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大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
【培训收益】
１．了解掌握大客户分级的必要性与方法 ２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 ３．掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。 ４．掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。 ５．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
一、大客户认知
1.什么是大客户?核心客户?
2.客户销售分级的必要性与理论
3.帕累托80/20法则
4.ABC分类法
二、大客户管理
1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？
2.讨论决策者关注的优先问题
3.大客户销售步骤
4.促成大客户成交的办法
5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法
三、确定大客户深度需求
1.拜访前如何确定问题
2.见面时如何提问
3.带来销售革命的SPIN
4.案例分析
四、力量式的产品介绍
1.特征与收益的区别
2.如何展示产品收益
3.附加价值
4.角色扮演
五、提高大客户忠诚的服务技巧
1.维系大客户关系的关键因素
2.客户满意不等于客户忠诚
3.大客户关怀
4.案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度
★著名营销管理专家
★曾任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监
★曾任模德尔科技发展有限公司副总经理
★清华、北大等高校总裁班长期聘用教授
★曾任北京光彩国际公司董事兼总经理
★America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理
程老师拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程老师曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
自2000年始，程老师专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
营销管理系列课程：
《渠道建设与管理》
《信用管理与应收帐款管理》
《大客户管理》
《战略营销管理》
《客户关系管理》
《商务谈判》
《关键客户的销售管理》
《销售团队激励与授权》
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第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..
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第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..
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Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..
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第一讲、大客户销售的认知与流程前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？一、销售的定义二、销售是艺术还是技术？三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..
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(一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..
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