激发活力 决胜终端

【培训对象】
营销人员

【培训收益】
终端门店是销量产生最后“临门一脚” ，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。因此，决胜在终端、终端如何做好，关键是活化，如何通过搅动终端，拉动人气、带动销量？需要营销人员在主观上有耐心、细心、恒心、爱心；在专业技能上，熟练的掌握终端拜访的步骤、终端的主要工作、做好客情的维护。本课程既有系统的理论知识又注重落地实操。 1、提高对终端工作重要性的认识，消除疲惫、懈怠的情绪、提振信心； 2、终端操作的标准动作：拜访、进店工作、沟通技巧、任务布置等； 3、客情的维护，让店员能接受厂家的理念、共同维护终端； 4、终端促销的具体方法和注意事项、如何吸引人气引爆终端； 5、门店经营的“人”“货”“场”提升门店的管理能力、经营水平；

第一章：终端拜访八步骤
1.终端拜访的意义是什么？
2.销量—流量与转化
3.开场很重要-30 秒决定成败
4.终端拜访准备对照表
5.终端拜访七定
定　点：客户资料卡/区域汇总表
定　期：设定客户拜访频率
定　时：设定客户停留时间

定　人：客户人员分配表
定　线：客户巡访路线表
定销量：销售目标分解
定标准：终端拜访八步骤
6.客户拜访八步骤
7.终端拜访三字经
8.终端拜访12看
9.提高拜访效率-客户的分类管理
寻找机会店
机会店集中拜访
自由拜访-加抽查
5+1分级模式和20+10分级模式
优化终端拜访线路
打拜访时间差
集中N因素团队拜访
同类问题拜访
精准拜访：线路、时间、交通、问题
10.竞品产品的调研
11.沟通水平考察表
12.分析问题的工具——多因素评分法
13.过程管理的PDCA
第二章：客情打造-厂商一体化
1.客户关系维护的十大误区
2.3+3模型解决沟通问题
3.赞美的技巧
4.老板（店长）最爱听的话
差价和促销政策产生利润
赠品产生利润
销量产生销售总利润
客单价高产生利润
周转率快产生利润
返利产生利润
促销产生利润
陈列奖励产生利润
人气产生利润
品牌信任产生利润
提升管理产生利润
介绍资源产生利润
5.客户信任感体现
6.客情-客户满意度管理
7.客情—增加客户粘性的方法
8.
9.处理客户投诉的：LSCPA模式
第三章：终端生动化-销量发发发
1.案例：劲牌终端八达标
档案准确率
产品覆盖率
陈列达标率
价格规范率
产品知晓率
包装合格率
终端拜访率
氛围布置率
2.出轨异常管理
3.门店CRM数据分析的内容
4.产品陈列标准
5.第一时间能找到销量一定有回报
6.ＰＯＰ的种类
7.门店增加人气的方法
第四章：终端促销-引爆客流
1.区域业绩增长的方法
增加网点覆盖率
增加A类网点
增加促销力度
增加流量产品
人员技能培训
加大考核力度
数据分析追踪
增加通路利润
占用客户资金
争夺竞品销量
2.终端单店动销十二法
法则一：生动法则
法则二：流量法则
法则三：复购法则
法则四：团购法则
。。。。
3.顺着三要素要销量
“人”“货”“场”
“支”“帮”“促”
4.成功策划店铺促销
5.激励和促销的具体形式
6.策划活动创意方法与活动方式
7.活动策划书如何撰写
8.门店经营管理工具
9.样板客户的打造-消费者盘中盘 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

• 决胜终端之服饰订货培训会

   

  1.. 订货会培训背景 2. 为什么花了很大的精力、财力组织的订货会培训，代理加盟商听到一半就跑？ 3. 为什么老感觉自己的加盟商目光短浅，思路模糊，不好管理，对公司政策也不配合？ 4. 为什么每次加盟商培训，企业想要改变加盟商观念与运作习惯，却总是那么难？ 5. 服饰订货会培训还不够实在，加盟商听起来感觉激动，但一冷静却仍然无从下手。 ..

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