大客户营销——大客户定位、开发、关系维护与谈判技巧

暖身破冰
分组：报数分组、选出小组组长
两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组

第一章、大客户定位与开发
本章收益：
1、大客户定位，学习客户画像技巧；
2、有效管理大客户的信息，方便“投其所好”；
3、学习开发大客户的最新最有效的方法。
一、大客户画像
大客户是谁？
大客户分类依据：二八定律+聚焦法则
——效率最高的销售工作方法
案例：农业银行的大客户分类
二、客户分级和归类（鲨鱼战略）
如何给客户分级A\B\C\D
给大客户分类、分级别 《选对池塘钓大鱼》
三、大客户信息管理
客户导入渠道（客户来源）
客户信息的获取
小人物法则
案例分享：扫地阿姨的关键信息
四、大客户开发
1）圈层营销——鱼塘式营销
通过鱼塘式营销理念，轻松开发潜在大客户资源
鱼儿：精准大客户 鱼塘：大客户的聚集地 塘主：鱼塘负责人 养鱼：客户关系维护 钓鱼：谈判成交
课堂练习：制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划
2）财富立交桥
主动出击，搭建属于自己的财富立交桥
3）转介绍技巧
新客户都在老客户身边
最有效的开发大客户技巧：老客户转介绍
转介绍的好处
朋友圈转介绍四步流程
课堂互动：做一个有效的朋友圈转介绍

第二章、大客户关系维护
本章收益：
1、学习如何破冰，如何快速与客户建立信任关系；
2、如何通过心理学沟通技巧拉近关系。
销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任
一、聊天技巧
跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心：听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
二、套关系技巧（关系营销）
与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……
三、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
故事：一百顶高帽子
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点
四、投其所好
给大客户建档
了解客户需求以外的需求
故事：麦凯66问
案例：一个泡脚桶带来的两百万生意

第三章、挖掘大客户精准需求
本章收益：
1、学会有效发问，充分关注客户的产品需求和非产品需求；
2、通过认真聆听，让客户说得更多，我们了解得更清晰；
3、如何运用调研了解更多的需求细节。
一、有效发问技巧
1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动：美国华侨买房子
2）反问技巧
故事：拂晓就撤退
案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例
3）给答案技巧
想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。
案例：接待客户开场
现场互动：给答案练习
4）以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享：卖李子
课堂讨论：四个小贩的区别
二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例：乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
三、深度调研
1、调研问卷的设计
2、访谈前的准备
3、调研问题的设计

第四章、大客户谈判与成交策略
本章收益：
1、学习阐述保险产品给客户带去的价值；
2、如何应对客户抗拒；
3、捕捉成交信息，达成交易。
谈判得来的都是净利润！
一、FBI产品价值说明技巧
（1）特点(Feature)："因为……"
（2）好处(Benefit)：“从而有……？”
（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
天平法则
课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程
二、报价技巧
1、三不报价
2、不报裸价
3、三明治报价法
课堂互动：运用“三明治报价法”做报价练习
三、解除客户抗拒
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒
四、成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机
五、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
课堂互动：练习短缺话术
七、从众成交法
客户见证的妙用
八、“起死回生法”
又称“门把销售法”
起死回生的流程
课堂互动：A/B角色扮演
课堂练习：门把策略 

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江苏无锡，中国实战派营销培训专家、经管畅销书作家，现任南通理工企业发展研究院院长、江苏省培训行业联谊会会长，创办国内首家商业讲师训练机构：“大嘴讲师堂”。大嘴老师早年从公安系统跳槽后从事10年一线销售及管理工作，2006年起成为职业讲师，15年来为800多家企业实施近2000场培训、陆续担任40余家大中型企业的营销管理顾问。
大嘴老师授课氛围活泼风趣，讲课干货多实战型强，授课宗旨：“有效、有笑、又有料”，人称培训界的段子王，也称“三高老师”：排课量高、满意度高、返聘率高。2019年全年课量达到230天。
授课特点
1、曹老师主张“快乐学习”，课程幽默风趣，擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。
2、老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；
3、课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；
4、课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。
讲师背景
南通理工企业发展研究院院长、马来西亚玛莎大学MBA留学硕士、中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠治疗师、无锡市作家协会会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师、马来西亚城市大学特聘讲师、无锡总工会2018年度最受欢迎老师，现任苏利股份（A股上市）首席管理顾问。
主要著作
《享受拒绝》（畅销10年，销量超11万册） 北京大学出版社 08年8月出版
《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 （常销书） 北京大学出版社10年4月
《谁是力量型性格》 交通大学出版社11年10月
《我适合做销售吗》 化学工业出版社 12年10月
《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月
《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 15年2月
《曹大嘴说销售之 林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月
《鱼塘式营销》 （当当畅销榜第9名） 电子工业出版社 19年10月出版
《大客户营销》 电子工业出版社 20年11月出版

主讲课程
《大客户营销》、《鱼塘式营销》（版权课）、《打造狼性销售团队》、《销售高手的沟通与成交技巧》、《黄金五步门店成交》、《说学动演TTT》（版权课）…… 

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