门店销售流程话术强化训练

第一章 保持最佳服务状态
1.标准化门店会议
企业文化、团队文化
表扬与提醒
销售分析
工作安排
公文分享、业绩目标
事务性工作、追踪事项
一日学习
其它注意事项
2、专家形象塑造
3、服务原则
4、差异化服务

第二章 寻求接近顾客时机
1.掌握寒暄的10条基本原则
2.高效开场：
寒暄清单的准备
首次提问模型设置
5步主动交谈模式
3.有效发问：
8大痛点设置流程
直击顾客的渴望
提问了解需求
筛选有效信息
4.扭转乾坤的能力：
交谈不顺的信号
掌握逆转的机会
5.掌握深挖顾客需求的黄金定律
如何为客户制造痛苦？
如何强化客户“得不到”的痛苦？
如何固化客户“必须要得到”的快乐？
如何让客户从“购买”行为中产生“助人为乐”的“幻觉”？

第三章 适时推荐合适产品
1、准确抓住深入交谈的信号与契机
2、5个拉近顾客情感距离的小妙招
3、9大信任策略：
转移策略的应用
锚定策略的应用
极不情愿策略的应用
蚕食策略的应用
赠品策略的应用
反问策略的应用
遛马策略的应用
黑白脸策略的应用
上级权威策略的应用

第四章 达成最佳组合销售
1、 产品组合
高档、中档、低档
不同需求搭配
不同场景的搭配
2、 卖点提炼
产品卖点提炼方法
产品卖点介绍时机
产品卖点介绍方式
产品卖点介绍频率
3、演示方式
FABE法则
上升式介绍法
引用权威法
视觉销售法
对比介绍法
假设成交法
预先框式法
4、激发欲望
从众心理应用
求异心理应用
占便宜心理应用
懒人心理应用
后悔心理应用
好面子心理应用
炫耀心理应用
稀缺效应应用
权威效应应用
明星效应应用
5、8大典型顾客应对话术：
十分难缠的顾客
忠厚老实型顾客
专业专家型顾客
自命不凡型顾客
夸耀财富型顾客
精明严肃型顾客
沉默寡言型顾客
吹毛求疵型顾客
6、8大常见反对问题处理话术：
顾客说“不需要”如何应对？
顾客说“没有钱”如何应对？
顾客说“没时间”如何应对？
顾客说“考虑考虑”如何应对？
顾客说“有同类产品了”如何应对？
顾客说“做不了主”如何应对？
顾客说“再看看”如何应对？
顾客说“太贵了”如何应对？

第五章 介绍售后服务保养
1、提供顾客预期以外的服务：延迟满足+意外惊喜
2、假设成交：售后引导
3、售后条款呈现策略
4、售后案例提供
5、深化专家形象

第六章 定期进行情感维系
1、回访目标设定
2、回访时机选择
3、回访行动计划
制定老顾客回访目标与计划
详细回访时间安排
回访话术的编写
回访方式的筛选
4、潜在顾客追踪电话：
4项电话流程
二次挖掘顾客
6大电话策略+6个关键点+5个催化剂
5、社群粉丝维护策略
6、回访：回访礼策略、上门回访话术

第七章销售演练
12例典型销售案例实战演练考核 

讲师简介：
国家注册高级企业培训师
国家注册二级心理咨询师
连锁经营管理咨询顾问
终端零售门店专职讲师
曾任运营经理、运营总监等

课程涉及连锁经营运营各个方面，擅长运营管理体系搭建及系统化培训。
1、企业系统培训：
组织架构搭建、企业文化搭建、绩效系统、员工培训、管理培训、培训师培养、商品结构管控、数据管理、采购分配、市场活动策划、终端运营等。
2、销售系统培训：
新员工入职培训、销售技巧提升培训、管理层培训、高效执行团队训练、业绩暴增训练等。
能够根据企业运营管理中出现的实际问题制定相应的解决方案，开发具有针对性的课程，做到一对一服务，对于地区差异化经营有着独到且有效的经营管理建议。

3、授课特色：重视学员互动性、参与性，引发学员思考、推动课程落地执行。
十三年连锁经营运营管理及培训经验，持续走访市调全国百行百业、千家门店，服务培训过近600家连锁经营企业及门店，学员超50000人次，课程内容具备紧跟市场、深入浅出、可快速复制的三大特点，课堂采用寓教于思、寓教于学、寓教于练的三级递增强化训练模式，使用“产婆术”从引发学员思考、激发学员思维、到引导学员行动、固化学员行为的方式迅速达成学员“知行合一”的学习效果，结合课后1-6个月销售技能提升行动计划的落地方案，形成企业内部员工训练手册，培训效果可持续至少3年时间，使培训达到最大投资回报率。 

• 金牌员工的职业化训练

   

  【课程背景】培养员工职业化的工作理念与职业素养，打造具有责任感的优秀员工高情商的语言表达，打通职场无障碍沟通渠道掌握正规科学的工作方法，提升工作高效率与准确率增强团队凝聚力，构建高绩效团队塑造职业形象及礼仪规范，营造全新的职场新气象随着企业日益竞争的加剧，企业之间比拼的不在是外在实力，而是内部员工的整体素养。如果把企业之间的竞争比..

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• 基于消费者洞察的门店销售技巧

   

  【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..

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• 管理与销售执行力提升与强化训练营

   

  第一部分、 认识执行力一、我们为什么要强化执行力1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本二、我们的执行力遇到了哪些障碍1、自我反省——我们管理人员是否是执行力最大的阻力2、自我检查—&mdash..

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• 企业管理人员职业化训练

   

  上篇：职业化的认知1、中国企业职业经理人职业化现状分析万明坚、吴士宏、陆强华、姚吉庆2、职业人士对企业及对自己的认知企业是不是家？我们为谁而工作？　我们是在打工吗？3、职场人士的角色认知作为下属的职业人　作为同事的职业人　作为上司的职业人下篇：职业化的行为1、职业人以客户满意为自己的终生使命谁是客户？做得好..

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• 卓越销售员职业化训练

   

  一、 职业化的定义、职业化素养包含的内容1. 职业化是什么？2. 为什么要职业化？3. 职业化的内在和外在要求分别是什么？4. 必备的八大职业素养二、 职业化的心态训练1. 你在为谁工作？2. 感恩的心3. 爱岗和敬业4. 凡事负责任的意识5. 忠于职守，忠于职责6. 凡事主控自我7. 停止依赖和托付&..

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• 员工职业化训练

   

  课程介绍： “领导人和公司员工是否职业化决定了公司的成败”，一个职业化程度高的员工，必将成为一个非常优秀的员工；一个团体职业化程度高的企业，必将会成为一个受社会尊敬的企业。而提高企业的团体职业化程度就必须全面落实职业化管理，职业化是企业参与竞争的基础所在。 现代化的管理制度、涵盖了员工、行业、企业竞争的核心力量。 ..

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