项目性营销实战技巧

【培训对象】
售前工程师、销售技术工程师、销售顾问、大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员等

【培训收益】

一、选择比努力更重要——项目性营销策略
1、为什么要做项目性营销
1）什么是项目性营销
2）项目性营销的目的
演练：思维转换的力量——做做看
2、全球顶尖销售精英的秘密
1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣
教学影片：我已经尽力了
2）卓越销售代表的特质
3、项目性营销的基本原则
4、项目性营销策略
1）竞争无处不在——竞争来自哪里？
教学影片：竞争无处不在
2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
3）差异化营销策略
二、不打无准备之仗——项目启动
1、认识你的客户
1）客户与顾客的区别
2）客户的购买动机
演练：客户的带感情色彩的购买动机
3）客户分析与评估
销售工具：方格图、销售漏斗
4）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2、项目启动与准备工作
1）成立项目小组
2）确定项目章程与工作流程
3）准备项目资料
3、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
3）绘制项目干系人图谱
演练：项目客户决策干系人分析
4）客户采购标准流程
4、项目接触的拜访技巧
1）产品与服务的FABE提炼——找到卖点和买点
演练：FABE提炼
2）应避免的三种危险开场方式
3）闪亮开场五项技法
演练：开场白与拜访训练
三、让客户喜欢你——项目跟进
1、专业呈现与方案推荐
1）方案制作
2）完美展示产品及方案的方法
教学影片：不成功的商业展示
演练：专业呈现
2、掌控与引导客户的技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
3、排除障碍——客户可能的反应及处理模式
演练：销售角色扮演
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的基本战术
3）不找借口找方法
教学影片：让客户说是
四、生意是谈出来的——项目谈判
1、项目谈判前要考虑的事情
1）三权分离还是集中控制
2）你有多少签订合同的权利
3）格式合同、口头要约、备忘录、框架协议
4）项目洽谈的基本原则
5）合同中的重点条款
2、谈判容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、合同谈判基本战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
4、项目合同谈判的关键点
1）和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金
2）项目里程碑与成果确认
3）供货及交付方式
4）票据及单证处理
5）服务承诺
6）如何让客户认同技术方案
7）如何增加项目预算
演练：仿真谈判模拟演练
五、收到款才算销售——项目收尾与应收账款管理
1、项目收尾
1）销售是服务的开始
2）响应速度
3）克服项目服务中的障碍
4）项目收尾工作
2、应收款管理的原则
1）收款是哪个部门的事情？
2）应收款管理系统
3）催不如减——减少应收款的方法
3、客户风险管理
1）客户评估
2）信用管理
3）账期管理
4、催收应收账款的战术
1）电话催收
2）拜访催收
3）感谢函催收
4）催款函催收
5）律师函催收
6）起诉催收
演练：如何收回这笔款
六、团队拿单——打造高效能项目性营销团队
1、为什么是团队不是个人
2、如何成为卓越的营销团队成员
1）团队角色
2）方案销售项目合作中的关键点
3、协作赢天下
1）不职业的团队表现
2）如何打造高效能营销团队
演练：团队项目协作
4、高效能项目性营销团队的特征 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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