营业厅5G终端体验营销技能提升培训

前言：
模块一、5G时代的竞争与一线销售者的自我修炼
1、5G之战——运营商间的5G争夺战
2、一线销售者的自我修炼
1）课堂研讨：如果成为TOP SALES?
2 )心态修炼——积极心态、成功心态、正能量、职业素养
3）形象修炼——美好的第一印象、主动服务、沟通得当
4）专业度修炼——知识、技能、问题、沟通
5）进阶修炼——职业成就、团队协作、客户忠诚
3、乐在营销——营销者的积极心态塑造
1）营销者的“三怕”心态
2）消极心态 VS 积极心态
3）乐在营销——营销工作的成就感、价值感、幸福感
4、建立客户信任——一切销售工作的前提
1）先销售自己，再销售产品——成为客户信赖的专家
2）思考：哪些因素影响了客户对销售顾问的信任度？
3) 练习：如何在终端销售中建立客户信任？

模块二、接触客户——建立连接与需求识别，是成功销售的开端
1、接触客户——建立客户联结
1）“无联结“=”无销售“
2) 场景判断 ：是否与客户建立联结？
3）建立客户联结的两种方式
4）案例练习：如何与通过“服务法”“利益法”与客户建立联结？
5）课堂练习：引发客户对5G终端的关注、兴趣、驻足、体验？
2、识别需求——先掌握需求，再推荐产品
1）以客户为中心+“所荐即所需 “
2）五维度掌握客户对5G终端的具体需求
3）”黄金三问法“——提问以挖掘客户对5G5G套餐、5G终端的需求
3、从需求到产品——四类需求关联的方法及运用
4、课堂练习：如何把发现的需求与产品建立关联？
5、案例练习：挖掘客户需求——非目标性购买的客户，如何挖掘、引导客户购买5G终端？

模块三、5G终端卖点客户化呈现与创造体验
1、思考：如何将产品推荐给客户？——产品介绍五法
2、终端价值促动
1）5G终端介绍的5个关键点　
2）课堂研讨：如何将产品信息（含手机“参数”等）进行通俗化、客户化介绍？
3）案例分析：华为、小米、VIVO、OPPO、苹果5G终端介绍
3、比算法——用“比”“算”出(省钱)账
1）比算营销三步走
2) 案例练习：如何进行5G融合资费比算营销
3）课堂练习：当客户对标竞品比较时，如何运用“比算法”，帮客户“比算”
4、 巧用金融工具，助力客户5G终端购买
5、客户体验——体验激发客户购买欲望
1）体验四步走
2）课堂练习：运用邀约客户体验的四个步骤，引导体验适配的5G终端
3）场景即需求——从场景关联产品
4）从连接用户到连接一切场景
5）课堂练习：如何搭建5G终端（卖点）与客户相熟悉的日常使用场景？

模块四、销售促成——临门一脚，促进成交
1、如何应对客户的拒绝/异议？
1）客户消费决策心理曲线图分析
2）课堂研讨：客户体验后，产生异议的主要原因？
2、5G终端销售过程中的常见异议的消费者心理解析
1)我再考虑一下
2)你们手机价格太高了/京东比你们价格优惠一些
3）之前买的**的手机出现过问题
4）特价机是翻新的机子吧
5）我回头跟我家人商量一下吧
6）这个业务（如金融分期）是坑人的！
7）你们的业务办理容易，取消起来太麻烦
8）你们都是骗人的
9)等有需要的时候再来营业厅办理吧
10)其它
3、客户疑异与释疑
1)捕捉客户消费心理
——客户购买5G终端过程中的担忧与顾虑是如何影响购购买决策？
2 )面对异议的话术运用——情理法
3 ) 客户异议处理的六大技巧
4)课堂练习：运用异议处理的六大技巧处理如下5G终端销售中的客户异议
4、促动客户购买
1 )思考：为什么要主动建议购买？
2 )如何识别可促进成交的信号
3 )促进成交六大实用方法及实例运用
5、从“终端”到“套餐”、“流量”、“应用”
1)推荐——推荐5G客户流量使用的入口
2) 介绍——介绍5G终端的多场景运用，如：商务、娱乐、生活应用等
3) 教会——教会客户使用5G新应用
4 )引导——引导客户利用5G终端/网络、智慧家庭产品提升工作效率与生活品质
5）建立客户流量使用信心：流量包推荐、智能终端的使用方法、常见问题处理等：

模块五、情景演练——营业厅5G终端及套餐营销与技巧运用
1、以营业厅实际客户为原型，从建立客户销售连接开始，以促进客户购买目标,运用模块二的方法和技巧，分组进行营业厅实际场景的5G终端及套餐营销现场演练。
2、小组互评;
3、讲师总结并提炼可复制的营销技巧、经验；
4、好服务——贯穿营销的全过程
1）5G终端销售中影响客户成交与满意的雷区
2）售前——主动、到位、满意的服务体验
3)案例判断: 如此营销，是否令客户感知到好的服务？
4) 售中——考虑客户的需要,减少服务缺失
5 )售后——5G终端售后服务追踪
课程回顾与结语 

*     培训师林瑜   PTT国际职业培训师、MBA；

*     客户服务营销实战派讲师；

*     16年专注于营业厅一线、装维一线、客服一线，专注服务提升、投诉处理、销售技巧、厅店运营、基层班组长课程，在这个领域里精耕细作，做专、做精，塑就市场与学员好口碑；

*     累计为中国移动、中国联通、中国电信多个省、市公司提供培训超千场, 累计参训人数超71000人次，中国移动、中国联通多个省、市级公司特约讲师;

课程长期深受客户、学员好评,以往课程的平均满意率均高于95%；

*     林瑜老师坚守“实践出真知“的信念，每年投入至少30天的时间进行一线实践调研，深入挖掘课程目标学员实际工作中的情景及案例，确保课程内容 “实际+实用+实战”；同时致力于开发基于行业与参训学员岗位、工作场景问题的原创课程; 每年不少于60%的授课内容更新（知识点、案例、工具、思维）；

*     林瑜老师曾在世界500强电信运营企业担任营销经理、渠道经理、企业内部培训师、客服主管等职务，并在工作中参与构建渠道管理体系及组织开发7门企业内训培训课程。历任广州某著名管理咨询公司首席咨询师、国内多家著名管理咨询机构首席讲师，组织构建多家移动公司渠道管理体系，编写《营业厅店面经理工作指导手册》、《营业厅值班经理岗位指导手册》、《营业厅管理手册》、《营业厅服务营销规范手册》、《营业厅运营管理考核办法》等各类营业厅管理标准工具. 2011年起林瑜多次赴港参与香港运营商营业厅运营模式的学习，持续参与国内三大运营商营业网点转型过程中的业务管理、营销管理、服务管理等诸多咨询轮训项目，具备丰富行业经验与授课经验。专职职业讲师16年，对课程打磨精益求精，课堂轮训与返聘不断。

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