360°业绩管理特训营

【培训对象】
终端门店销售人员（店长、导购等门店相关人员）

【培训收益】
1、从一手交钱一手交货的传统销售模式变成先收钱后交货的新销售模式？ 2、不加薪就能留住优秀员工？甚至通过降薪却能让员工更有干劲？ 3、降低铺货成本获取更多利润？ 4、降低营销成本、不多花一分钱就能获取更多客流？ 5、只用1个品项就能轻松获取店铺50%业绩？ 6、如何让1件货比卖10件货赚的还多？ 7、如何让1位客户源源不断地重复购买？ 让客户看了店铺的产品就再也看不上竞品的任何产品？

第一章门店人员必备心态
关键：心态决定行动、行动决定结果。
1、利他心态：
为团队服务——没有完美的个人、只有完美的团队
为客户服务——站在“上帝”的角度思考问题
为自己服务——完成“利他”的结果一定能实现“利己”
2、付出回报：
付出是过程——过程孕育结果
回报是结果——付出一定会有回报
3、目标计划：
目标导向作用——没有目标就没有方向
PDCA循环——动态目标调整
4、坚持原则：顾客的口袋永远是对的
5、心态管理方案：
例行性会议模式：标准晨会、月度经营分析会、季度会议、年度会议
临时性沟通方式：目标导向沟通方法、绩效沟通方法、个人沟通方法、小组沟通方法
第二章市场调研
关键：知此知彼，百战不殆。
第一节为什么要调研？
1.很少有客户只看一家就购买；
2.门店经营出发点就是竞争，仅仅考虑自己是不够的；
3.没有比较，就没有好坏，任何产品只有相对优势，没有绝对的优势；
4.商场如战场，打仗，情报最重要；
5.将竞争者所有的优点集中起来，成为我们的优点；

第二节 调研包含哪些内容？
1．品项调研注意事项；
2．价格定位调研内容；
3．服务方式调研内容；
4．促销方式调研内容；
5．消费层级调研；

第三节 如何实施调研？
1. 角色扮演十二例
购买动机设置
购买情景设置
购买行为设置
购买异议设置
2.市场调研4大形式
常规市调、显性市调、隐性市调、有偿市调

第三章产品管理
关键：通过实现产品最优组合促进业绩提升
第一节 产品结构分析与调整
1. 销售数据与库存数据占比不匹配怎么办？
产品数据采集方法
如何提升周转率？
如何合理控制库存？
2. 销售数据分析
店铺业绩统计维度及方法
班组业绩统计与分析
个人业绩分析模型
其它业绩（客户业绩）
3.如何合理配货？
配什么货？
配多少货？
由谁配货？
什么时候配货？
4.如何合理增加定制单？

第二节 产品陈列管理
1.为什么橱窗陈列不能吸引顾客进店？
2.如何利用陈列提升客件数？
3.门店必备6种陈列方法
静态展示法
动态展示法
线性展示法
循环展示法
递进展示法
重点展示法

第三节 库存管理
1.如何快速盘活库存？
2.如何管理看得见的库存？
3.如何管理被忽略的库存？
4.如何用坪效管理实现业绩创收？
低坪效产品处理方案：如何给卖不火的产品“火上浇油”？
高坪效产品处理方案：如何让卖的火的产品“烧的更旺”？
5.滞销品产能激活方案: 如何让卖不动的产品“变废为宝”？
6.客户购买产品激活方案：如何让卖出去的产品“鸡生蛋、蛋生鸡”地实现良性循环？

第四节 产品价格管理策略
1.定价策略：公司、门店、店长、员工、顾客定价权限设置
2.高价产品定价策略；
3.特价产品定价策略；
4.常规产品定价策略；
5.滞销品定价策略；
6.顾客心理定价策略；
7.应对竞品定价策略；
8.捆绑定价策略；

第五节 爆品打造
1. 引流爆品打造
引流产品选择（产品、时间、地点、方式）
引流产品赋能
引流产品推广

2.热销爆品打造
有无行业热销品
品牌热销品设置

3.畅销爆品打造
畅销与热销的异同
畅销爆品打造方式（饥饿营销、唯一性能、延时满足）

4.品牌爆品打造
有品牌特色产品门店爆品销售法
无品牌特色产品门店爆品销售法

第四章业绩提升
关键：业绩来自“人”——员工和客户
问题一：业绩增长是实现客户理性需求还是感性需求？
如何挖掘客户需求？客户的需求=5%的表面需求+95%的隐藏需求
如何从“询问”顾客需要什么的销售模型转变为“创造”顾客需要什么的销售模型？
问题二：业绩增长是客户理性决策还是感性决策？
如何激发客户购买欲望？——客户的购买欲望可以被激发高达50%
如何让客户从“我不要”的购买决策模式转变为不停地说“我要”的购买模式？

第一节 如何提升成交率？
1、成交率核算方法
2、成交率高低现状分析
3、成交率背后的隐性问题
4、成交率提升十八招
5、产品卖点提炼与输出
产品卖点提炼方法
产品卖点介绍时机
产品卖点介绍方式
产品卖点介绍频率

第二节 如何提升客件数
1、客件数核算方法
2、客件数背后的隐性问题
3、客件数提升十连发
4、产品销售配合：产品配合、人员配合、物料配合、活动配合

第三节 如何提升件单价
1.件单价核算方法
2.件单价背后的隐性问题
3.件单价“三维”提升法

第四节：如何提升客流量
关键：月度客流成本核算方法：
如何利用吸引一名客户进店花的成本就能吸引250名客户进店？
1.线上引流方案
日常引流策略
微信引流策略
异业引流策略
线上引流口选择
2.线下引流方案
常规引流方案
节假日引流方案
利用竞品引流方案
截流方案

第五节：舍小求大的业绩提升法
1、如何舍弃低平效产品，却能实现业绩提升50%？
2、如何舍弃低产能员工，却能实现业绩提升50%？
3、如何舍弃低贡献客户，却能实现业绩提升50%？

第五章会员管理
1、复购：
如何利用好“老顾客”这一最不花钱的营销手段？
如何让“访客”变成“顾客”？
2、客户分级管理模型：
如何利用20%的优质客户带来80%的门店业绩？
如何利用剩下来的80%客户为门店免费完成业绩裂变？
3、客户升级模型设计：
如何利用人性锁定客户，让他对你“不离不弃”？
4、客户裂变方案：
如何实高效利用好一名精准客户，然后每天“坐等客来”？
5、会员管理维度及管理方式
6、会员礼品设置方法
7、顾客投诉盈利方法
8、社群粉丝管理方法
9、新媒体在会员管理中的运用 

讲师简介：
国家注册高级企业培训师
国家注册二级心理咨询师
连锁经营管理咨询顾问
终端零售门店专职讲师
曾任运营经理、运营总监等

课程涉及连锁经营运营各个方面，擅长运营管理体系搭建及系统化培训。
1、企业系统培训：
组织架构搭建、企业文化搭建、绩效系统、员工培训、管理培训、培训师培养、商品结构管控、数据管理、采购分配、市场活动策划、终端运营等。
2、销售系统培训：
新员工入职培训、销售技巧提升培训、管理层培训、高效执行团队训练、业绩暴增训练等。
能够根据企业运营管理中出现的实际问题制定相应的解决方案，开发具有针对性的课程，做到一对一服务，对于地区差异化经营有着独到且有效的经营管理建议。

3、授课特色：重视学员互动性、参与性，引发学员思考、推动课程落地执行。
十三年连锁经营运营管理及培训经验，持续走访市调全国百行百业、千家门店，服务培训过近600家连锁经营企业及门店，学员超50000人次，课程内容具备紧跟市场、深入浅出、可快速复制的三大特点，课堂采用寓教于思、寓教于学、寓教于练的三级递增强化训练模式，使用“产婆术”从引发学员思考、激发学员思维、到引导学员行动、固化学员行为的方式迅速达成学员“知行合一”的学习效果，结合课后1-6个月销售技能提升行动计划的落地方案，形成企业内部员工训练手册，培训效果可持续至少3年时间，使培训达到最大投资回报率。 

• 地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营

   

  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

  ￥   元/ 天

  人气：929  

  

• 金牌店长特训营之销售篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 在互联网的今天，销售渠道如何拓展；2.店长对销售计划、分析、把控能力不足；3.商品陈列等对销售的影响；4.顾客对商品产生不满时，我们通常以敷衍为解决手段。　　本课程从店长对销售的认识为导向，让店长们转变原有的销售思维，从销售渠道、商品陈列、员工激励等方面进一步..

  ￥   元/ 天

  人气：635  

  

• 金牌店长特训营之管理篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 店长们每天都很忙，成为“三mang”管理者，但业绩并不理想；2.店长就像大海里航行的舵手，店长管理能力不足导致店整体管理不理想；　　本课程从店长自我角色认知，基本工作流程入手，让店长们在管理上有所提升。【授课方式】课程讲授—Lectur..

  ￥   元/ 天

  人气：593  

  

• 礼仪服务队特训营

   

  【培训方式】讲师讲授、环节展示、实践练习、游戏互动，精彩比赛、效果展示等【课程大纲】每节课的设置运用“不同形式”授课，用意深厚，环环相扣，能够深入人心。 对于新员工入职时陌生环境的适应及心态的调整到服务行业中对礼仪的认知程度都是一个破冰的过程；课程中采用“分组竞争”的模式将现实的接待场景搬进..

  ￥   元/ 天

  人气：562  

  

• “创意私享家”——保险沙龙策划讲师特训营

   

  课程背景：保险沙龙（产说会，以下同）一直都是保险团队，银行，财富管理机构拓客、关单，品牌，服务的主要形式之一，也是一对一营销的有效补充。但沙龙营销已成常态，客户对于这一营销形式已经产生了一定的厌倦和抗拒心理，过于常规或营销目的过于明确的沙龙陷入死循环，劳民伤财，收效甚微。马云说：“不是宏观不行,那是你的宏观不行”，沙龙作为..

  ￥22,300   元/ 天

  人气：1128  

  

• 增百成千——保险增员特训营

   

  课程背景：“不想当将军的士兵不是好兵”，这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场，激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。的确，保险是当今最朝阳的行业之一，因为它的吸引力实在巨大。比方说：收入上不封顶，时间自由能更好地照顾家庭，能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政..

  ￥19,100   元/ 天

  人气：756