- B2C高级销售技巧训练
- 机械企业培训课程_工业品大客户顾问式
- 销售团队建设与管理
- 创新营销与销售团队管理高级研修班--
- 房地产巅峰销售 — 销售实战技巧与话
- 销售经理、市场经理核心技能实战研修班
- 机械企业销售技巧_工业品大客户柔性谈
- 机械行业销售技巧培训_工业品渠道开发
- 行动销售:一套系统科学完整的销售流程
- 汽车公司大客户销售技巧与中国式客户服
- 服装销售技巧培训
- 家具销售技巧和话术
- 家居行业家具销售技巧培训
- 汽车4S店销售技巧培训
- 美容顾问销售技巧
- 珠宝顾问式销售的八大步骤
- 金融业客服人员-电话销售技巧
- 店面珠宝销售技巧训练
- FABE黄金销售法则实战训练
- 超市销售管理
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
【培训收益】
暖身破冰
分组:报数分组、选出小组组长
两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组
第一章、客户定位、管理与开发
本章收益:
1、客户定位,学习客户画像技巧;
2、有效管理大客户的信息,方便“投其所好”;
3、学习开发精准客户的最新最有效的方法。
一、大客户画像
大客户分类依据:二八定律+聚焦法则
大客户画像的6个原则
案例:某银行的大客户分类
课堂练习:给自己的目标客户“画像”
二、客户分级和归类(鲨鱼战略)
如何给客户分级A\B\C\D
给大客户分类、分级别 《选对池塘钓大鱼》
课堂练习:给自己的客户分类(制作表格)
三、大客户信息管理
客户导入渠道(客户来源)
客户信息的获取
小人物法则
案例分享:扫地阿姨的关键信息
四、精准客户开发
1)流量为王
拓客成本+终身价值
重视客户的“体验感”=回头客+转介绍
加大对客户的投资
2)鱼塘式营销(圈层营销)
通过鱼塘式营销理念,轻松开发潜在大客户资源
鱼儿:精准大客户 鱼塘:大客户的聚集地 塘主:鱼塘负责人 养鱼:客户关系维护 钓鱼:谈判成交
课堂练习:制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划
3)异业拓客
异业合作技巧——微信互推
搭建财富立交桥
主动出击,搭建属于自己的财富立交桥
课堂互动:通过自己的微信与异业“互推”获取客户
4)转介绍技巧
新客户都在老客户身边
最有效的开发大客户技巧:老客户转介绍
转介绍的好处
课堂互动:做一个有效的转介绍
5)微信营销
A、异业微信互推
B、微信群互换
C、老客户朋友圈转介绍
D、微信朋友圈维护
课堂练习:做一个异业互推和朋友圈转介
第二章、客户关系维护(提升与客户的黏性)
本章收益:
1、学习如何破冰,如何快速与客户建立信任关系;
2、如何与已成交客户产生黏性,产生回购与转介绍;
3、如何通过心理学沟通技巧拉近关系。
销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任
一、聊天技巧
跟大客户聊什么?——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心:听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
二、套关系技巧(关系营销)
与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……
三、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
三段式夸赞技巧 流程
团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点
四、投其所好
给大客户建档
了解客户需求以外的需求
故事:麦凯66问
案例:一个泡脚桶带来的两百万生意
课堂互动:制作自己的客户档案表
第三章、挖掘客户精准需求
本章收益:
1、学会有效发问,充分关注客户的产品需求和非产品需求;
2、通过认真聆听,让客户说得更多,我们了解得更清晰;
3、如何运用调研了解更多的需求细节。
一、有效发问技巧
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动:美国华侨买房子
2)反问技巧
故事:拂晓就撤退
案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例
3)给答案技巧
想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。
案例:接待客户开场
现场互动:给答案练习
4)以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享:卖李子
课堂讨论:四个小贩的区别
二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例:乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
三、深度调研
1、调研问卷的设计
2、访谈前的准备
3、调研问题的设计
第四章、客户谈判与成交策略
本章收益:
1、学习如何刚好的阐述产品给客户带去的价值;
2、如何应对客户抗拒;
3、捕捉成交信息,达成交易。
谈判得来的都是净利润!
一、FBI产品价值说明技巧
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)好处(Benefit):“从而有……?”
(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
天平法则
课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程
二、报价技巧
1、三不报价
2、不报裸价
3、三明治报价法
课堂互动:A/B角色扮演 运用“三明治报价法”做报价练习
三、解除客户抗拒
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=?
解除抗拒的核心技巧:平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒
四、成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机
五、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——成交必杀技(练习:用团队协作签单)
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
课堂互动:练习短缺话术
七、从众成交法
客户见证的妙用
八、“起死回生法”
又称“门把销售法”
起死回生的流程
课堂互动:A/B角色扮演
课堂练习:门把策略
第五章、销售问题的分析与解决(带着问题来现场)
一、讨论当前最迫切的销售问题
二、问题的分析
三、问题的分类
四、研讨出解决方案
五、落地解决(甘特图)
课堂练习:通过五大步骤,分组解决当前销售中的真实问题。
课后预留10分钟学员提问。
曹大嘴(本名:曹恒山),男,75年出生于江苏无锡,中国实战派营销培训专家、经管畅销书作家,现任南通理工企业发展研究院院长、江苏省培训行业联谊会会长,创办国内首家商业讲师训练机构:“大嘴讲师堂”。大嘴老师早年从公安系统跳槽后从事10年一线销售及管理工作,2006年起成为职业讲师,15年来为800多家企业实施近2000场培训、陆续担任40余家大中型企业的营销管理顾问。
大嘴老师授课氛围活泼风趣,讲课干货多实战型强,授课宗旨:“有效、有笑、又有料”,人称培训界的段子王,也称“三高老师”:排课量高、满意度高、返聘率高。2019年全年课量达到230天。
授课特点
1、曹老师主张“快乐学习”,课程幽默风趣,擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。
2、老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题;
3、课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;
4、课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。
讲师背景
南通理工企业发展研究院院长、马来西亚玛莎大学MBA留学硕士、中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠治疗师、无锡市作家协会会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师、马来西亚城市大学特聘讲师、无锡总工会2018年度最受欢迎老师,现任苏利股份(A股上市)首席管理顾问。
主要著作
《享受拒绝》(畅销10年,销量超11万册) 北京大学出版社 08年8月出版
《谁懂客户,谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 (常销书) 北京大学出版社10年4月
《谁是力量型性格》 交通大学出版社11年10月
《我适合做销售吗》 化学工业出版社 12年10月
《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月
《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 15年2月
《曹大嘴说销售之 林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月
《鱼塘式营销》 (当当畅销榜第9名) 电子工业出版社 19年10月出版
《大客户营销》 电子工业出版社 20年11月出版
主讲课程
《大客户营销》、《鱼塘式营销》(版权课)、《打造狼性销售团队》、《销售高手的沟通与成交技巧》、《黄金五步门店成交》、《说学动演TTT》(版权课)……
-
课程背景 组织发展(OD)在美国等西方国家70载所形成的颇具西方特色的OD范式,历经坎坷,困难重重,长期处于严重“中年危机”状态,西方一些OD大师们竭尽所能至今也未能摆脱OD困境。我国企业引进OD十几年来,看似红红火火,实则漏洞百出,所缴学费与付出代价成倍增长。但是,组织发展又的确是未来组织生存竞争所必需的,只不过是OD(..
-
Part1 市场环境认知与思维拓展一、新品牌时代的机遇与挑战1. 微笑曲线及应用2. 阿里“犀牛制造”和京东“京喜”平台对于新品牌打造的影响案例:元气森林、小熊电器等3. 传统行业应对市场的两大思路三大方法1)营销创新案例:蓝月亮2)品类细分案例:三顿半、王饱饱等讨论..
-
金融科技与商业银行个人消费信贷结合 在产品设计、营销方面的应用解决方案
一、金融科技的现状与发展趋势(一)宏观背景(二)移动互联技术的发展使互联网金融成为可能(三)互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击(四)互联网金融成为大势所趋(五)传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍(一)总体介绍(二)网络银行(三)第三方支付(四)网络资产交易平台 (五)财富管理(六)个人..
-
金融科技背景下商业银行个人消费营销、产品设计和风控方面的应用解决方案
一、商业银行与互金公司消费信贷商业模式比较分析与经验借鉴1、银行:线下——互金平台:线上、O2O2、银行:散客模式、白名单模式——互金平台:数据驱动模式、场景驱动模式3、银行:银行高贡献客户——互金平台:学生、农民、工人、白领、中低收入客群、买房人,租房人、买车人、租车人..
-
课程背景:新零售到底是什么众说纷纭,很多人概念混乱本质不清,最后造成瞧不起、来不及!新零售不是概念,是以人工智能模式颠覆零售业,是对线下80%零售份额的颠覆,速度之快超过电商兴起时,是机遇也是挑战,速度之快超过以往,不是你所想象的爆款. 社群. 门店销售技巧那么简单!新零售是一场体验战、大数据战,如何做零售体验和数字化?线下线下融合是趋势,产品一..
-
一、绩效管理之殇案例分析:某知名企业绩效管理之痛绩效管理的基础是价值管理绩效管理突破的四大障碍及解决思路国内企业绩效管理发展的几个阶段和主导思想研讨:企业绩效管理如何更有效、更成功落地?二、从战略到执行的战略绩效体系设计确定公司使命、愿景和核心..