销售团队管理实战技能

第一讲 销售团队管理概述
1、什么是团队
故事：西游团队是个好团队
2、为什么我们需要团队
故事：刘邦的成功秘诀
3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术
4、团队管理者的三个角色
案例分析：我该怎么办？
5、销售团队管理者的三大任务：定方向、搭班子、带队伍

第二讲 目标与计划管理
案例：施瓦辛格的人生规划
1、 PDCA工具
2、 目标设定的SMART原则
案例：四拍领导
3、 销售指标分解的四种方法
历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法
4、客户划分与区域设定

第三讲 销售过程管理
故事：冒顿单于鸣镝箭弑父
1、大客户的销售漏斗管理工具Sales Funnel
2、销售流程管理的工具
3、 管理销售流程的四种实战方法：销售会议、协同拜访、工作汇报、表单工具
4、 销售会议的管理
5、 协同拜访的两种方式
6、 工作汇报的技巧
7、销售费用管理与分配的方法

第四讲 销售人员管理
1、销售人员管理的五大工具：团队文化、甄别技术、激励技术、领导艺术、教练技术
2、团队价值观的重要性：团队与团伙的区别
案例：通用电气的人才矩阵
3、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习
案例：华为的文化激励
4、权力与权威的区别：做一个下属信赖的领导
案例：李云龙怎样当领导？
5、领导艺术：智、信、仁、勇、严
案例：唐太宗巧用徐茂公
案例：蒋介石与毛泽东的对比
案例：刘邦如何战胜项羽
6、律己者方能律人：小胜靠智，大胜靠德
案例：牛根生的悲喜人生
7、领导要有大胸怀
案例：刘邦封侯雍齿
案例：楚王的胸怀
案例：人聚财散——做个“傻”领导
8、实战情景分析与讨论
（1）如何对待居功自傲、不思进取的老销售员？
（2）如何提升新销售人员的士气？
（3）下属犯错误怎么办?
（4）与下属应保持怎样的距离？
（5）如何洞察下属的想法？
（6）如何获得下属的信赖？
（7）如何对付内部的小团体
9、激励的基本概念
10、物质激励与非物质激励
11、正向激励与负向激励
12、经典激励理论：
双因素理论、期望值理论、马斯洛需求层次理论
13、激励销售人员的十种手段
故事：巴顿将军的故事
故事:唐骏的故事
故事:盛田昭夫的鲜花疗法
14、销售人员的绩效管理
15、销售人员的胜任素质模型——冰山模型
练习：怎样测试下属的素质
16、教练技术：如何培养下属的业务能力
案例：IBM的魔鬼训练法

第五讲 内部沟通与协调
1、 向上沟通：学会“管理”领导
案例：毛泽东与粟裕的故事
2、 平级沟通：学会宽容，化解矛盾
3、情景练习

工业品实战营销专家

工信部工业品品牌推进小组专家成员

清华-威尔士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

中国企业教育百强、营销十强讲师

原首钢国际（香港）控股销售经理

原联纵智达营销咨询集团咨询总监

国内工业品营销领域一线国际水准讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

讲师背景：

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；

现任：上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO。

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

主讲课程：

销售策略与技巧类：

《政府与集团项目型销售策略与技巧》

《工业品大客户销售策略与技巧》

《工业品大客户战略客户关系管理》

《中国式关系营销》

《工业品基础销售技能》

营销管理类：

《从销售明星到销售团队管理者》

战略管理类：

《工业品品牌战略规划与整合营销传播》

《工业品营销战略新思维》

《工业品企业战略转型与商业模式创新》

客户评价:

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。

——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；

中联工起 培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；

豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。

周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理

咨询案例
沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目
深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目
钱江电气营销战略规划咨询项目
金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目
厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目
英飞风机营销诊断咨询项目
深圳南玻项目销售流程管理咨询项目
柯美特建材项目销售流程管理咨询项目
斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目
西门子母线品牌战略规划项目
培训案例：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子
工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力
钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷
机械与汽车零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

• 地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营

   

  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

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• 重塑管理——销售团队凝聚力与目标管理

   

  第一讲：角色赋能——管理是做什么的？一、看管理察人性——为什么员工不好管？思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？1. 人性三特征：欲、懒、善2. 重提马斯洛需求——物质基础与上层建筑3. 新生代管理的痛点——“欲不同&rdq..

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• 创造需求——顾问式销售思维与实战技能

   

  Part1 商业思维拓展第一讲：新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点第二讲：产品思维转型1. 从经营商品到经营客户的转变讨论：什么是我们的产品案例：茑屋书店第三讲：传统企业的市场机遇与挑战1. 硬件VS..

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• 打造巅峰销售团队

   

  培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。我的营销观点： 转变一个念头，世界从此为你发生变化。 选择一份工作很重要，用什么态度去面对这份工作更重要；选择影响人生，态度决定人生。 当一个人做足了充分的准备而后决定开始拿命搏路时，整个..

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• 保险开门红旺季营销策略及实战技能提升

   

  课程背景：“一日之计在于晨，一年之计在于春。”每年的一季度，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。一步先，步步先；开门红、月月红。怎样打响第一炮、迎接开门红，抢占市场制高点？本课程致力于解决银行各流程营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课..

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• 开门红旺季营销策略及实战技能提升

   

  第一讲：互联网金融发展趋势一、赢在开门红，当红不让1. 开门红的意义和策略2. 开门红中的角色定位二、赢在开门红的关键举措1. 如何召开营销型晨会2. 阵地营销活动策划--主题、流程、方案3. 外拓活动营销策划--主题、流程、方案三、赢在开门红—心理学解读客户人性需求分析1.跟你的高端客户“谈恋..

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