应收账款催收实战技巧（2天）

【培训对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、一线销售人员及商务内勤，财务法务人员及信控相关人员，也适用于企业其它需要提高风险管控能力的部门员工。

【培训收益】
通过两天围绕应收账款催收策略、流程、技巧和方法的讲解，案例的分析，工具运用的分享，让参训学员获得以下系列提升： 1、项目型和配套大客户销售赊销成本与风险分析，提高相关人员风险管理意识和对客户信用评估的重视程度。 2、应收账款的事前事中事后分析系统，应收账款的原因分析，客户的付款习惯和付款心态分析，建立商务催款的正确思维与心态。 3、客户的资金与信用信息收集与评估的方法，催款的筹码要素及筹码在催款过程中如何应用 4、在合同签订过程中关键条款及陷阱分析，如何在条款签订过程中避免回款风险，14大注意事项。 5、应收账款的四大分析工具，如何管理收款的单据与依据； 6、不同客户的欠款现状分析，欠款催收的策略； 7、欠款催收的步骤与方法，压力催款法13招； 8、非压力催款十个方法及应用； 9、催款16计及应用； 10、信用系统的建立与公司各部门在信用管理过程中的职责与分工。

一、认识应收账款
赊销的目的和功能
应收账款的两大特点
逾期应收账款的损失
1、利息成本分析
2、坏账成本分析
3、管理成本分析
4、机会成本分析
账款拖延对利润的影响
坏账对销售的影响
案例：中城建设集团倒闭分析
二、应收账款分析（重点）
逾期应收账款产生8大原因
欠款分析流程
赊销客户心态分析
客户付款习惯分析
商务催款必备的黄金心态
演练：你目前区域应收账款分析
三、如何预防应收账款风险（重点）
客户资信与项目资金信息收集与分析
项目需求风险管控
回款的六大筹码建立
六大筹码在催款过程中的应用
合同签订的风险规避
1、交付条款
2、验收条款
3、投运条款
4、质保条款
5、付款条款
6、发票条款
7、违约条款
8、争议条款
9、质量赔付条款
10、抵押条款
合同评审风险管控管控
案例：央企与外资项目付款方式怎么谈？
合同执行9大风险
合同执行风险管控
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
四、欠款催收步骤（重点）
准备工作从企业内部开始
谁是关键人
收款心态
催款步骤
企业收款期限分工管理
追讨欠款按照时间分类管理
追讨欠款成功的要素
催款5字诀
追款函件
常见13招压力催款
案例：如何实施150万的拖欠款谈判？
客户常见托词化解
债务上门催要情景化解
案例：面对这么赖的客户该怎么办？
追账成功的7大要素
拖欠应对的10个非压力策略
案例：诚恳打动，搞定老大
法律诉讼前的准备
法律诉讼前的信息收集与分析
起诉其它注意点
诉前保全
案例：某电气企业的诉讼追款经历
风险企业与风险合作模式识别
五、催款经典策略—催款16计
分析欠款现状，制定催款策略
催款策略制定的四个层级
预期账款催收的16大策略
1、擒贼擒王催款法
2、混水摸鱼催款法
3、借刀杀人催款法
4、笑里藏刀催款法
5、釜底抽薪催款法
6、远交近攻催款法
7、围魏救赵催款法
8、围而歼之催款法
9、抛砖引玉催款法
10、兵贵神速催款兵法
11、欲情故纵催款法
12、美人计催款法
13、攻心为上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸还魂催款法
16、两全其美催款法
案例分享：
1、如何应对以质量服务为由拖欠款项？
2、相互踢皮球，政府的欠款如何催收？
六、应收账款管理分析工具
回款率分析
账龄分析
应收账款规模分析
DSO 的计算与分析
欠款台账管理
合同及票据管理
发票管理
收货单管理
对账单管理
案例：某企业应收账款分析管理工具
七、企业信用管理系统的建立
信用管理对企业的价值
全程信用管理模式
如何设置与组建信用管理部门
信用管理人员职责
信用管理职能的设置
企业各部门在信用控制中的协作
信用体系建立
信用管理制度的制订
企业制定信用政策主要考虑什么？
信用标准
违约风险
信用条件
收款政策和程序
制定有效的信用管理制度与流程
--制定信用制度的原则
--信用账期和信用额度的申请
--执行过程中的控制和管理
--超信用的控制管理
公司如何建立有效信用控制体系？ 

 

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家职业高级企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

10年的营销一线实战经验

13年营销管理和公司高层管理经验

8年研究工业品营销的背景

7年工业品营销培训与咨询经历

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历

被学员称为“中国最接地气实战型的营销导师”