客户沟通和管理

第一章客户沟通
一、沟通前的准备
1、任何成功沟通的背后都离不开精心的准备
2、应该准备哪些内容？
二、成功的沟通需要具备的综合素质
1、做为一个销售高管，哪两大能力是不可缺少的？
2、如何真的学会倾听！
3、如何做到尊重对方？您的微表情会出卖自己吗？
三、沟通的目标
1、建立沟通目标的重要性
2、对方压迫自己改变目标时怎么办？
3、你有何博弈的筹码？
4、不得不退让时该怎么办？
四、沟通中常用的技巧
1、如何试探对方的底线？
2、沟通陷入僵局该咋应对？
3、我应该是最后一道防线！
4、换位思考
5、开诚布公
第二章 客户管理
一、客户管理的内容
1、流程管理（所有权、谈判、物流、财务、信息、促销……等流程）
2、大客户政策管理（产品、价格、促销、品牌政策）
3、大客户区域管理（界定、规则、奖惩）
4、绩效管理（成本、激励、支持、平衡）
二、客户管理的新趋势
1、 愿景与目标：只有目标是不够的，要给予不断追求的动力和趣味
2、明确的规则：规则是事前约定，有约定才好判断和管理
3、即时反馈：是一种加油机制
4、更高的热情参与：把要他做，变成他要做
三、客户管理的4种工具
1、目标计划分解表
2、评估表
3、销售及库存报表
4、甘特图 

中国快消品营销管理资深培训专家
阿里巴巴集团阿里学院特邀讲师
中管院销售渠道研究所高级讲师
《销售与市场》专栏专家
《烟糖酒周刊》专栏专家
《中国营销传播网》专栏专家
曾担任娃哈哈集团省分公司总经理、集团产品线全国营销总监、集团销售培训经理兼首席营销培训师

【实战经历】 
李先生在担任娃哈哈福建省总经理期间，连续3年增长位于公司前6位；担任娃哈哈内蒙古省经理期间，利用渠道下沉法，为内蒙古市场连续多年高速增长奠定了的基础，其中赤峰、哲盟连续6年成为公司的金牌市场； 

2007年起李先生在总部担任娃哈哈集团产品线全国营销总监，负责主管娃哈哈爱迪生奶粉销售营运，同时兼任娃哈哈集团销售培训经理和集团首席营销讲师。 

 近两年李先生通过市场分析和培训，在娃哈哈渠道下沉到乡镇的基础上，又让很多市场成功步入二套网络的开发，并取得了优良的业绩和增长前景，目前娃哈哈集团已经作为渠道开发战略进行推广。 

李老师营销系列课程注重”道”与”术”的结合,以前沿市场营销理论为框架,结合自身十多年一线销售、大区市场管理、集团产品营销战略制定等实战历练与得失经验总结， 让学员不仅学到实用的技术、技巧,更能学到系统的方法与思维模式,整体提升受训企业市场营销力. 

【主讲课程】
“向娃哈哈学习渠道管理”系列课程
《如何制定年度销售计划并高效执行》
《经销商开发与管理》
《年度经销商大会--经销商应向分销要效益》、
《销售渠道的变化与应对方法》、
《销售终端管理》
《数据库营销》

• 客户沟通技巧和产说会营销策划与组织

   

  课程背景：本课程是针对业务发展能手人员设计的。不管是销售人员的专业销售技巧，还是客户服务人员的卓越服务技巧，都是基于我们销售和服务工作经验的总结。但是，为了让销售和服务工作更具针对性，我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作，同时也通过合理设计产说会和院坝会提..

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  一、企业效能和企业价值1、对企业核心竞争力的理解2、资源效能越大，市场价值越大3、市场竞争“惊险的一跳”4、每一项工作都与企业经营目标相关二、深刻理解技术领先1、技术生命周期：研发、创新、储备2、先进技术和落后技术哪个更好？3、常见问题：技术浪费和技术不足4、技术决策：认准关键，梳理价值..

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