消费心理与行为学及营销创新思维

【培训对象】


【培训收益】
如何形成专业的销售分析和思考习惯 对不同大客户的销售技巧 如何掌握销售的关键环节 专业的销售沟通流程 销售展示和说服技巧 建立客户关系链的认同和支持 销售职业化素养

第一单元：消费者行为特点与案例讲解
消费者调研与企业持续发展
用新营销思维来解决问题
营销的本质—改变态度—改变行为
案例:请用鱼骨图列出您个人买服装\家用电器\以及公司采购设备的流程和相关因数?
影响消费者行为的主要因素
生活方式分析
消费者市场及购买行为分析
消费者行为模型
消费者购买行为模式实质上是市场营销刺激与消费者反应模式，即“刺激――反应”模式
消费者购买行为模式分析与决策?
案例分析与讲解——中国空调市场消费行为研究与分析调查
质量、价格和服务主导消费者的购买行为
失实宣传影响消费者信息获取渠道选择
品牌满意度日立居首，品牌综合竞争力海尔夺冠
综合竞争力
消费者行为模式
消费者的理性消费决策习惯
消费者的感性消费决策习惯
牛奶消费行为学的概念分析

第二单元：消费者行为分析与个体决策
消费者透视-1
消费者行为学
人与环境
人是社会关系的动物
行为的动力
拥有物与延伸的自我
心理行为分析工具图-1
消费行为总图
消费者如何选择洗发水的?
人是社会关系的动物
奶制品消费行为和态度研究
奶制品购买，谁说了算？
奶制品的角色
消费者如何看待奶制品的好处
不同奶制品类别常用者选择奶制品时的考虑因素
消费者选择奶制品时的考虑因素
消费者如何将奶制品分类？
消费者如何将奶制品分类？（续）
消费者的品牌使用特征
经常使用某个品牌的原因
消费者对常用品牌的满意因素
成为消费者常用品牌的条件
品牌吸引消费者尝试的原因
消费者转换品牌的原因
帮助形成档次感的因素
发现和启示
不同的需求产生了不同的市场
具有不同特征的四个群体
从差异化市场的消费者认知看机会和挑战
不同市场的产品竞争策略
消费者对奶制品种类延伸的看法
产品有吸引力的原因
产品吸引力一般的原因
奶制品种类延伸后对黑妹品牌的印象
小结
如何卖奶制品:消费者行为分析
如何分析消费者行为在消费者眼里，奶制品可以分为七个品种
消费者和喜之郎的奶制品分类标准的对比
参考消费者的奶制品分类标准，我们将发现崭新的市场
产品线规划及各产品发展方向
消费者行为影响策略
消费者行为分析与决策
消费者行为管理与品牌要素
消费者购买行为模型
动机模型
相关概念
动机的冲突类型
消费者透视
人对产品的认知与选择
消费者认知方式
知识联想网络
消费者购买决策过程
购买行为类型
消费者购买行为
消费者信息集合
个人因素的决定作用
气质的分类
气质类型特征
购买动机的类型
知觉的选择性

第三单元：消费者行为分析与家庭决策
人是社会关系的动物
家庭购买研究
家庭决策基本类型
本章要点
文化与习俗
文化差异
消费习俗
传统节日
宗教因素的影响：宗教对消费者心理的影响表现
家庭影响消费心理
家庭生命周期
家庭收入
家庭消费计划
家庭消费角色分工
购买决策过程

第四单元：消费者行为分析与社会性决策
人是社会关系的动物
与消费者行为相关的社会文化价值观
消费心理和消费行为的研究
消费心理和行为的研究
对人际关系与消费心理与行为的研究
需求層次与消费行为的关系
动机理论-2
社会型人类的消费者心理
文化与消费行为的关系
影响消费者购买行为的主要因素
中国人的14项人格特质
《中国经营报》——《谁是天生购物狂》
北京：“粗线条”的稳健
广州：赠品是选择筹码
上海：高性价比生活

第五单元：消费者行为分析与组织性决策
人是社会关系的动物
组织市场和购买行为分析
生产者市场和购买行为分析
生产者购买决策的参与者
生产者购买作购买决策时受一系列因素的影响

第六单元：消费者行为分析与企业营销策划
人是社会关系的动物
动机与知识体系
运用消费者洞察而产生的诱因
挖掘的方法
消费者行为理论与市场营销
消费者产品知识的方法---目的链模型
工具性的价值和终极价值
方法----目的链的例子
产品分析与策略选择
行为状态与市场细分
动机与产品概念
需求贯穿产品发展的始终
需求的层级性
需求层级性的示例
宣传（广告）与行为学
宣传与态度理论
态度改变的过程
有关一个对象的显著信念与对此对象的态度之间的关系-1
记忆的特点
记忆建立的有效方法
学习的特点
知觉理论
对颜色的自动感知反应
区域营销与文化
文化的非语言因素
文化营销

第七单元：消费行为分析与客户沟通界面
消费行为学与零售终端的销量提升
消费行为学与品牌竞争力提升
消费行为学与短期促销业绩提升
总结 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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