红海致胜——区域市场营销能力提升训练

一、不打无准备之仗——区域市场分析与定位
1、红海中的营销思维模式
红海中找到蓝海、比对手盈利更多、比对手亏得更少
2、基于营销分析之上才能创造红海奇迹
1）什么是区域市场营销分析
2）没有调查就没有发言权
3）无视数据带来的恶果
4）区域市场营销情报的来源
演练：区域市场营销情报收集
3、消费行为分析与客户需求初析
1）顾客与客户的区别
2）个人消费者、集团客户、合作伙伴的需求
3）客户的购买动机
4、大客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
3）客户采购标准流程
5、区域市场营销策略
1）竞争无处不在——竞争来自哪里？
教学影片：竞争无处不在
演练：竞争分析
2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
3）差异化营销策略
演练：区域优势分析
4）可采用的竞争策略
精耕细作做好现在的事、持续创新想好未来的事
整合资源夯实基础的事、系统支撑优化服务的事
二、进一步海阔天空——区域市场开拓实战技巧
1、如何构建区域营销渠道
1）导致渠道结构变化的原因
2）渠道层级和渠道成员
3）渠道客户分配
2、开发客户的方法
1）客户出现的战场
2）新客户的开发方法
3）潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助
教学影片：新客户开发
3、市场开拓中的谈判技巧
1）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
演练：拜访训练
2）生意是问出来的——询问及引导客户需求的技巧
演练：SPIN销售技巧
3）谈判中容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4）原则下尽可能的赢——谈判战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
演练：谈判模拟
4、渠道优化实战技巧
1）梳理现有渠道流程
2）明确渠道中的各部门的岗位职责
3）制定业务人员的薪酬-绩效管理体系
4）人员培训
5）制定渠道优化与组织整合方案
三、选择比努力更重要——营销活动的策划
1、营销活动策划的原则
1）确定受众
2）参与互动
3）准确表达
4）品牌联想
5）高潮不断
6）传播经济
演练：区域营销策划检视
2、营销定位与差异化
1）营销提供物的差异化
产品差异化、服务差异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化
2）你准备好了吗？
演练：产品的卖点和买点提炼——FABE训练
3）产品线和组合方案
4）如何让无形服务有形化
3、设计定价策略与方案
1）定价方法
2）价格策略
地区差价、价格折、促销定价、差别定价、产品组合定价
3）价格战——降价和提价
4、设计和整合营销传播
1）有效果比有道理更重要——传播的本质
2）如何做到有效传播
确定目标受众——确定传播目标——设计信息——选择传播渠道——编制总促销预算——促销组合决策——衡量促销结果—— 管理和协调整合营销传播
3）媒体管理和公共关系
5、制定差异化营销活动方案
四、关键在落实——营销活动的组织与执行
1、营销活动执行力不强的原因
2、如何布置营销活动任务？
1）布置工作七大要务
2）如何获得下级的支持
教学影片《如何布置和接受任务》
3、确保营销活动执行成果
1）监督的心态和必要的控制
2）营销团队监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
3）绩效管理而不是绩效考核
4）促销评估和总结
5）促销持续改善
演练：节庆促销路演活动策划
五、生意不是一个人做的——经销商的激励与管理
1、如何激励经销商
1）经典的激励方式
2）最用心的激励——倾听经销商的心声
3）潜能激励法
4）常用的不花钱激励六诀
教学影片：3分钟激励士气
5）培训也是激励——教练和辅导经销商
演练：教练七步法
2、经销商的冲突管理
1）冲突的原因
2）冲突的表象特征——冲突发展五大阶段
观点不同、争执交锋、矛盾激化、有限斗争、全面战争
3）冲突管理五大技法
介入疏导、沟通指引、调解降温、主持谈判、权利仲裁
3、经销商管理的控制点
1）物流的控制
2）资金流的控制
3）信息流的控制
4）价格的控制
5）串货的控制 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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