工业品销售策略与实战技巧

【培训对象】
工业品销售代表、售前工程师、销售技术工程师、销售顾问、销售主管、资深的销售人员等

【培训收益】

一、选择比努力更重要——工业品销售策略
1、工业品销售的实质
1）需要和需求，交易还是顾问
2）工业品销售的特征
3）工业品销售的目的
2、做个好顾问
1）大客户销售与顾问式销售
2）金牌销售的职业素质模型
3）销售精英的黄金法则
4）销售精英的六大基础能力
3、工业品销售分析与竞争策略
1）SWOT分析
2）竞争力量分析模型
演练：工业品销售竞争分析
3）直面竞争的策略
4、以客户需求为中心的销售流程
二、工业品客户分析与开发
1、工业品客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
3）客户采购标准流程
4）绘制干系人图谱
演练：客户决策干系人分析
5）客户关系转变的方向
6）策反客户的原则
2、产品/服务价值提炼
1）FABE提炼卡
演练：卖点与买点——FABE提炼
2）匹配价值
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
3、新客户开发
1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2）新客户开发的方法
教学影片：开发客户
4、客户拜访与接洽
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）不可忽视的陌生拜访
4）顾问式拜访的步骤
演练：开场白与拜访训练
5）工业品客户关注的地方
三、工业品销售推进与成交技巧
1、专业呈现与方案推荐
1）如何避免过于专业的表达
2）说故事的能力
3）语言塑造的四个阶段
4）内容组织结构与吸引客户技法
演练：说故事的能力
2、遇到僵局怎么办
1）洽谈中有哪些僵局？
2）工业品洽谈中僵局的处理方法
3）工业品客户经常出现的异议
4）给价格正义的理由——应对价格异议
5）化解障碍的七大方法
3、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
演练：SPIN话术提炼
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的基本战术
3）不找借口找方法
演练：让客户说是
四、工业品销售谈判技巧
1、谈判无处不在
1）谈判的目的
2）标准谈判准备流程
3）谈判容易犯的九大错误
害怕丢单、容易妥协 让步过快、不留余地 情绪失控、忘记目标
准备不足、汗流浃背 暴露分歧、自乱阵脚 缺乏计划、边谈边看
受制于人、陷入被动 直接攻坚、形成僵局 欣喜若狂、得意忘形
教学影片：不成功的商业谈判
2、谈判开始阶段战术
1）谈判开始阶段战术
2）让对方焦急的战术
3）谈判态度变化战术
3、谈判中的战术
1）谈判中的战术
2）原则下尽可能的赢——谈判战术
掌握主动、谈判圈、谈判节奏、重新定义、计算收益
换将策略、疲劳战术、拖延战术、价格与价值、情感打动
4、谈判收尾战术
演练：实战谈判模拟
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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