顾问式销售：用客户思维建立信任关系

【培训对象】
企业销售人员

【培训收益】
1、为企业培养专业的销售团队，加快业务获取速度； 2、为企业的客户提供专业解决方案，解决客户难题； 3、打造企业专业形象，提高客户的忠诚度，促进企业与客户的长期稳定合作； 4、帮助销售人员学会制作拜访计划表，做好拜访计划； 5、帮助销售人员掌握开放式和封闭式提问方式，挖掘客户需求； 6、使销售人员运用FAB说服公式，打消客户疑虑，说服客户； 7、让销售人员学会处理客户的异议，与客户达成合作。

一、顾问式销售的基本概念
1.传统销售行业面临的困境
2.顾问式销售的定义
3.顾问式销售的特点
4.顾问式销售与传统销售的区别
二、顾问式销售对销售人员的要求
1.客户购买行为分析
2.销售人员角色转换：从销售到顾问
3.顾问式销售人员要具备顾问思维
三、SPIN探询术详解
1.SPIN的定义
2.SPIN技术的特点
3.运用SPIN技术提问
4.掌握SPIN提问秘诀
5.运用SPIN探询术的四个阶段
(1)第一阶段：建立信任
(2)第二阶段：发掘需求
(3)第三阶段：有效推荐
(4)第四阶段：巩固信心
6.成功运用SPIN探询术的4个关键
(1)漏斗式提问
(2)激发痛苦与追求快乐
(3)赞美的使用
(4)逻辑性
四、顾问式销售技术运用的7个阶段
1.准备阶段
(1)做好心理准备
(2)注重个人形象
(3)备齐销售工具
2.接近阶段
(1)约见客户的6种方法
(2)引起客户注意的9种开场法
(3)与客户沟通的10种方法
3.调查阶段
(1)观察和分析客户
(2)向客户提问
(3)倾听客户
4.展示阶段
(1)FABE方法
(2)进行有效的沟通
(3)产品演示的其他方法
5.获取承诺阶段
(1)分析项目进展
(2)提案建议
(3)应对客户异议
(4)取得承诺
6.成交阶段
(1)识别客户购买信号
(2)促成成交的方法
(3)促进成交的结束语
7.跟进阶段
(1)维持并发展现有客户
(2)提高重复交易量
五、顾问式营销的延伸——解决方案式营销
1.方案营销对客户的5项价值
(1)方案要以满足客户需求为前提
(2)方案要以人心为载体
(3)方案要以能及时调整为准则
(4)方案要以解决问题为目标
(5)方案要以丰富客户价值为核心
2.如何编制销售方案书
3.如何进行方案演示
(1)方案演示的目的
(2)方案演示的4项原则
(3)方案演示要注意的问题
4.方案营销实战案例解析
(1)福建省邮政的方案营销
(2)海尔的方案营销
(3)商业银行的方案营销 

² 最具实战型的胜任素质模型专家

² 原华为集团全球人力资源专家

² 美世咨询华南区咨询总监

² 合益集团（Hay Group）高级项目经理

² 加拿大蒙特利尔大学MBA

² 加拿大培训与发展协会会员（CSTD）

² 美国国际集团（AIG）销售经理

 

实战经历

江源老师曾先后在华为集团、美国国际集团（AIG）、大鹏证券等大中型企业担任中高层管理职务，曾先后在跨国知名咨询公司Hay Group、美世集团担任资深顾问、咨询总监职务。其中在华为集团工作期间，担任全球人力资源管理专家，专注于组织与组织绩效管理模块的持续优化，构建和提供基于战略的人力资源解决方案并确保在全球范围内的实施与贯彻。

多年中高层管理经验，可谓身经百战，集理论与实务于一身。凭借长期丰富的咨询经验和对企业管理需求的深入把握，为企业的可持续发展提供了实际而有效的帮助。项目及研讨包括为一家领先的高新科技企业提供岗位分析、岗位评估及薪酬设计服务；国资委直管的国内某财富500强企业高管人才发展及继任管理；西南某上市公司的销售团队任职资格体系搭建；世界领先的民营家电制造业集团高级管理人员的能力发展项目，已经为中国领先的高科技医疗设备研发制造厂商管理人员提供系列的管理课程和各类型研讨会等。

 

咨询研究领域：

组织战略澄清、职位分析与评估、职位体系建设，绩效体系设计，胜任素质模型构建和运用、领导力发展与人才管理等领域。

 

专业专长：

为快速成长型企业提供基于组织战略的“岗”和“人”的建设和研究：基于岗位的薪酬、绩效等人力资源核心能力的构建和基于素质模型的人力资源开发与应用、人岗匹配、任职资格、人才管理、领导力发展等。

 

讲师特点

江源老师兼具多年国际顶尖管理咨询公司与国际/国内优秀企业工作经验，深刻理解把管理理论转化为企业实践的重大意义。课程不但关注学员对前沿理论的吸收理解，更结合在咨询生涯中的鲜活案例和企业内部工作的践行积累，集理论与实务于一身。凭借长期丰富的咨询经验和对企业管理需求的深入把握，为企业的可持续发展提供了实际而有效的解决方案。

 

授课风格：

风趣幽默的讲解风格，深厚扎实的理论功底，授课中案例丰富，引领学员在轻松的氛围中领悟深妙的管理理论。

 

主讲课程：

 

v 《BEI面试技巧——基于素质的人才甄选培训》

v 《四驱领导力——基于素质的中层领导力提升》

v 《战略目标指引下的胜任素质模型构建及应用》

v 《向HW学习——岗位分析与岗位评估》

v 《向HW学习——任职资格标准体系建设及应用》

v 《向HW学习——战略人力资源管理》

v 《建立与战略目标一致的绩效管理体系》

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