项目型销售流程与策略应用（2天12小时）

【培训对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升项目营销能力的员工。

【培训收益】
通过两天围绕项目型销售流程与策略的讲解，案例的分析，工具运用的分享，让参训学员获得以下系列提升： 1、建立正确的项目型销售的思维系统； 2、分析项目型销售客户的采购流程，建立我方跟单的关键节点和步骤； 3、识别项目型销售开发的阶段，分析项目开发目前卡在哪里？ 4、建立项目型销售的情报体系，收集情报的内容，方法，情报筛选、分析的工具，掌握项目型销售的情报识别系统。 5、如何在前期分析项目的机会与风险，提供分析工具与方法； 6、挖掘客户需求、引导需求的方法、方案确认的流程 7、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式 8、通过影响客户的采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势 9、高层关系突破的策略与方法，如何突破技术线关键人，如何突破采购线关键人，如何突破技术型高层，如何突破政治型高层。 10、投标的策划、策略与标书的报价及审核要点，投标现场的风险管理 11、双赢商务谈判的策略和方法（分析、策划、沟通与让步方法），合同及技术协议签订的风险管理， 12、项目应收款项回收的策略与基本方法

一、建立项目型销售高效赢单的思维体系
项目型销售的“五大特征”
项目型销售的”四大步骤“
项目型销售的“三把金钥匙”
项目跟单的铁三角
项目跟单的组织分工
案例研讨：1350万的项目为何落单了？
二、项目型销售的业务流程管控 — 天龙八部
粗放式营销与精细化过程管控
以战局的思维分析项目型销售
项目型销售识局、控局、破局与赢局的四个阶段
项目型销售的推进的标准过程分析
第一部：信息收集（5%）
第二部：项目立项（10%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：技术交流（40%）
第五部：方案设计（50%）
第六部：决策公关（70%）
第七部：投标谈判（90%）
第八部：合同回款（100%）
销售里程碑与标准化管理
天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关
分析你企业项目跟单的里程碑和关键节点
分析各里程碑的任务清单
利用任务清单，如何灵活应用天龙八部
案例研讨：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单
工具表单：天龙八部推进的任务清单工具
三、项目型信息收集，项目评估
信息收集18招
信息识别与分析的四大步骤
潜在客户筛选的3大原则（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做
项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成
项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）
案例研讨：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？
工具表单：项目价值与风险评估表
四、发展客户关系，搞定项目线人
项目线人在项目过程中的作用与价值
哪些人可能是我们的关键线人？
项目线人必须具备的特点
如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）
发展项目线人的6大通道
销售人员应学会保护内线
如何培养并发展线人
线人的需求分析模型
案例研讨：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？
工具表单：线人真假与价值分析的四度模型
五、分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手
分析项目组织架构与权责分析
如何项目逃离信息迷雾
分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型）
分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）
分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）
项目开发方案策划（工具：项目突破计划）
制定项目初步开发计划
系列案例推演（1）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略
工具表单：客户决策链分析与策略制定表
六、发掘并引导需求，确认技术方案
如何了解客户隐含需求与明确需求
项目过程中确定客户需求的技巧
客户需求调查提问四步骤及话术
隐含需求与明确需求的辨析
利用技术差异化，通过技术交流强化技术的优势与公司实力；
挖掘需求，搞清客户的真实需求
工具表单：客户需求分析表
需求引导，呈现差异化的方案
分析竞争对手，建立先发优势
系列案例推演（2）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略
工具表单：竞争对手及策略分析表
七、客户关系突破策略
发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
案例：分析客户关系发展阶段
四大死党的建立与发展
与不同的风格如何打交道
客户的信任的三个层级
建立客户信任的六大策略
建立对企业信任八个方法
系列案例推演（3）：如何突破项目高层，制定开发计划与策略
工具表单：高层客户拜访策划表
八、项目投标的策划、策略与方法
投标前需要获取哪些与项目相关的情报
投标8大风险分析与规避
投标策划流程与要点
工具表单：投标策划表
制作标书的策略与技巧
报价的策略与方法
识别竞争对手设置的标书陷井
标书审核的10大要点
工具表单：投标审核表
在招标过程中如何利用线人和高层
不利情况下如何找问题废标
投标案例：1200万的项目投标过程出现价格不利情况，如何扭转局面？
九、商务谈判 合同签订 账款回收
商务谈判策划
制定谈判策略
工具表单：IPCA谈判工具/商务谈判策略表
突破价格谈判9的方法
案例：如何突破客户三轮的价格谈判？
工具表单：谈判让步策划表
合同签订风险分析与防范
应收账款回收的六个步骤
压力催款13招 

 

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家职业高级企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

10年的营销一线实战经验

13年营销管理和公司高层管理经验

8年研究工业品营销的背景

7年工业品营销培训与咨询经历

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历

被学员称为“中国最接地气实战型的营销导师”

• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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