销售管理部属辅导与绩效提升

【培训对象】
部门经理、营销经理、项目经理、资深经理、绩效经理、销售导师

【培训收益】
1.掌握营销经理人的首要任务是什么； 2.通过营销经理人管理任务的梳理，从新定义自己的角色和价值； 3.一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者； 4.掌握辅导的流程、路径、方法、技巧，有效提升销售人员绩效； 5.通过有效的辅导，创造一个合作的软环境，促进销售人员融入工作情景； 6.通过有计划的辅导设计，提升销售人员对目标的坚定信念和能力； 7.掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧； 8.通过辅导与激励，让学员转型为教练式营销经理人； 9.从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划； 10.掌握如何面对资深销售人员的辅导； 掌握如何抓住有效时机进行辅导；

第一单元：销售管理者的关键能力与高绩效路径
从销售到管理从新认识
销售管理者的核心任务
销售管理者的四大工作重点
四大工作重点逻辑图
为什么“销售人员指导”是核心
销售绩效的杠杆效应
销售管理者的工作体系
高绩效路径与部属发展

第二单元：销售目标管理和高效管控要素
销售管理体系
销售目标体系与计划体系要素
销售工作量化的方法
定量化、明确、可衡量
定期检查与评估
好成绩源于不断的跟进
成功的团队重管控
如何对销售团队进行管理控制
何明确销售团队管理控制的要点.
如何利用日常活动的基础表格
如何在管理中推行管理表格

第三单元：达成销售目标、计划的有效辅导
分析：在企业中常见的辅导陷阱？
案例：惠普的绩效计划与销售人员发展？
销售管理者对销售人员发展辅导的意义
为什么辅导？
领导、管理、辅导的区别
辅导与管理在具体行为上的差异
销售管理者的角色新挑战
成为辅导者的益处
卓越辅导者的能力素养与要求
辅导者的个人品行
有效辅导的四个核心基础
1、尊重人的差异性
2、以身作则，言行一致
3、教导、考核、发展并重
4、关爱
辅导的关键8个流程
1、观察行为
2、发现差异
3、与销售人员对话
4、说明重要性
5、提出改善意见
6、示范演练
7、陪同作业
8、追踪纠偏
辅导的5个关键技巧
有效的辅导技巧一：积极聆听
聆听的原则
同理心的回应
抓关键词给予肯定
有效的辅导技巧二：建立信任
分享进步
期望值与成长
领导的重视
有效的辅导技巧三：解决问题
提问与确定
澄清事实与障碍
确定一些焦点
有效的辅导技巧四：反馈
如何客观地反馈和积极地回应
反馈的原则
反馈应注意的问题
有效的辅导技巧五：共同制定行动方案
如何使用GROW辅导模型
演练：辅导面对面
能力提升的三个台阶
销售人员的心智模式训练工程
以职业化为导向的培训规划
如何让销售新手“单飞”
“放单飞”前的系统训练与测试
“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容
销售动作的随岗训练程序和固化
如何保障“新鸟”爱上销售
公司沟通平台辅导
个别辅导
电话辅导
实际案例演练

第四单元：销售人员绩效差距分析与有效改善
被辅导者的实际工作观察
工作协同分析
工作系统分析
聚焦问题和瓶颈
有效诊断
绩效计划制定
如何与销售人员讨论行动计划
行动计划要领
制定教练行动计划 
绩效沟通
绩效改善的执行和跟进 
有效评估
绩效面谈要领
获取下属对绩效的反思和检讨
发现与引领技术
有效建议让下属接受提升绩效的行动方案
如何进行双向承诺的可行行动方案执行 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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