTC）的核心思想、架构和方法； ● 掌握建立销售流程体系的思路和方法

第一讲：LTC概述
一、LTC是什么？
1. 端到端的销售项目管理流程
2. LTC流程思想
3. LTC流程全貌
4. 系统化的LTC解决方案：P-R-O-M-T
5. LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT
二、企业为什么需要LTC变革？
研讨1：公司销售过程中常面临哪些问题？（15分钟）
1. 企业项目型销售面临的内部问题
2. 外部环境的变化对企业的压力
3. 形成完整的企业流程管理体系，提升企业的运营能力
1）为什么要靠流程来管理企业？
2）流程汇聚最佳实践承载业务管控要求
3）以客户为中心的价值观，驱动流程、组织和IT坚持不懈改进
4）LTC基于端到端的的流程变革
4. LTC的引进基于客户、竞争、战略、运作管理的需求

第二讲：LTC流程运作管理体系
一、以CC3为核心的组织运作模式
1. 项目三角协同--职责协同、目标协同、功能协同
2. CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责
3. AR，SR，FR简介
1）AR，SR，FR的具体职责及关键变化点
2）CC3原则上来自于销售部铁三角职能
3）以CC3为核心的销售项目组
4）CC3关键交互角色及职责
4. 销售项目团队其他成员职责
1）项目高管
2）项目负责人
3）市场经理
4）工程经理
5）供应链经理
研讨2：标杆公司的CC3对我们有哪些启发？公司现有的销售组织如何设计和调整？
二、业务贯通与集成运营模式
1. 售前与售后贯通
2. 跨职能部门的横向贯通
3. 纵向集成，六大领域协同作战，实现全视角集成
4. 集成销售源头，扩大销售源泉和项目成功几率
5. 阶段性的决策模式，控制项目质量和风险
6. 财务“四算”支撑正确的决策
7. IT工具展现端到端关键信息，支撑业务模式顺畅运行
8. 全面的经营指标，实现卓越运营
研讨3：公司现有的销售业务是如何运作的？需要做哪些改进？
三、销售决策模式
1. 为什么需要优化决策？
2. 关键决策点有哪些？
1）“4+2”关键决策点
2）拉通的决策要素
3. 谁来决策？
1）向销售一线授权
2）决策的机制及审批层级
4. 如何进行决策？
1）关注财务要素，实现赢盈并重
2）决策升级关注要素
3）建立恰当的综合授权
4）拉通专业评审与综合评审，支撑销售决策
5）平衡战略、财务和风险进行决策
6）立项决策
7）投标决策
8）签约决策
9）合同关闭决策
研讨4：公司现有的销售业务决策是如何开展的？决策点的设计和层级是否满足销售业务实际？有什么建议?
5. 销售决策总结

第三讲：LTC阶段详细流程介绍
一、LTC流程整体介绍
1. LTC是服务销售一线的流程
2. LTC是面向客户的主业务流程之一
3. LTC是提升企业面向客户的销售能力的端到端的流程
4. LTC流程层级
5. 详细操作流程与客户流程协同
6. LTC关键一级活动
7. 各阶段的输入输出
二、管理线索流程
1. 管理线索流程介绍
2. 管理线索流程的价值和要点
3. 线索管理是LTC的源头
4. 从“销”到“营”线索管理的四个转变
5. 通过线索管理实现“营”和“赢”
6. 线索管理的角色
7. 生成和管理线索的阶段
1）收集和生成线索
2）验证和分发线索
3）跟踪和培养线索
8． 线索管理的方法
9. 线索管理的关键事项
三、管理机会点流程
1. 管理机会点流程介绍
2. 管理机会点流程的价值和要点
3. 机会点立项管理
4. 项目策划
5. 项目组及项目分析会
6. 项目监控与评估
7. 投标
8. 谈判及合同签订
9. 合同移交
四、管理合同执行流程
1. 管理合同执行流程介绍
2. 管理合同执行流程的价值和要点
3. 合同交接
4. 制定交付计划、发货指令
5. 管理开票
6. 管理回款
7. 监督和控制项目
8. 关闭并评价合同

第四讲：LTC流程IT平台介绍
1. IT平台集成了企业客户关系管理的能力
2. IT平台对销售项目的价值
3. IT软件选型指导原则
4. 销售项目管理IT平台与其他系统的关系

课程结束：课程回顾、结业、祝福、合影 

20年企业流程管理研究实战经验
南开大学MBA
美国项目管理协会PMP认证
华为首批IPD流程引导者
华为大学研发管理课程开发者
曾任：华为技术有限公司 | 流程优化经理
曾任：同洲电子股份有限公司 | 运营总监
曾任：深圳高速工程顾问有限公司 | 流程标准总监
曾任：维也纳酒店集团 | 副总裁/首席立法官
现任：深圳市格物流程研究院 院长
擅长领域：流程管理、研发管理、项目管理、MTP中层管理技能提升……
王立中老师拥有20年企业流程管理研究实战经验，历任流程管理经理、企业运营总监、副总裁等岗位，不仅对全球领先的流程管理技术有深刻认识，同时对我国企业各领域业务流程均有较深入的研究，迄今为止，为华立集团、中智国际、香港雅兰集团等200多家企业进行《流程管理》、《研发管理》、《习惯管理》等培训及项目管理咨询与辅导，累计授课上百场次，辅导实施30多个项目，受训学员高达上千人，满意度高达92%。

书籍出版：《流程管理标准指南》（联合20多位编写成员的付出，100多位各行业专家的支持共同出书）旨在通过总结标杆组织的成功流程管理经验并结合国际先进的流程理论，打造出一套科学、规范、统一的可供各类组织借鉴和参考的流程管理模式和标准，改变以往单纯依靠“人”的经验来组织流程管理的局限性。
实战经验：
华为技术有限公司 | 流程优化经理
→搭建研发IPD流程体系，使得项目平均研发时间下降为40%，产品故障率下降为15.7%，大幅度节省时间成本，并且IPD流程体系让华为拥有进入国际市场的"管理通行证"。
→创立研发流程多项目管理委员会，对300多份研发领域流程进行统筹管理，形成以IPD为主流程的系统化流程管理体系，对华为研发体系向世界一流研发机构演进提供强有力的支撑。
同洲电子股份有限公司 | 运营总监
→建立公司项目运作管理体系，对公司级重大项目进行多项目管理，确保研发IPD项目、办事处变革项目落地实施，对公司新产品研发、产能提升等战略目标奠定基础。
→针对总公司/子公司研发部门开发《研发管理》、《流程管理》等12门系列化课程并定期培训，系列课程在公司内得到广泛推广，并且在全公司掀起“以研发转型促公司发展”的浪潮。
→成立研发流程优化项目组，带领小组成员对产品研发流程进行系统化梳理、优化，确保研发人员依据流程梳理的结果进行产品开发，有效节省成本，提高工作效率。
深圳高速工程顾问有限公司 | 流程标准总监
→制定公司研发体系产品/项目开发模式，编写《研发软件类项目》、《研发课题类项目》工作指南，引导公司产品研发标准化实施，并成为公司研发人员的必读书籍。
→推动建立公司运营（含BP、流程、IT、经营管理）体系，组织项目组按照计划实施项目，并建立公司标准化的流程及IT体系，推动公司向流程型组织进行变革。
维也纳酒店集团 | 高级副总裁/首席立法官
→成立公司机制及流程梳理工作项目组，带领小组成员设计公司流程，对流程IT化方案进行设计实施，改变公司管理运营的原则，帮助酒店由300家快速裂变为600家，超额完成集团给予的年度酒店开业数目标，此流程作为标准至今在公司沿用。

部分返聘案例：
● 曾为华为大学进行《流程管理》、《研发管理模式IPD》等课程培训，超过38期；
● 曾为同洲大学公司进行《领先的研发管理模式IPD》、《MTP中层管理技能提升》、《研发项目管理》等课程培训，超过30期；
● 曾为为深圳高速进行《研发战略与产品规划》、《研发管理模式IPD》、《MTP中层管理技能提升》、《习惯成就完美人生》等课程培训，返聘24期；
● 曾为贝特瑞集团进行《研发管理模式IPD》、《流程管理》、《研发战略与产品规划》、《习惯成就完美人生》等课程培训，返聘10期；
● 曾为雅兰集团进行《习惯成就完美人生》培训，返聘4期；
● 曾为华立集团进行《研发战略与产品规划》培训，返聘4期；
● 曾为科甲技术有限公司进行《研发管理模式IPD》、《研发战略与产品规划》、《研发项目管理》等课程培训，返聘4期；
● 曾为中国国际智力技术合作公司进行《流程管理》培训，返聘2期；
……

主讲课程：
《以客户为中心的流程管理》-对标华为流程管理模式
《流程变革成功的9大关键》
《集成产品开发管理模式》--IPD流程
《研发战略与产品规划》--市场管理流程
《从线索到现金》-LTC流程
《战略制定及战略解码》-基于BLM模型的战略管理实践
《通用项目管理》
《研发项目管理》--基于IPD流程

部分客户评价：
王立中老师所授“研发战略与产品规划”课程是我听过的最好的战略规划课程。以往听过很多战略和产品规划方面的课程，但是因为知识比较专业，听完后理解有难度，更不要说运用了。王老师的课程的逻辑性强，授课案例生活化，而且通俗易懂，学员们能从简单的案例中收获专业的知识和技能，对实际工作有非常强的指导意义，收获非常大。
——深高速顾问公司研发首席张技术官
听了王立中老师的“流程管理“分享，受益匪浅，老师不仅有过硬的专业知识，而且在课堂上风趣幽默，让我学到了非常多实用的干货，同时也重新认识、了解流程管理，有一种耳目一新的感觉，课堂的时间过的就是快，听老师的课意犹未尽，主要是时间太短还没有听够，感谢老师的付出，希望能再次有机会聆听老师的精彩分享。
——香港雅兰集团办公室刘主任
通过三天王立中老师的“流程管理“课程学习，使我们对公司如何开展流程管理都有了非常清晰的思路和实用的方法。后续各部门要尽快按照王老师讲授的方法和工具来制定业务流程，并在全公司推行标准的流程管理模式。也希望后续能得到王老师的帮助和指点。
——中国国际技术智力合作有限公司郝副总经理
王立中老师的课程非常有趣，在课堂上一点都不枯燥，课程采用生活中的真实案例，代入感非常强，引发我们无限的思考，课后我们都在一起讨论，提出想法，碰撞产出火花，感谢老师倾囊相授，对我们来说非常受用！
——创维集团王总监
王立中老师授课通俗易懂，能把专业知识风趣幽默的展示出来，让学员乐在其中的同时吸收知识，非常实用，原本还以为专业的知识会很枯燥无味，但是老师却让我眼前一亮，大家都非常投入，认真记录课程知识点，课后也很认真的讨论，学员反馈对他们的帮助太大了，以后一定还要邀请老师过来授课。
——飞荣达科技梁经理