当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料
新形势下家宽融合业务营销战略训练

新形势下家宽融合业务营销战略训练

课程编号：35289

课程价格：￥16000/天

课程时长：2 天

课程人气：305

行业类别：不限行业     

专业类别：营销管理 

授课讲师：符殷

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
社区经理、家宽营销策划人员

【培训收益】
1：终端+宽带”融合营销解读 2：宽带业务顾问式营销战略训练 3：宽带营销现场氛围塑造 4：宽带产品FABE陈述原则 5：宽带营销促成方法 6：宽带使用告知与投诉解决 7课时 4、课程时长：1天/7课时，共1期 5、培训方式：视频解析+角色模拟 6、培训形式：外聘讲师进行内训

课程大纲：
新形势下家宽融合业务营销战略训练（7课时） 1：终端+宽带”融合营销解读
一个套餐，幸福全家
“移动之家”之“移动+移动”
“移动之家”之“移动+TD无线座机”
“移动之家”之“移动+宽带”
2：宽带业务顾问式营销战略训练
实战演练：老年群体的产品推介
销售的出发点：帮别人解决问题
销售前的准备：
准备产品知识
社区特点分析
准备客户的相关知识
准备自己的心态：说服自己
说服的至理名言
案例：乐视网络电视进驻小区典型案例
3： 宽带营销现场氛围塑造
创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
获得信任，才能真正影响他人
拆迁人与人之间的心墙
解除人防御和战斗的武装
轻松愉快的开场白
催眠、同步、超步
4：宽带产品FABE陈述原则
产品介绍的最重要方法：FBAE陈述原则：
F-特性：（Features）
A-优势：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-证据：（Evidence）
根据人脑运作原理介绍产品（服务）
价值塑造
框视重组
宽带卖点解析——打开客户的心门
移动热点覆盖多
异地漫游方便
无线高速上网
使用方便
唯一账号
稳定网络信号
宽带热点介入谈判
客户接入关注的问题有哪些？
客户抵制心理解读
应对客户抵制的技巧和话术
消除客户威胁感
运用销售辅助工具展示产品卖点
产品宣传折页
其他客户应用案例
手机现场演示
5：宽带营销促成方法
如何让成交水到渠成
如何克服成交恐惧
成交信号觉察
假设成交
案例：《谏逐客书》掌握说服客户的优质方案
实战：客户异议处理实战练习
练习1：真的有效果吗？
认同——是啊！我能理解您的意思。
赞美——这说明您非常关心我们。
转移——也说明您很想更多了解我们。
反问——那么您具体想了解哪方面呢？
练习2：考虑考虑再说
认同——考虑一下是对的。
赞美——这说明您做事非常有方法。
转移——顺便问一下
反问——您还有什么问题吗？您在做出选择时主要考虑哪些方面？
练习3：宽带太慢啦
6：宽带使用告知与投诉解决
支撑问题引发投诉
技术不稳定
信息不明确
收费不清晰
渠道不畅通
员工问题引发投诉
态度不端正
语言不规范
知识不全面
沟通不及时
客户问题引发投诉
客户对企业经营规范及营销策略不认同
客户对企业的要求超出企业对自身的要求
客户对企业服务的衡量尺度与企业自身的衡量尺度不同
客户由于自身素质修养或个性原因，提出对企业的过高要求而无法得到满足
宽带投诉处理的关键原则
迅速处理是原则
以诚相待是根本
积极面对是前提
换位思考是关键
平息顾客的怒气是难点
表示善意是战略
言行有理是重点
彬彬有礼是要求
优质服务有底线
投诉案例：有线宽带客户139****1248王女士反映，从本月初有线宽带（账号A553****）在高峰期上网时出现网速慢的情况，地址是：本市##区**小区1栋301室，已经向客户电话解释均无效。
投诉案例：客户反映，2015年6月因宽带无法正常使用，多次致电广电投诉，后协调办理，给予退费。可本周却被移动告知欠费未销户。多次反映，仍被告之欠费，并要求我提供证据。 “终端+宽带”融合营销；“终端+内容”融合营销；
“网络优化+支撑系统优化”三级驱动力；融合宽带业务顾问式营销战略训练；融合宽带营销现场氛围塑造；融合宽带产品FABE陈述原则；
融合宽带营销营销促成方法；客户异议处理实战练习。

课程名称4：《竞争格局下融合宽带基础认知解读》
1、培训对象：社区经理
2、培训目标：
把握宽带市场新格局，了解新时期宽带市场的发展趋势和竞争思路；
了解融合宽带的基本简介，掌握融合宽带业务的优势，以及融合宽带业务的解析技巧，掌握融合宽带产品卖点；
3、课程要点：
知识点 内容 课时
第一模块：新形势下家宽市场格局解读 1：两大挑战——发展中的诉求
2：混合博弈——稳定下的危机
3：新时期宽带营销策略 3课时
第二模块：融合宽带的基础知识及卖点解读 1：融合宽带基本简介
2：融合宽带业务优势剖析
3：融合宽带业务解析 4课时
4、课程时长：1天/7课时，共1期
5、培训方式：视频解析+角色模拟
6、培训形式：外聘讲师进行内训
7、课程大纲：
第一模块：新形势下家宽市场格局解读（3课时） 1：两大挑战——发展中的诉求
价值链挑战
新进入的威胁：广电
替代品的威胁：无线宽带
买方自有度：宽带用户
卖方讨价还价：供应商
客户市场挑战
挑战之一：网络覆盖要好，还要健康环保
挑战之二：业务品质要高，还要资费便宜
挑战之三：要部署快捷方便，还要TCO节省
挑战之四：要兼容现有网络，还要利于技术演进
2：混合博弈——稳定下的危机
新环境下市场营销的五步流程法
“宽带中国”战略——广电运营商、电信运营商、互联网服务商争夺激励
宽带业务市场主力
中国电信
中国移动
中国联通
各地广电网
宽带业务市场格局：完全垄断
存在高额垄断利润
对潜在进入者吸引力极大
且市场正处于持续高速增长的过程当中
对潜在进入者进入风险较小
竞争由过去的“跑马圈地”式向以应用为主的内容比拼方式过渡
现场练习：结合自己负责的市场环境制定营销策略
3：新时期宽带营销策略
基于客户关系的营销策略，了解客户关系构成
了解针对性的营销手法
充分利用产品优势迎合用户需求
排疑解惑方式对用户进行营销 把握宽带市场新格局，了解新时期宽带市场的发展趋势和竞争思路；

第二模块：融合宽带的基础知识及卖点解读（4课时） 1：融合宽带基本简介
融合理念的基本介绍
宽带业务总体介绍
融合宽带业务核心梳理
融合宽带业务概念厘清
2：融合宽带业务优势剖析
讨论：您知道如何融合宽带业务吗？
“终端+宽带”，增加客户感知
 “终端+宽带+业务”，扩大客户选择范围
“终端+宽带+业务+内容”，全方位融合
3：融合宽带业务解析
案例：融合宽带业务为用户带来的便利
企业与个人产品组合模式
宽带+终端组合解决二次问题
全面融合营销
实物交叉补贴捆绑营销
内容应用融合策略
资费融合策略
讨论：如何制定一步到位的融合营销方案？ 了解融合宽带的基本简介，掌握融合宽带业务的优势，以及融合宽带业务的解析技巧，掌握融合宽带产品卖点。

课程名称5：《引擎驱动——社区经理家庭宽带市场深度运营》
1、培训对象：社区经理主管
2、培训目标：
掌握社区经理的角色认知、岗位胜任力要素公关与谈判能力训练方法；
掌握移动宽带特点、有效采取迂回战术，赢得与竞争对手的强势竞争。
3、课程要点：
知识点 内容 课时
第一模块：开发引擎——社区经理定位与技能 1： 社区经理角色认知
2：社区经理岗位胜任力要素
3：社区经理公关与谈判能力训练  3课时
第二模块：迂回战术——家宽市场深度运营策略 1：内部发力——推进家庭宽带市场深度运营
2：错位竞争——避免正面交锋
3：网络互补：建设有线与无线网络的全面无缝覆盖 4课时
4、课程时长：1天/7课时，共1期
5、培训方式：视频解析+角色模拟
6、培训形式：外聘讲师进行内训
7、课程大纲：
第一模块：开发引擎——社区经理定位与技能（3课时） 引言：家庭覆盖面临巨大挑战
挑战之一：网络覆盖要好，还要健康环保
挑战之二：业务品质要高，还要资费便宜
挑战之三：要部署快捷方便，还要TCO节省
挑战之四：要兼容现有网络，还要利于技术演进
——面对诸多挑战，我们如何前进？
第一模块：开发引擎——社区经理定位与技能
1： 社区经理角色认知
铭记“营维合一”社区销售渠道的出发点
社区经理的职责范围之“九个规范”
社区经理素质要求“诚、信、仁、勇、言”
社区经理行为导向三元化
社区经理具体工作的要点及流程
社区经理服务意识“主动文化”
社区经理积极心态引导
社区经理合格判断标准
2：社区经理岗位胜任力要素
社区经理岗位职责
分析社区市场，了解社区用户的需求和偏好，制定开发策略
开发社区常态服务网点，比如物业、居委会、小卖部等
开展阶段性营销活动，宣传业务，提升品牌，营销产品
负责社区内中高端客户或关键客户的服务和营销，维护客户关系
入户进行业务推荐和服务
在社区内进行各类宣传活动
服务社区内C类集团
社区经理能力需求
市场分析能力：社区市场分析，了解社区市场潜力、需求、用户的消费行为
沟通能力：与社区不同类型用户沟通的能力
业务推荐能力：推广各类移动业务能力，包括解说能力、展示能力、说服能力等
营销活动组织能力：社区营销活动的准备、开展、控制、评估等
时间管理能力：时间分配、进度管理等能力
计划能力：工作计划、跟进能力
执行力：有效完成任务的能力
投诉处理能力：处理社区内的用户的投诉，提升客户满意度
关系营销能力：对社区内中高端客户进行有效服务和客户关系维护
客户拜访技能：掌握拜访前、拜访中、拜访后的工作重点和流程
电话营销技能：通过电话对客户进行营销和服务的技能
3：社区经理公关与谈判能力训练 
社区经理与物业、地产公司、管理委员会等的谈判技巧
社区经理协调促销场地洽谈案例模拟
谈判的时机与原则
社区经理谈判的常用策略
社区经理合作营销的谈判策略：
报“价”与接受的策略
折中与让步策略
加减除策略  掌握社区经理的角色认知、岗位胜任力要素公关与谈判能力训练方法；
第二模块：迂回战术——家宽市场深度运营策略（4课时） 1：内部发力——推进家庭宽带市场深度运营
实施精细化运营
做好全业务资源普查
抓住工业园通信利润
深耕政企客户、学校、社区楼盘三大分众市场
加强协作，解决光缆入户困难
提升社区营销的渗透率
强化营销拓展能力
完善社区经理的管理和考核
丰富营销推广模式
提升客户服务感知
建立绩效考核机制
加强竞争情报收集
优化运营流程
2：错位竞争——避免正面交锋
聚焦潜力市场
中心乡镇
城郊结合部
厂区宿舍
发达农村聚居点
中小企业信息化平台
全面融合营销
实物交叉补贴捆绑营销
手机年费预缴
手机保底消费
内容应用融合策略
有线+无线宽带融合+产品应用融合
多用户多场景融合的差异化营销模式
有线+无线宽带融合+家庭融合通信
重点应用扶持
资费融合策略
3：网络互补：建设有线与无线网络的全面无缝覆盖
建立以客户感知为导向的网络管理体系
网络协同，提升整体流量承载能力
网络分流
家庭市场：Femto
高效市场：4G 、 Wlan 、有线宽带
高流量区域: 4G 、 Wlan
注重流量分析，提高4G基站运营效益 掌握移动宽带特点、有效采取迂回战术，赢得与竞争对手的强势竞争。

课程名称6:《场景部署——宽带社区营销技能》
1、培训对象：社区经理，家宽营销策划人员
2、培训目标：
掌握户外营销策划核心要点、户外营销整体实施流程、户外营销现场推动要点；
掌握上门营销打开客户的家门，如何打开客户的心门，降低客户防备的方法；
3、课程要点：
知识点 内容 课时
场景部署——宽带社区营销技能 1：户外现场营销篇
2：上门营销篇 7课时
4、课程时长：1天/7课时，共1期
5、培训方式：视频解析+角色模拟
6、培训形式：外聘讲师进行内训
7、课程大纲：
场景部署——宽带社区营销技能（7课时） 1：户外现场营销篇
户外现场营销流程解读
营销策划现场解读
营销口径理解和推广
营销方案落地实施关键点
营销礼品安排与现场堆放
户外现场营销关键点掌控
户外营销之——节点控制——轨迹跟踪 全程掌控
户外营销之——风险评估——科学预测 合理规避
户外营销之——应急备案——环境异动 有备无患
户外营销之——营销话术——情景话术 分岗设定
户外现场营销宣传先行
宣传物料准备
宣传三对象
宣传三形式
案例欣赏：功能型海报一：招呼人过来海报
功能海报二：招呼进门海报
功能海报三：招呼人掏钱海报
户外现场营销氛围营造
甄选场所
现场海报张贴有讲究
堆头设计
特殊堆头
超级模型
现场营销三组织
现场营销常见问题应对
户外营销的方法管理与推广
应对特价管理技巧
讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？
应对特价管理技巧
赠品管理技巧
利益互换营销技巧
联合促销策略要点
有奖促销技巧
2：上门营销篇
突破自己的心理障碍——打开客户的家门
正确心态的建立
建立信心
留下良好第一印象的重要性——营销人职业素养修炼
宽带卖点解析——打开客户的心门
移动热点覆盖多
异地漫游方便
无线高速上网
使用方便
唯一账号
稳定网络信号
宽带热点介入谈判
客户接入关注的问题有哪些？
客户抵制心理解读
应对客户抵制的技巧和话术
消除客户威胁感
运用销售辅助工具展示产品卖点
产品宣传折页
其他客户应用案例
手机现场演示
上门营销现场演练
场景一：进入小区，如何更容易让客户开门？
场景二：进入客户家中，如何引导客户体验/购买WLAN，匹配的话术？
场景三：沟通中，如何促成？
场景四：异议处理，如：我不需要、我不感兴趣、我考虑一下、我现在很忙，没有时间。
场景五：电话回访口径，如：你是怎么知道我电话号码的？你们移动这么大的企业，还会跟电信/联通抢客户吗？ 掌握户外营销策划核心要点、户外营销整体实施流程、户外营销现场推动要点；
掌握上门营销打开客户的家门，如何打开客户的心门，降低客户防备的方法。

课程名称8：《基于谈判能力提升的乡镇社区宽带营销实战》
1、培训对象：社区经理、家庭宽带营销策划人员
2、培训目标：
解决谈判沟通阻力：掌握沟通和谈判节奏，提高处理僵局能力，为向预期目标迈进奠定基础；
专注农村市场宽带营销，提高宽带营销能力和技巧。
3、课程要点：
知识点 内容 课时
第一模块：乡镇经理谈判能力实战 1：商务谈判语言技巧
2：发问的技巧
3：说服的技巧
4：答复的技巧
5：团队谈判模式 3课时
第二模块：社区市场宽带营销实战 1：对外强化社区渗透能力
2：加强农村社区宽带营销 4课时
4、课程时长：1天/7课时，共1期
5、培训方式：视频解析+角色模拟
6、培训形式：外聘讲师进行内训
7、课程大纲：
第一模块：乡镇经理谈判能力实战（3课时） 谋求一致，消除差异
求同存异，互惠互利
公平对等，皆大欢喜
树立形象，长期合作
己力为本，争取优势
商务谈判语言技巧
入题技巧
触情生情法
迂回入题法
开门见山入题法
叙述的技巧
引导接受法
制人先机法
信号试探法
结束语技巧
发问的技巧
为难提问法
矛盾提问法
引出提问法
二择一提问法
多人有侧重组合提问法
说服的技巧
揉面说服法
参与说服法
对比效果说服法
底牌突击说服法
答复的技巧
巧避锋芒法
沉默应对法
模糊语言法
曲线射门法
团队谈判模式
集思广益
多人谈判战略战术
团队各有所长
分散谈判对手的注意力
有利于谈判工作衔接 解决谈判沟通阻力：掌握沟通和谈判节奏，提高处理僵局能力，为向预期目标迈进奠定基础。
第二模块：社区市场宽带营销实战（4课时） 1：对外强化社区渗透能力
了解社区商圈小区资源情况
完整地掌握小区的住户数、建设的端口数、发展的用户数
竞争对手发展用户到期时限等详细资料
制定合理的促销政策
节假日、社区文化活动切入
做好营销前的准备工作
扎实开展现场营销
统一形象
搭建场地
提升宣传品效能
业务咨询与受理
及时地总结与评估
协助代理商开展小区营销推广
合适地点：小区的选择
合适时间：分阶段开展
先入为主，抢占先机
好感=购买=传播
利用形象展示吸引力
小区营销推广道具
三块展板
一个帐篷
一张桌子
一面宣传板
小区营销推广人员
着装统一，精神抖擞
热情服务，耐心解说
众口一词，信息统一
2：加强农村社区宽带营销
老旧小区——发挥融合接入
有效开展宽带用户策反
推动客户及时续费
社区信息化：应用激发老小区宽带改造
融合业务模式
家庭终端+家庭宽带+家庭信息化
比一比算一算——优惠政策
大提速——光网新生活
融合智慧社区建设
农村小区——建立样板推进
上下联动的新的营销系统和销售网络
合理组合接入产品
内部营销服务渠道和外部社会代理渠道“双轮驱动”
与电脑商合作
农村网吧拓展
“化整为零”资费模式
引导体验，建立样板
集镇重点客户的门上，举办宽带业务现场演示会 专注农村市场宽带营销，提高宽带营销能力与技巧。

课程名称9：《终端利点——终端宽带融合营销策略专题解读》
1、培训对象：社区经理、家宽营销策划人员
2、培训目标：
了解和掌握“终端+宽带”融合营销策略，将卖点转化为终端“功能”，通过体验引导，提升终端吸引力，实现终端拉宽带的营销模式；
了解和掌握“终端+内容”融合营销策略，将数据业务卖点转化为终端“功能”，通过体验引导，提升终端吸引力，实现终端拉业务的营销模式。
3、课程要点：
知识点 内容 课时
第一模块：终端利点——现场营销氛围塑造 1：终端营销——客户满意感知分析
2：优化陈列资源——终端宣传陈列 3课时
第二模块：终端拉业务——融合营销策略 专题一：“终端+宽带”融合营销
专题二：“终端+内容”融合营销 4课时
4、课程时长：1天/7课时，共1期
5、培训方式：视频解析+角色模拟
6、培训形式：外聘讲师进行内训
7、课程大纲：
第一模块：终端利点——现场营销氛围塑造（3课时） 1：终端营销——客户满意感知分析
产品直接因素
产品硬件价值：品质、机能、效率、价格
产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、操作简易性、方便
服务直接要素
卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度
营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性
售后服务：生活设计提案、资讯提供服务
企业形象间接要素
社会贡献活动：支援文化
环境保护活动：回收、环境环保
2：优化陈列资源——终端宣传陈列
好的位置——卖场终端营销区域
背景墙、专区、专柜
大流量客户大停滞区域
专柜与背景墙统一呼应区域
对街顾客目光所能看到位置
卖场入门右侧区域
生动陈列——卖场终端营销布置
策略与方法
营造品牌统一形象传播
新品宣传告知有新意、一目了然
每月重点机型突出
生动POP海报
以“量”取胜
常见问题
抢点意识不够
陈列杂乱无规范
陈列缺乏时效性
宣传品组合力度不够 了解和掌握“终端+宽带”融合营销策略，将卖点转化为终端“功能”，通过体验引导，提升终端吸引力，实现终端拉宽带的营销模式；
第二模块：终端拉业务——融合营销策略（4课时） 专题一：“终端+宽带”融合营销
一个套餐，幸福全家
“移动之家”之“移动+移动”
“移动之家”之“移动+TD无线座机”
营销情景一：客户已经办理了TD座机
营销情景二：客户没有办理TD座机
“移动之家”之“移动+宽带”
情形一：以“移动+移动”模式营销切入
客户认可后升级为“移动+座机”
情形二：客户已是移动宽带用户，以“移动+宽带”直接切入
专题二：“终端+内容”融合营销
一体化“终端+业务”促销方案设计
一体化“终端+业务”体验平台
手机定位+数据业务匹配关系
数据业务亮点转化为终端产品的“功能” 了解和掌握“终端+内容”融合营销策略，将数据业务卖点转化为终端“功能”，通过体验引导，提升终端吸引力，实现终端拉业务的营销模式；

课程名称10：《体验引导——终端宽带融合营销技巧提升》
1、培训对象：社区经理、家宽营销策划人员
2、培训目标：
终端宽带套餐话术攻略——立足分析组合套餐卖点，提炼营销话术；
营销布局话术攻略——营销如何开场、如何瞬间吸引客户，如何消除客户异议，整个营销何布局引导；
客户性格话术攻略——针对不同性格的客户，采取差异化的话术，进行有效的引导和营销导入现场引起客户兴趣的话术。
3、课程要点：
知识点 内容 课时
第一模块：体验式营销引导 1：体验式营销四步法
2： “追”—— 引发兴趣
3： “求”—— 引导了解
4： “定”——激发共鸣 4课时
第二模块：终端宽带融合——营销技巧 专题一：客户心理分析与沟通应对
专题二：客户异议分析与沟通应对 3课时
4、课程时长：1天/7课时，共1期
5、培训方式：视频解析+角色模拟
6、培训形式：外聘讲师进行内训
7、课程大纲：
第一模块：体验式营销引导（4课时） 1：体验式营销四步法
追—— 引发兴趣
求——引导了解
定——激发共鸣
结——缔结销售
2： “追”—— 引发兴趣
主动引导
抓住时机——与顾客接触的头5秒
用一句话打破与顾客之间的陌生感
产品迎客法
生活话题切入法
服务引导法
引导形体语言
保持目光接触 (但不是死盯着看对方)
面部表情应始终保持温和友好、微笑
保持正确站姿，不要过于僵硬但更不能倚靠柜台或墙面
站在专区内尤其是在向顾客介绍的时候，请避免个人不良的小动作
注意整理自己的仪表，保持整洁
3： “求”—— 引导了解
故事讲述
需求——困难——办法——感受
功能介绍
图片介绍法
比较介绍法
客户利益首要原则
通俗易懂原则
降低客户对产品价格敏感度
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出卖点
对产品的介绍要客观
站在对方的立场上去介绍
充分调动客户的想象力
表现自己的专业，帮客户做出选择
专家演示，成功推销
演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
4： “定”——激发共鸣
现场试用
现场演示
让顾客自己体验
从众心理消除担心
积极态度鼓励尝试
提供条件实现试用
客户可信度心理分析
听到的事情——10%
看到的事情——50%
亲身经历的事——90% 终端宽带套餐话术攻略——立足分析组合套餐卖点，提炼营销话术；
营销布局话术攻略——营销如何开场、如何瞬间吸引客户，如何消除客户异议，整个营销何布局引导；
第二模块：终端宽带融合——营销技巧（4课时） 专题一：客户心理分析与沟通应对
1：客户心态分析
希望被肯定——赞美的技巧
希望投其所好——判断力和观察力
希望被关心——对客户关注感兴趣
将心比心——站在客户立场言说
情绪外露——微笑是最好礼物
喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听
喜欢聊感兴趣的话
觉得自己很重要——给予客户重要感
2： 手机终端与客户类型匹配
按客户消费特点看：
敏感型用户——中低端终端
成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
语音型用户——终端类型相对丰富
价值型用户——精品终端
按客户年龄看
青年消费者购买动机
具有时代感
购买接收范围广泛
具有明显冲动性
易受社会因素影响
老年消费者购买动机
追求舒适和方便
较强理智和稳定性
具有一定权威性
按客户性别看
男性消费者购买动机
迅速、果断
购买动机具有被动性
购买动机感情色彩较淡薄
女性消费者购买动机
犹豫、易受影响
重外观、感情色彩重
3：客户性格差异化沟通话术
忠厚老实的客户
点头说“好”
在不知不觉中完成交易
优柔寡断的客户
自信地运用推销话术
运用肯定性用语
站在客户立场
沉默寡言的客户
亲切、诚恳
拉拉家常了解客户的真正需要
避免过于热情，多引导体验
先入为主的客户
心理抗拒微弱，易接受型
以热忱态度接近
多引导体验
令人讨厌的客户
态度不能低下
自信的语气
知识渊博的客户
多注意聆听对方说话
多注意聆听对方说话
把握时机促成
顽固的客户
漫不经心、不能过于热情
谈论其他趣事，吸引客户
强烈好奇客户
热情解说产品
引入促销强化购买意愿
温和有礼的客户
实在、诚心相待
自信、专业有理
爱讨价还价的客户
口头示弱、小小妥协
满足客户自尊心
自以为是的客户
适当肯定客户
专业知识应对
适当保留神秘感
专题二：客户异议分析与沟通应对
1：营销沟通应答技巧
回应与应答区别
各应答模式分析
随口直接回答
巧妙直接回答
巧妙拒绝回答
直接拒绝回答
大胆跳跃回答
感性描述性回答
谦虚型回答
友好型说明意义的回答
沟通专家常用技巧
认同观点+赞美+巧妙回答
案例：您说很有道理，而且作了详细的分析和了解，不过…..
反问法
2：营销常见情景应对技巧
终端营销常见问题应对话术
“这个机器好就是太贵啦”应对话术
终端营销常见情景应对技巧
案例一：结伙买手机营销技巧
案例二：顾客太多，人手不足
案例三：销售过程中遇到客户投诉
案例四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战
案例五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对
案例六：如何对待咨询者
案例七：遇到不讲道理的客户
3：终端营销快速成交十大法则
礼品促成法
对商品价格有异议
想做多次试对比
购买时产生犹豫（中低端机型）
三包保障法
顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详
要求另外拿一台新机时
第一次购买手机的顾客
对比随流法
该产品为以往销售业绩良好的产品
顾客对该手机外形相对满意
要求推荐类似手机时
限制抢购法
该产品为海报机型或市场敏感机型
购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定
场内外在营造抢购气氛时
抽奖催单法
可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客
门店客流较大
激将法
已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决
场内购机顾客较多时
同情法
销售时间为下午或晚上
或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）
迂回法
顾客试机时间较长
表示还要再试同款型号机型时
记录举证法
有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似
顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）
情绪压力驿站：顾客对品牌有疑惑时
折扣法
已经完成第一次成交
顾客强调高价值礼品（如送电池）时
顾客对二次成交兴趣不浓
适合用于捆绑销售 客户性格话术攻略——针对不同性格的客户，采取差异化的话术，进行有效的引导和营销导入现场引起客户兴趣的话术

课程名称11：《社区经理聚类市场终端宽带业务融合营销实战》
1、培训对象：社区经理、家宽营销策划人员
2、培训目标：
了解和掌握“终端+宽带”融合营销策略，将卖点转化为终端“功能”，通过体验引导，提升终端吸引力，实现终端拉宽带的营销模式；
了解和掌握“终端+内容”融合营销策略，将数据业务卖点转化为终端“功能”，通过体验引导，提升终端吸引力，实现终端拉业务的营销模式。
3、课程要点：
知识点 内容 课时
社区经理聚类市场终端宽带业务融合营销实战 1：社区市场营销规定动作
2：礼品先行——有效促销品准备
3：基于不同场景的融合营销实战
4：”终端+宽带+网络机顶盒”融合营销解读
5：融合宽带业务顾问式营销战略训练 7课时
4、课程时长：1天/7课时，共1期
5、培训方式：视频解析+角色模拟
6、培训形式：外聘讲师进行内训
7、课程大纲：
社区经理聚类市场终端宽带业务融合营销实战（7课时） 1：社区市场营销规定动作
社区营销——六步法
精心选点
宣传造势
集中营销
细分经营
多波次营销
评估营销效果
集市营销——四步骤
场地协调、宣传预热
人员组织、营销准备
现场促销、现场服务
总结改进、经验推广
2：礼品先行——有效促销品准备
特价管理技巧
赠品管理技巧
赠品促销的利弊
 赠品促销的关键要点
有奖促销礼品
有奖促销策略之利弊
有奖促销策略要点
3：基于不同场景的融合营销实战
场景一：人来人往的闹市区
推政策——通过优惠政策吸引在网目标的客户群；
推利益——通过好处和利益吸引利益型的客户群；
推感情——现场通过“拉”与“推”留住陌生客户
推产品——“演示”+“暗示”+“体验”+“尝试”吸引客户
推活动——“表演”+“游戏”+“金话筒”等吸引客户
客户直接或间接拒绝问题的解决话术
场景二：厂区或乡镇
建立的信任关系的技法
·服务法、关怀法、关系法、需求法、影响法等
与联系人、关键人建立关系的方法与话术
场景三：终端销售柜台内
柜台内终端营销的第一句十分重要
引起客户兴趣的一句话
激发客户欲望的一句话
话术的提炼：针对不同的客户一句话营销的方法
场景四：终端销售台席区
通过提供差异化的服务降低用户的防备心理
通过提供附加值的服务来推荐预存套餐或手机
话术的提炼：基于终端合约计划的营销话术
4：”终端+宽带+网络机顶盒”融合营销解读
老旧小区——发挥融合接入
有效开展宽带用户策反
推动客户及时续费
社区信息化：应用激发老小区宽带改造
融合业务模式
家庭终端+家庭宽带+家庭信息化
比一比算一算——优惠政策
大提速——光网新生活
融合智慧社区建设
农村小区——建立样板推进
上下联动的新的营销系统和销售网络
合理组合接入产品
内部营销服务渠道和外部社会代理渠道“双轮驱动”
与电脑商合作
农村网吧拓展
“化整为零”资费模式
引导体验，建立样板
上门举办宽带业务现场演示会
5：融合宽带业务顾问式营销战略训练
第一步：开场技巧
瞬间建立信任感的八个关键点
开场具备的三个境界
从陌生到熟悉
从熟悉到朋友
不是亲人胜似亲人
陌生拜访的开场切入
简洁奇特
抓住主题
学会赞美
注意提问
多用转移
常见的开场技巧
单刀直入法
瞒天过海法
移花接木法
它山之石法
第二步：需求引导
实战黄金三问
第三步：快速推荐
暗示需求
提出问题
对比介绍
强调好处
快速促成
第四步：化解促成
技巧一：借力打力法
技巧二：直接戳穿法
技巧三：忽视法
技巧四：补偿法
技巧五：转移法
技巧六：分解法
缔结销售
-礼品促成法
-三包保障法
-对比随流法
-限制抢购法
-抽奖催单法
-激将法
-同情法
-迂回法
-记录举证法
-折扣法
已经完成第一次成交
顾客强调高价值礼品时
顾客对二次成交兴趣不浓
适合用于捆绑销售
第五步：异议处理关键点
对抗拒表示理解或赞同，以问题转移注意力
您在选择手机，最主要考虑的因素时哪些呢？价格？品质？
假设解除抗拒法
是太贵吗？您看我们目前正好有一个优惠促销活动……
是操作太复杂吗？您经常使用其中的哪一些功能呢？我来帮助您……
反客为主法
正是这样，我才向您推荐这款手机!很多客户一开始……后来……
定义转换法
我们的手机优势＝_______＋_______+_______！
提示引导法
该项手机会让您……，会让您……，会让您……，会让您…… 掌握社区经理聚类市场终端宽带业务融合营销的技巧和话术应用，帮助学员梳理和社区营销的关键

关于我们

行业优势

核心产品

联系我们

24小时热线：0571-86155444

商业及渠道合作：13857108608

扫一扫，关注公众号

管理培训、管理培训机构、管理培训课程、管理培训讲师、领导力培训、执行力培训、沟通培训、赋能培训


版权所有 © 杭州匠道企业管理咨询有限公司 浙ICP备18040702号-1

咨询电话：
0571-86155444
咨询热线：
  • 微信：13857108608
联系我们