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【培训收益】
1、对销售业务各个阶段系统全面的了解
2、掌握销售活动的目标与计划的制定、实施、控制
3、精确的进行客户分析、选择、维护，全面提高销售效率与质量
客户经理角色认知
销售活动分析（命中率、覆盖率、成交率）
客户经理的角色定位
客户经理工作内容分析
客户经理的业绩来源
影响业绩的主要因素
RAC模型（result-activity-competent）
基于销售平台的活动量管理
销售平台的概念
销售平台的原理（市场平台、工作平台、购买平台）
销售平台的分析
市场平台之销售目标的制定
市场平台之目标客户的选择
工作平台之战术选择
工作平台之控制点的设计
工作平台之交叉销售
购买平台之老客户的维护
购买平台之二次开发
行动计划
课程编号 授课时数 12课时
授课资料 投影片，学员手册 参训学员 客户经理
授课讲师 授课方式 讲授，研讨
【职称】 国际理财规划师、经济师
【任职机构】中国培训研究院金融专家、某国有银行总部人力资源部 区域培训师、多家培训机构合作讲师
品牌课程：
《银行客户经理顾问式营销技巧》、《客户经理活动量管理》、《打造高效能主管》、《企业内部课程开发》、《如何成为优秀内训师》、《银行客户经理销售技巧》、《银行客户经理销售流程》、《商业银行销售技巧》、《大堂经理服务流程与技巧》 金融行业直销系列课程
授课风格：
授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。课程结束后一般都会有详细和务实的培训评估与跟踪，一般可以追踪到培训后三个月，使得学习内容真正能够用到实际工作中去。
服务过的部分客户
广发证券、东北证券、安徽烟草、山东省联社，江西省联社、中国建设银行云南分行, 中国建设银行山东分行, 中国建设银行新疆分行, 中国农业银行青岛分行, 中国农业银行广西分行，中国交通银行郑州分行, 汇丰银行贸易金融部，华夏银行（总行及其15家分行）， 光大银行（总行及其20家分行），中信银行，民生银行, 广发银行，浦发银行，招商银行，北京银行, 上海银行，信达证券管理公司，中国人寿，泰康人寿，远东国际金融租赁有限公司、震旦集团等。
学术成就
【学术成就】目前正在编写《企业内部培训实操手册》，深入研究课件《高效销售管理》（重点针对金融服务业）
学员评价
【学员评价】每次接受过总部的培训（杨老师授课），对实际工作都具有很强的指导作用，每当在工作中遇到问题总能在培训课堂上找到答案。这种培训才是我们一线销售主任最需要的，希望能够不断参与，多接受培训。老师授课幽默务实，亲切放松，能充分调动大家的积极性，成功展开互动，课堂气氛良好。课程后还能不断的与老师交流受益匪浅……
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一、营销沟通篇：客户经理沟通18技巧+招数客户经理分单兵作战+团队协同作战1.单兵作战做对事情才有----效果，用对方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“礼+理+利”1)客户的话题：客户最感兴趣的事。2)客户的期盼：引导客户谈期望的事。3)客户的心态：充..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..
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破局——客户经理营销能力提升的“3M”路径一、营销的准备1、营销人的五项修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——“同频”与“镜像”一个能说会道的嘴皮子——“口才”即“文才&..
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课程背景：在机遇与挑战并存的情况下，银行客户经理要把工作做得出色，不仅要有较强的公关能力和系统的营销策略，还要有强烈的服务意识，并且能够积极调动商业银行的各项资源，从而为客户提供全方位、一体化的服务。课程围绕银行客户经理如何向目标客户推销业务的核心展开，将市场调研、定位目标客户、信息收集筛选、销售流程、业务谈判、激活客户需求、解决客户顾虑、处..
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课程背景：传统金融、互联网、跨行跨界，一方面是日趋激烈的市场竞争，多方角力的市场格局，另一方面是日趋同质化的产品形态，作为一线产品营销的客户经理在很多方面就会显得捉襟见肘。于是乎我们是不是经常有如下状况：Ø 您是不是面对业绩考核压力山大，总感觉到心有余而力不足？Ø 您是不是觉得无论怎么努力和客户之间总隔着点看不见摸..
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【课程大纲】课程大纲第一天1. SQM发展趋势与职能变迁SQM发展趋势供应商质量管理的目的场景分析从SQM的不同职能看供应商质量管理的现状和发展SQE作为“标志性建筑”分工和职责：技术身份，监控身份，协调身份，项目身份新型的供应链组织分析2. SQM的技术策划工作质量需求分析与规格的建立..
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