销售罗盘——大客户策略销售

【培训对象】
总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

【培训收益】
 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程  分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构  发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

【课程定位】

适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等

定位：

ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！

ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！

ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

目标：

ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课程时间：2天（14小时）

 

【训练过程】

【导入】

了解课程背景与目标

明确实战对抗训练规则

【识局】

案例对抗：第一阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何定位项目”问题

第一讲：识别目标——明确一个销售目标

理解客户为什么购买的原理；理解政策与环境对客户购买动机的影响

第二讲：判断形势——判断一个项目的形势

通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略

第三讲：识别角色——识别多种关键角色

判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法

【拆局】

案例对抗：第二阶段案例对抗。

通过案例聚焦“如何分析项目”问题

第四讲：判断态度——判断客户积极与消极态度

理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）

第五讲：影响力——分析角色参与度与影响力

通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

第六讲：分析价值——分析客户决策动因&动机

项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断

【布局】

案例对抗：第三阶段案例对抗

通过案例聚焦“制定应对策略”问题

第七讲：制定策略——制定不同角色应对策略

对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

第八讲：部署资源——协调适当资源支持项目

售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效

第九讲：应对竞争——制定应对竞争的策略方法

应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

【导出】

案例对抗：第四阶段案例对抗

通过案例验证所学知识，即学即用

导出：结果分析——各组结果与能力综合分析

总结成绩、直面差距、制定针对计划

【总结】

要点总结：工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

心得分享

学员训练心得分享

【课后】

跟踪：跟踪应用——在线社区，实时跟踪答疑

强化：集中强化——通过3~6小时面对面强化 

【从业资质】：
◆版权课程《战略规划®》认证导师（认证号：AP00108）
◆版权课程《销售罗盘®》认证导师（认证号：A00802）
◆版权课程《信任五环®》认证导师（认证号：WA01100）
◆注册国际高级培训师(ACI-CILP)（证号：CISPL138D96FB）
◆中国人社部认证高级企业培训师
◆2014年中国百强企业教育十佳创新课程获得者
◆2015年中国好讲师 “中国百强讲师”
◆2016年中国百强企业教育“中国品牌培训师100强”
◆国家一级人力资源管理师/二级心理咨询师
◆中国人力资源开发研究会专家（证号：CMPA130010021 ）
【课程领域】
B2B销售领域：工业品和解决方案销售方面的销售技巧训练、解决方案销售和策略销售。
B2C销售领域：门店、终端和连锁店的门店销售技巧与服务营销。
学习项目设计：销售人员学习项目设计、销售内训课程设计开发与销售内训师体系建设。
【讲师优势】：
◆世界前6强工程机械公司2013年行业全国销售冠军；
◆有操盘亏损并濒临散伙企业至复活并盈利经验；
◆培训咨询项目：世界500强企业中国电信战略转型销售教练；中国建筑科学研究院建研科技股份PKPM业绩提升项目（业绩提升48%）核心讲师和销售教练成功案例；
【讲师经历】：
历经企业：大型汽配制造企业、大型造纸制糖企业、中国最大商务连锁酒店集团和世界前6强工程机械生产制造企业（工号：ZG080045）。
历经职位：业务员、销售主管、大客户经理、销售经理到销售副总、总经理
历史成绩：年销售1.3亿成为行业内全国销售冠军,3个月时间将公司排名全国33家倒数第1名升至全国第4名；9个月将濒临企业在亏损、股东要散伙的公司盘活实现盈利并成为该省规模最大的起重机租赁行业老大……。业绩提升类的咨询项目提升客户业绩48%以上，世界500强企业销售战略转型项目实战辅导教练。
【培训理念】：
培训观念：要么解决问题，要么提升绩效。
萧弘主讲课程